Share
Toen ik mijn webontwerpbedrijf startte in 1999, verdiende het eerste project waarvoor ik werd betaald, me maar liefst $ 900. Het project daarna ... $ 500 (plus een doos met chocolade). In de daaropvolgende dertien jaar fluctueerde ik van de lage duizenden tot dertig duizend dollar per project. Er is een magisch getal rond de $ 3.000 dat voor mij erg moeilijk was om consequent over te steken.
Als je moeite hebt om deze drempel te overschrijden, dan ben ik blij om te helpen. In dit artikel ga ik je strategieën en technieken leren die ik gebruikte om consequent die barrière te doorbreken en uiteindelijk consistente $ 10.000 plus projecten te landen.
Ik moest veel leren over het verkopen, het opstellen van voorstellen en het opbouwen van een netwerk van waardevolle contacten. Maar vorig jaar verkocht ik mijn webagentschap en besloot ik op zoek te gaan naar andere webprofessionals die enorm succesvolle bedrijven wilden bouwen.
Ik vraag elke gebruiker die zich abonneert op mijn community van webprofessionals bij uGurus één vraag:
"Wat is je grootste uitdaging?"
Bijna elke webontwerper, ontwikkelaar of marketeer zegt hetzelfde:
"Ik kan niet genoeg betaald krijgen voor het werk dat ik doe."
Nadat ik honderden van deze antwoorden had gekregen, vond ik dat het tijd was om enig licht te werpen op hoe ik dit probleem in mijn bedrijf overwon. Niet alleen dat, maar ik heb honderden andere webprofessionals opgeleid om dit probleem op te lossen (dus ik weet wat ik je ga vertellen dat het werkt).
Deze klacht kan verschillende vormen aannemen, maar het draait allemaal ongeveer om hetzelfde probleem. Hier zijn enkele echte citaten van webontwerpers die ik in de afgelopen week heb gekregen:
In beide gevallen wordt de cliënt voorgesteld het probleem te hebben. Waarom betalen ze niet meer! Waarom hebben ze geen groter budget! En hier, binnen deze mindset, is het probleem. We geven onze klanten de schuld voor hun gebrek aan budget. Maar wij zijn het die falen. Het is ons eigen onvermogen om gekwalificeerde prospects te vinden en verkopen. Het is niet hun schuld dat ze minder dan $ 3000 willen betalen; het is van jou.
Wanneer iemand me vertelt dat ze een "kan niet genoeg kosten" probleem hebben, dan volg ik altijd deze vraag:
"Vertel me over uw verkoopproces, wat gebeurt er meestal?"
En hier klinkt het allemaal precies hetzelfde ...
Wanneer ze daadwerkelijk contact opnemen met hun prospect, geven ze meestal toe dat ze neerwaartse druk uitoefenen op hun prijzen. De prospect zal meestal iets zeggen als:
"Ik vind je echt leuk, maar een ander bedrijf laadt slechts $ 1500 voor hetzelfde werk, dus ik begrijp niet waarom ik je $ 5.000 zou moeten betalen."
En de cyclus gaat verder. Maar het wordt erger.
Nadat ze de deal voor de gereduceerde prijs hebben gewonnen, slaagt de klant ze met scope-kruip, aanvullende verzoeken en neemt ze de tijd om feedback te geven.
Dit gebeurt omdat er geen basis is voor de relatie. Er is geen vertrouwen. En omdat ze eenvoudig een handelsartikel leveren, is het gemakkelijk voor de klant om het project op te schorten, de rekening onbetaald te laten en een andere provider te vinden om het werk te voltooien.
Dus gooien we gewoon onze armen in de nederlaag. We geven over om niet betaald te krijgen wat onze expertise waard is.
Maar hoe vaak moet u de prijsdruk opdrijven voordat u vraagtekens plaatst bij uw proces?
Het klinkt alsof het nu tijd is.
In 2007 had ik een crisis in mijn bedrijf. Ik probeerde een klein internetbureau te laten groeien, maar ik begreep niet hoe ik voldoende klanten kon krijgen of hoog genoeg prijzen kon berekenen. Het eindresultaat voor mij was dat ik slechts een paar dollars op mijn bankrekening had staan, dat ik achterliep op elke factuur en dagen weg was van het sluiten van de winkel.
Ik kon de dag redden door mijn toekomst te financieren voor een bedrag van $ 50.000. Maar toen ik dat geld accepteerde, beloofde ik mezelf: ik zou op zoek gaan naar manieren om mijn bedrijf van de beste te maken. Ik zocht mentoren. Ik heb lessen bijgewoond. Ik lees boeken. Ik ben lid geworden van meesterbrein groepen. Ik heb me toegewijd aan groei, zowel mezelf als professional, als de omzet van mijn bedrijf.
Maar als ik in de webgemeenschap rondkijk, zie ik een pijnlijk minimale hoeveelheid beschikbare informatie als het gaat om verkoop en bedrijfsopleiding.
Wanneer ze verkeerd worden verkocht, zal zelfs de meest getalenteerde webontwerper niet in staat zijn om zijn waardepotentieel te benutten. Prijzen, positionering en verpakking zijn geen functies van HTML, CSS en Javascript. Ze zijn niet ergens verborgen in de gratis WordPress-licentie of in een Drupal-plug-in.
U moet de verkoop benaderen zoals u iets anders benadert: leer hoe u het goed doet.
Dus laten we beginnen.
Webprofessionals zitten met een paradox. Iedereen kan onze klant zijn; daarom vinden we het moeilijk om klanten te krijgen. Als u probeert te werken met 'kleine bedrijven in de Verenigde Staten', is uw strategie een beetje te breed.
Door niet specifiek te worden, houdt de gemiddelde webprofessional het potentieel van zijn bedrijf tegen. Focus is waar we resultaten behalen.
Verrassend genoeg is dit relatief eenvoudig te bereiken.
Bepaal uw ideale klant door heel concreet te worden over welke markt, geografische locatie, omzet, aantal medewerkers en mindset zij hebben. Uw ideale klant moet specifiek genoeg zijn om niet meer dan honderd bedrijven te isoleren die u kunt targeten voor uw verkoopinspanningen.
Voorbeeld: onafhankelijke restaurants die worden beheerd door een eigenaar in het metropark Denver, Colorado, die $ 1.500.000 tot $ 5.000.000 aan jaarlijkse inkomsten genereren.
Tip: als uw ideale klantverklaring betrekking heeft op meer dan honderd potentiële klanten, is deze te breed. Bedenk hoe u uw verklaring verder kunt verfijnen. Zodra u grip krijgt met een eindig gedefinieerde groep, kunt u gemakkelijk extra groepen toevoegen die nauw aansluiten bij die groep.
Definieer een strategieverklaring die u precies vertelt hoe u voor deze klanten gaat staan. Uw strategieverklaring moet een breed doel zijn, maar gericht op uw specifieke ideale klant.
Voorbeeld: Word de website en online marketingprofessional voor Denver restaurateurs.
Voer een enkele tactiek uit die voldoet aan uw strategie en ideale verklaringen van klanten. De effectiviteit van je tactiek moet meetbaar zijn.
Voorbeeld: presenteer een maandelijkse workshop over websites en online marketing aan leden van de EatDenver-groep van onafhankelijke restaurants in Denver.
Tip: veel webprofessionals voeren te veel tactieken tegelijk uit en slagen er niet in het potentieel van hun activiteiten te benutten. Aangezien u niet probeert honderden klanten te krijgen, besteedt u meer tijd aan het uitvoeren van een enkele tactiek op een tijdstip dat voldoet aan alle criteria die u al hebt ingesteld.
Kwalificeer uw potentiële klanten tegen uw ideale klantdefinitie. Ik wil graag extra qualifiers hebben die ook betrekking hebben op persoonlijkheid en jobtype. Zelfs als iemand bij uw ideale doelwit past, als u tijdens de eerste interactie een slecht gevoel krijgt, is het ok om het bedrijf door te geven en door te gaan naar uw volgende kans.
Voorbeeld: als ik een restaurant bel en ze vertellen dat ze deel uitmaken van een keten en dat het bedrijf al hun leveranciers behandelt, dan weet ik meteen dat ze niet goed bij elkaar passen. Ik blijf niet de hoofdrol spelen. Ik ga door naar de volgende gelegenheid.
Tip: ga in de praktijk om 'Nee' tegen ondernemen te zeggen. Ga elke deal in met de gedachtegang van: "Ik wil deze deal niet ... ze moeten me overtuigen dat ik het wil."
Een van de grootste tekortkomingen van een typisch verkoopproces is de hoeveelheid interacties die u hebt met elk van uw potentiële klanten. Een relatie wordt niet opgebouwd wanneer iemand je zomaar opbelt, je oor een half uurtje laat staan en vervolgens vraagt om een bod op hun project.
Dat is de prijsvisserij. In tegenstelling tot vissen in de echte wereld zoeken ze de kleinste vangst. Of de grootste dwaas.
Gelukkig kunnen we zelfs de goedkoopste prijsvissers verslaan.
Plan uw verkoopinteracties in door nooit een eerste interactie langer dan tien minuten te laten duren. Je deed iets belangrijks voordat deze persoon je belde, dus zorg ervoor dat je zo snel mogelijk terugkrijgt naar dat belangrijke. Door al je leads te dwingen om op een gepland tijdstip met je in contact te komen, sluit je de deur naar prijsvissers en open je de deur voor serieuze kandidaten. Prijs vissers hebben er een hekel aan om afspraken in te plannen.
Voer ontdekking uit met elke gelegenheid. Neem niet alleen een lijst met vereisten op en bied prijs aan. Er is geen manier om de behoeften te begrijpen die worden opgelost door naar een lijst met vereisten te kijken. Een goede ontdekking kan drie tot vijf individuele interacties in beslag nemen. Je moet volledig kunnen communiceren wat het bedrijf doet, zijn strategieën, concurrentie, topuitdagingen, productaanbiedingen en op basis van voornaam zijn met alle betrokken stakeholders..
Presenteer uw oplossing en voorstel in afzonderlijke vergaderingen. Ik dien nooit een voorstel in zonder eerst een projectstrategie, -oplossing en -budget te bespreken. Zodra ik een mondelinge overeenkomst heb dat mijn oplossing in lijn is met de behoeften van hun bedrijf, dien ik dan en alleen dan een voorstel in bij mijn potentiële klant. Ik stuur een document nooit per e-mail zonder regel voor regel door mijn document te kunnen gaan om te zorgen dat ze alles in mijn eigen woorden begrijpen.
Websites zijn niet alleen een verzameling ontwerp- en ontwikkelingsbestanden. Er is inhoud. Er is verkeer.
Veel webprofessionals doen hun klanten grote moeite door hen toe te staan hun eigen inhoud te schrijven en hun eigen foto's te maken. Ze doen een grotere slechte dienst door hun klanten te verlaten zodra de site live is, in plaats van hen te helpen gekwalificeerde klanten naar hun site te leiden.
Wanneer ik professionals in mijn team kan ontwerpen, ontwikkelen, schrijven, produceren en een markt kan verkopen, ben ik dramatisch succesvoller met mijn klanten. Natuurlijk zijn de kosten hoger om een project op dat niveau te doen, maar de ROI is zo anders dat ik projecten zonder volledige budgetten niet meer accepteer.
Het toevoegen van extra services is eenvoudig.
Lever inhoudsservices aan uw klanten. Sta nooit toe dat uw klant live gaat met "Welkom op mijn website! Dit zijn de services die ik doe! "Rechtstreeks op hun startpagina. Neem contact op met een expert-copywriter, fotograaf en videograaf om de inhoud van uw volgende webproject te produceren. Niet alleen zal uw budget stijgen, maar het nettoresultaat van uw project zal ook schijnen, en dit helpt uw winstgevendheid. Ik markeer alle uitbestede contentservices minstens 100%.
Help gekwalificeerde klanten te helpen door zich te bundelen in verkeers- en conversieservices. Ik begin dit gesprek in mijn allereerste klantinteracties. Ik zorg ervoor dat mijn potentiële klant begrijpt dat we niet voorschrijven aan de strategie "bouwen en komen". Start met het aanbieden van SEO-, PPC-, Email- en Social Marketing-oplossingen in combinatie met uw websitepakketten.
Bied deze diensten aan na de lancering via terugkerende doorlopende begunstigden. Veel webprofessionals bouwen graag projecten en gaan meteen naar de volgende. Dit is zeer kortzichtig omdat het veel moeilijker is om een nieuwe klant te krijgen dan om een bestaande klant te verkopen. Door een portfolio met maandelijkse services te maken, bouwt u sterke inkomstenstromen op om uw bedrijf te laten groeien. En het geheime resultaat van dit doen is dat uw klanten veel gelukkiger zijn. Ze krijgen maandelijks aandacht en worden niet overgelaten om hun website zelf uit te zoeken.
Tip: Als u slechts een ontwerper of ontwikkelaar bent en geen online marketingdiensten verricht, hoeft u zich geen zorgen te maken. Er zijn tal van marketingbedrijven in uw regio waarmee u eenvoudig contact kunt leggen om uw projecten te realiseren. Als onderaannemer, voor u of om rechtstreeks met uw klant samen te werken met een commissie die naar u terugkeert. Ik raad aan om een lokale bijeenkomst van webprofessionals bij te wonen of lid te worden van een handelsgroep om te beginnen met het opbouwen van uw netwerk.
Door specifiek te zijn met uw bedrijf, uw interacties te vergroten en aanvullende services te bieden, zullen uw projecten snel naar het bereik van $ 10.000 tot $ 20.000 gaan. Mogelijk meer dan dat.
Meer betaald worden voor projecten is op zichzelf een mooie beloning, maar er is een opbrengst die belangrijker is dan het geld. Hoe groter het budget dat ik had om een project te bouwen, hoe beter het project bleek te zijn, wat resulteerde in meer mensen die contact met me op wilden nemen om hetzelfde of beter te willen.
Ik was in staat om in een industrie te werken, waarbij mijn deskundige mening werd gerespecteerd, ik bouwde waarde voor elk project met een geweldig proces en kon me bundelen in diensten die belangrijk waren voor het succes van mijn klant. Niet alleen werd ik meer betaald, maar ik kreeg ook veel meer klanten.
Als je moeite hebt om het plafond van het project van $ 3.000 te verbreken, begin dan door bovenstaande actie te ondernemen. Het gebeurt misschien niet van de ene dag op de andere, maar met hard werken duurt het niet lang voordat u grotere deals sluit.
Accentsconagua