Share
Weggeven "gratis monsters" is een aloude marketingtraditie, een die vandaag heel levendig is.
Het is ook een van de uitstekende gewoonten die velen hebben geslaagd freelance consultants. Ik zal zelfs beweren dat het delen van 'voorbeelden' met prospects zelfs mogelijk is meer belangrijk voor de consultant dan voor veel andere soorten bedrijven.
Natuurlijk heb je veel monsters ontvangen. Misschien knabbelt u en graast u op gratis aanbiedingen als u naar de supermarkt gaat. Mogelijk hebt u kleine voorbeelden van cosmetica of andere items ontvangen, hetzij via de post, of uitgedeeld in verschillende instellingen.
U krijgt een gratis exemplaar wanneer u een boekfragment leest voordat u het op Amazon bestelt. En u beseft het misschien niet, maar u krijgt voorbeelden wanneer u zich aanmeldt voor nieuwsbrieven of "speciale rapporten" en artikelen van websites.
Waarom zijn al deze bedrijven bereid punten van waarde weg te geven, zonder zekerheid dat u iets koopt?
Hoewel er geen garantie is voor het landen van een individuele koper, weten bedrijven al lang dat het weggeven van monsters - items van echte, soms soms kleine, waarde - werkt. Het brengt klanten binnen.
Lang voordat er e-producten waren, gaven fabrikanten monsters van hun goederen weg om de verkoop te stimuleren. Er gaat niets boven het hanteren, zelfs uitproberen, van een product, in plaats van er gewoon over te lezen in een catalogus.
En hoewel die "catalogus" vandaag misschien helemaal online is, het delen van samples werkt nog steeds. Wanneer mensen monsters krijgen, proberen ze ze uit, in plaats van ze te gooien. Als het monster goed is, kan het de potentiële klant ervan overtuigen dat het echte product (of de service) het waard is om op grotere schaal te proberen.
Zelfs in deze e-dagen zijn monsters krachtige prikkels die het gedrag van consumenten beïnvloeden.
Bijvoorbeeld, in een enquête van 2009, uitgevoerd door de U.S. Postal Service, gaf 81% van de respondenten aan dat ze een sample zouden uitproberen wanneer ze er een hadden ontvangen. En 61% van hen zei dat het krijgen van een steekproef de meest effectieve manier om ze een bepaald merk te laten proberen.
De Promotion Marketing Association voerde onlangs een enquête uit waaruit bleek dat 75% van de consumenten een product had ontdekt door een monster te ontvangen. De Association schat dat elk kwartaal monsters worden gestuurd naar 70 miljoen huishoudens in de Verenigde Staten!
Veel van deze monsters komen van enkele van de meest succesvolle consumentenproductenbedrijven ter wereld. Deze bedrijven zijn geen dwazen. Ze handhaven de enorme investering van het maken en verzenden van al die monsters omdat ze een goed rendement op die investering krijgen.
Zelfs in deze e-dagen zijn monsters krachtige prikkels die het gedrag van consumenten beïnvloeden. In de Postal Service-peiling zei 84% van de respondenten dat ze zich waarschijnlijk zouden aanmelden op een website om monsters te krijgen, nadat ze een ansichtkaart hadden ontvangen waarin stond hoe ze dat moesten doen.
Wij allemaal graag iets voor niets halen. Wij allemaal graag proberen voordat we kopen.
En die principes zijn nog duidelijker van toepassing op de consultingsector.
Het is gemakkelijk te begrijpen waarom monsters zulke overtuigende marketingtools zijn. Je zou kunnen denken aan het kopen van een bepaald merk cupcake, maar je weet niet zeker hoe goed ze zijn. Je proeft een gratis monster en krijgt veel meer vertrouwen dat de cupcakes die je koopt, van dat merk, net zo goed zullen zijn.
Het is een kwestie van vertrouwen, dan. Je hebt een zeker vertrouwen, na je sampling-ervaring, in het product en het merk.
Nu, als het kopen van een koekje is een kwestie van vertrouwen, bedenk hoeveel sterker dat van toepassing is op het inhuren van een consultant!
Het delen van ideeën van waarde kan aantonen dat u hun behoeften begrijpt en kunt communiceren rond die behoeften.
De prospect die een consultant inhuurt, koopt grotendeels intellectuele en interpersoonlijke vaardigheden. Met andere woorden, ze moeten er zeker van zijn dat je de situatie kunt opmeten, goede oplossingen kunt genereren en die oplossingen kunt leveren. Uw vermogen om te communiceren en uw bekendheid met de typische behoeften en uitdagingen van prospects zijn de doorslaggevende factoren.
Vraag je prospects om te tekenen op de stippellijn? zonder enig bewijs die jij do hun wereld begrijpen, die je hebt afgehandeld problemen zoals die van hen, en dat kan communiceren effectief tijdens het consultatieproces?
Helaas heb je niets zo tastbaars als een cupcake om uit te delen.
Niettemin, jij kan maak "voorbeelden" van uw consultancyservices om u uit te proberen, om zo te zeggen. Het delen van ideeën van waarde kan aantonen dat u hun behoeften begrijpt en kunt communiceren rond die behoeften.
Ik heb het niet over een brochure of website die u en uw oneindige charmes beschrijft. Voorbeelden zijn niet wat betreft u.
Ze gaan over de klantervaring. Of je nu een cupcake proeft of een witboek leest, een positieve ervaring voor het vooruitzicht brengt hen dichter bij het vertrouwen in jou met een deel van hun geld.
De meeste adviesmonsters zijn ook geschreven of gesproken inhoud. Daarom hoor je zoveel over 'content-based' of 'content-driven' marketing. Verstandige consultants zorgen ervoor dat hun prospects voldoende gelegenheid krijgen om te leren, niet alleen wat de consultant weet over, maar over de adviseurs stijl en communicatieve vaardigheden.
Welke soorten monsters kunt u uw prospects aanbieden? Er zijn veel, veel opties, alleen beperkt door uw verbeeldingskracht.
Wat al deze opties gemeen hebben, is dat ze bieden iets van waarde voor de prospect. Sommige consultants zijn bang om de winkel weg te geven en zijn erg gierig met hun kennis. Dat zal niet verdien een prospect vertrouwen. Net als de fysieke monsters in de winkel en in de post, moet je mensen iets nuttigs geven om ze om te draaien en hun vertrouwen te geven. Wees niet goedkoop met je vaardigheden en kennis.
Aangezien u op internet rondzwierf op zoek naar marketingadvies, wed ik dat u veel aanbiedingen voor een gratis e-mailnieuwsbrief bent tegengekomen. Voer gewoon uw e-mailadres in en kijk uit naar regelmatige voorbeelden, als u wilt, van goed advies.
Het probleem is, je ziet nooit iets, of je krijgt twee nieuwsbrieven, dan is er een maand of zes weken stilte, en dan komt er weer eentje tevoorschijn. Of je kijkt in hun archief van eerdere nieuwsbrieven en er zijn slechts een paar problemen ... vanaf 2004!
Blogs en e-zines zeker zijn voorbeelden van uw denk- en communicatievaardigheden, maar houd een paar dingen in gedachten. De eerste is dat anders voorbeelden, zoals een artikel of een tipsheet, zijn vaak de beste manier om ze naar uw blog te laten kijken of om u in de eerste plaats aan te melden voor uw nieuwsbrief. Dan kunt u gewone berichten of e-mails gebruiken om zichtbaarheid te behouden met dat vooruitzicht.
De tweede is dat het schrijven van iets van waarde voor de potentiële klant elke week of twee weken is heel wat werk. Kun je dat volhouden?
Een verlaten nieuwsbrief of blog is ook een "voorbeeld" van je werk, maar dat is het wel niet de soorten steekproeven die u nieuwe zaken zullen brengen.
En het mooie van de geschreven en media-voorbeelden die consultants maken, in tegenstelling tot een beetje cupcake of een gratis stuk zeep, is dat ze kunnen keer op keer worden gebruikt.
Laten we zeggen dat u een artikel publiceert in een tijdschrift (hopelijk wordt dit verspreid door de branchevereniging van de branche die uw doelmarkt is) en gebruikt u vervolgens herdrukken van dat artikel met talloze vooruitzichten voor de komende jaren. dat is rendement op investering!
Nu, de investering kan belangrijk zijn. Een goed witboek wordt zelden in de namiddag opgeworpen, zelfs als je het leuk vindt om te schrijven. Veel consultants die belachelijk comfortabel zijn in het praten en het faciliteren van live discussies zijn doodsbang voor de lege pagina in hun tekstverwerkingsprogramma. Als ze slim zijn, besteden ze het geld aan het inhuren van professionele schrijfhulp, wetende dat het hebben van iets van waarde om steeds weer weg te geven, om vooruit te kijken na het vooruitzicht, de investering zeker waard is.
Om dat rendement terug te verdienen, het recht verwachtingen zijn cruciaal. Het doel van de monsters is om een verkoopgesprek beheren, niet om een onmiddellijke verkoop te produceren. U publiceert geen artikel en leunt dan achterover en wacht tot de controles binnenkomen.
Zoals eerder vermeld, publiceert u een artikel en gebruikt u het systematisch in talloze gesprekken met individuele prospects. Voorbeelden zijn krachtige marketingtools omdat ze u een legitieme reden geven om de prospect bij een nieuwe discussieronde te betrekken.
Overweeg de situatie dat je voor het eerst een prospect tegenkomt en een beetje vertelt over wat ze doen en over wat je doet. Natuurlijk wil je opnieuw met ze praten, om ze op het goede pad te brengen om je voldoende te vertrouwen om je diensten te kopen.
Misschien jij:
Twee weken later neemt u per e-mail of telefonisch contact op met de prospect. Ben je welkom?
Vooruitzichten die # 1 of # 2 in de bovenstaande lijst hebben, zullen uw naam herkennen en een a verwachten verkooppraatje. Hun verdediging zal op zijn en het kan moeilijk zijn om een antwoord te krijgen.
Vooruitzichten die # 3 of # 4 krijgen herkent je al als een bron van bruikbare ideeën, en zijn veel eerder geneigd om die ideeën te bespreken. Het is gewoon oneindig veel gemakkelijker om het gesprek uit te breiden met, en het vertrouwen te winnen van, prospects die iets van waarde van u hebben ontvangen, iets dat laat zien, niet alleen vertelt, wat u kunt doen.
Trouwens, zelfs als sommige (niet alle!) Van uw samples kunnen worden gedownload van uw website, stuurt u uw prospect het artikel of witboek als een bijlage, of stuurt u ze een link rechtstreeks naar uw podcast. Laat ze niet alleen deze goodies op uw site vinden.
Waarom? Elke keer dat u ze een specifiek waarde-item toestuurt, je hebt een kans om ze te betrekken. Stel vragen over hun behoeften en problemen. Vraag hen om feedback over wat u hen eerder hebt gegeven. Beheer het proces. Als u twee geschikte case-study's heeft, kunt u er een sturen, een follow-up uitvoeren en die follow-up gebruiken als een kans om de tweede te verzenden.
Vergeet de eenmalige verkoop, waarbij de prospect uw site ziet of een sample krijgt en onmiddellijk uw consultancydiensten boekt. Plan om een gesprek te maken die in verschillende afleveringen wordt afgespeeld en vervolgens het materiaal maakt dat u de meeste controle, de meeste flexibiliteit, de grootste invloed bij het beheren van dat gesprek biedt.
Dat is wat u de uitgebreide "face-time" geeft met prospects die in een vertrouwensrelatie veranderen. Dat is wat uw prospects ertoe brengt om die sprong van geloof te maken om uw diensten voor de eerste keer te boeken.
Uw prospects moeten u leren kennen voor zij zullen in u investeren. Ze informatie geven over werkelijke waarde, niet gewoon een verkooppraatje, en dat geschenk vervolgens gebruiken in een doorlopend verkoopgesprek is een krachtige marketingstrategie voor de freelance consultant.
Het is geen gemakkelijke. Het maken van marketingcontent kost tijd, moeite, gedachte en soms geld. Het implementeren van uw "give-aways" of "samples" vergt effectief planning, geduld, realistische verwachtingen en een gedisciplineerde follow-up.
Het is het waard. Het werkt.
Accentsconagua