Share
Het publiek zit, de schijnwerpers staan aan en het is spektakel!
U hebt uw PowerPoint-presentatie klaar voor gebruik. Je hebt je script in het hoofd geleerd en hebt het voor de koffie gereciteerd - nogmaals - bij je favoriete lokale restaurant vanmorgen. U hebt dit naar beneden en u weet dat de klant uw product nodig heeft.
Tegen de tijd dat de presentatie voorbij is, lijkt het publiek onverschillig en verlaten velen de vergaderzaal zonder zelfs maar een hand te geven. Wat is er gebeurd?
Dit moest een 'slam dunk' en een makkelijke verkoop zijn. Dit moest het thuisrennen zijn dat je zou kunnen gebruiken om dit jaar je gezin op vakantie naar Hawaii te brengen. In plaats daarvan lijkt het een nieuwe week op Six Flags voor jou, de vrouw en de kinderen.
Het ergste is dat je in het vliegtuig moet stappen, terug moet gaan naar kantoor en de baas moet uitleggen waarom de verkoop niet heeft plaatsgevonden. Het probleem is dat je geen idee hebt waarom het niet is gebeurd. Je had al het materiaal dat je nodig hebt om je punt te maken en je hebt zelfs een sample meegenomen voor het publiek om mee te spelen terwijl je sprak. Maar ze leken gewoon niet geïnteresseerd. Waarom?
De meeste verkoopprofessionals realiseren zich dit niet, maar presentaties zijn in feite performancekunst. Wanneer u voor een publiek staat dat uw product presenteert, doet u een show die indruk op uw publiek moet maken, terwijl u ze ook inschakelt om de belangrijke informatie die u hen geeft te behouden. Verkooppresentaties zijn net zoveel kunst als wetenschap, en je verkooppresentatie was saai.
Het was saai omdat je het teveel hebt gesleept. Je was zo bezorgd om je feiten over te brengen dat je de presentatie vertraagde tot een crawl. Al na een paar minuten keek je publiek naar hun horloges en smachtend naar de uitgangen. Je hebt je presentatie niet goed gestimuleerd en je bent de verkoop kwijtgeraakt.
Laten we deze scenerio vermijden en voorkomen dat het met je gebeurt.
Vandaag onderzoeken we de psychologische triggers en bedrijfstechnieken die zorgen voor een succesvol verkooppraatje. Leer hoe u uw publiek kunt lezen en uw verkooppresentatie kunt aanpassen, zodat uw klanten de informatie krijgen die ze nodig hebben en u de verkoop krijgt.
De eerste regel om voor een publiek te spelen, is dat je niet iedereen tevreden kunt stellen. Een rockgroep die 18.000 mensen op een hockeyarena speelt, moet daar gewoon naar toe gaan en zijn best doen om al die mensen te vermaken. Maar een verkooppresentatie is een veel intiemere uitvoering en dat biedt u bepaalde luxe.
Er is één lid van je publiek om speciale aandacht aan te besteden en dat is het alpha audience member. Dit is de persoon waarnaar veel werknemers kijken als ze niet zeker weten hoe ze op iets moeten reageren. Het alpha publiekslid heeft de volledige aandacht van:
Wanneer je de aandacht van de alfa hebt, heb je de aandacht van een groot deel van het publiek. Met een beetje ervaring kunt u snel de alpha herkennen en zijn of haar fysieke aanwijzingen gebruiken om uw verkooppresentatie op de juiste manier af te stemmen.
Wanneer uw doelgroep de eerste keer zit en u begint met uw presentatie, ziet iedereen eruit als een alfa-doelgroeplid. Maar wanneer u in uw presentatie komt, begint elk publiekslid zijn ware kleuren te tonen.
Het alfa-doelgroeplid is degene die de meest aanhoudende interesse toont in wat u zegt. Ze vraagt de mensen om haar heen niet wat ze denken en ze laat zichzelf niet afleiden door dingen die om haar heen gebeuren.
Wanneer iemand een afleiding is, zal het alpha publiekslid de afleiding tot rust brengen met een geluid of een eenvoudige blik. Wanneer je de signalen kent waarnaar je moet zoeken, is het alpha-publiekslid gemakkelijk te vinden. Gebruik haar om te bepalen hoe uw presentatie verloopt en uw presentatie aan te passen op basis van haar reacties.
Het identificeren van het alfagroepslid is een uitstekend startpunt om op te focussen, maar er zijn ook hints om op te letten bij uw bredere publiek.
Bij het stimuleren van uw verkooppresentatie is oogcontact van cruciaal belang.
Te veel contact met de ogen zal je publiek de kriebels geven en niet genoeg oogcontact zal ervoor zorgen dat ze hun interesse verliezen. Wanneer uw presentatie op de juiste manier wordt gepaced, zal de juiste hoeveelheid oogcontact vanzelf plaatsvinden.
U kunt oogcontact gebruiken om een idee te krijgen of uw presentatie te snel of te langzaam gaat. Conventionele wijsheid zegt om één persoon in uw publiek te kiezen om oogcontact te maken met en aanwezig te zijn bij die persoon. In dit specifieke geval ligt de conventionele wijsheid buiten het doel.
Je weet dat je publiek nog steeds bij je is als je op zoek bent naar oogcontact en je hebt verschillende gewillige deelnemers om uit te kiezen. Als je je publiek scant op oogcontact en je moet zoeken om iemand te vinden, verlies je de interesse van mensen. Wanneer u oogcontact maakt met willekeurige mensen in de kamer en het oogcontact kortstondig sterk is, dan volgt u uw presentatie op de juiste manier.
Wanneer je oogcontact maakt met willekeurige mensen in het publiek en ze verbaasd of verrast lijken, dan ga je te snel. Mensen zullen oogcontact met je willen maken wanneer je te snel gaat omdat ze wanhopig proberen te proberen te begrijpen waar je het over hebt. Ze reageren verbaasd als je oogcontact met ze maakt, omdat je hun concentratie hebt onderbroken en hen hebt gedwongen te reageren op je schittering.
Als je oogcontact wilt maken en mensen overal naar kijken, maar naar jou, dan ga je te langzaam. De ogen van mensen dwalen door de kamer als ze zich vervelen, wat gebeurt wanneer uw verkooppresentatie sleept.
Gebruik oogcontact om de mate van betrokkenheid van uw publiek te bepalen en pas uw presentatie-stimulatie dienovereenkomstig aan. Toch is oogcontact niet de enige herkenningsteken in de lichaamstaal waar je rekening mee moet houden in je publiek.
Lichaamstaal wordt geïnterpreteerd door zowel u als uw publiek terwijl u uw verkooppresentatie geeft. Het verschil is dat je opzettelijk probeert de signalen te lezen die door je publiek worden verzonden, terwijl je publiek onbewust je bewegingen, gezichtsuitdrukkingen en handgebaren oppikt..
Als het gaat om het lezen van de lichaamstaal van je publiek, ben je meestal in het nadeel omdat je publiek normaal zit. Maar er zijn nog steeds veel aanwijzingen die je kunt lezen en die je laten weten of je presentatie te snel, te langzaam of juist is.
Onthoud dat gelaatsuitdrukkingen niet zo belangrijk zijn voor de algemene lichaamstaal als je misschien denkt. De late onderzoekwetenschapper Dr. Albert Mehrabian ontwikkelde een theorie over menselijke communicatie, de 55/38/7 theorie, waarvan is bewezen dat deze behoorlijk accuraat is in de kunst van de verkooppresentatie..
Hij zei dat alle menselijke communicatie 55 procent lichaamstaal is, 38 procent verbale presentatie van de woorden die worden gesproken en slechts zeven procent woordcontext. Met andere woorden, wat u zegt is lang niet zo belangrijk als hoe u het zegt.
Publieksgelaatsuitdrukkingen kunnen het resultaat zijn van uw verkooppresentatie, een afwachtende uitlokking van het drankje dat het publiekslid drinkt, of een non-verbale reactie op een sms-bericht dat het publiekslid zojuist heeft ontvangen.
De enige onvrijwillige gelaatsuitdrukking waarover je je zorgen moet maken, is die met verwarring. Wanneer uw publieksleden er in de war door kijken, gaat u te snel. Als je te langzaam gaat, raakt je publiek verveeld en gebruikt het andere signalen dan gezichtsuitdrukkingen waar je op moet letten.
Als je publieksleden achterover leunt in hun stoel, dan ga je te langzaam. Als je publieksleden hebt die naar voren leunen en hun ogen op jou gericht hebben, dan ga je te snel. Als je kijkers comfortabel in hun stoel hebt gezeten en gefocust op het volgen van je presentatie, dan beweegt je presentatie perfect. Zo simpel is het.
Het moeilijkste is als je sommige leden van het publiek achterover leunt en anderen comfortabel zitten. Wanneer u signalen van uw publiek met hun lichaamstaal krijgt, kijk dan bij het alpha-publiekslid. Als ze achterover leunt, kun je beter het tempo oppakken.
Wanneer u een verkooppresentatie geeft, is het bijna onmogelijk om niet naar de handen van uw publieksleden te kijken. Omdat u al naar hun handen kijkt, moet u waarschijnlijk weten hoe u die handen moet lezen om te bepalen of u uw presentatie op de juiste manier gebruikt.
Het meest voorkomende handgebaar dat je krijgt als je te snel gaat, is de handen in verwarring. Het is het populaire "Ik weet het niet"Handgebaar om de schouders op te halen en de handpalmen naar het plafond te richten.
Als de handen met pennen en stukjes papier spelen, dan ga je te langzaam. Als het publiek pennen in handen heeft en notities maakt, dan zit je goed op koers.
Al deze handgebaren zijn volledig onvrijwillig en geweldige manieren om te beoordelen hoe u met uw presentatie aan het pacing bent. Zakelijke professionals die een verkooppresentatie volgen, halen uit gewoonte notities. Hetzelfde kan gezegd worden voor de andere handgebaren. Het zijn allemaal natuurlijke reacties op je presentatie.
Houd deze bewegingen en gebaren van het lichaam in de gaten. Het zijn automatische realtime feedback van uw publiek.
Om uw verkooppresentatievaardigheden verder te verbeteren, kunt u deze feedback aanvullen door uw publiek in te schakelen met een directe vragenlijst.
Feedback krijgen van een publiek is een kritieke manier om het tempo van uw verkooppresentatie te verbeteren.
Ontwikkel een feedbackformulier dat u kunt uitdelen wanneer de presentatie begint. Met dit formulier kan uw publiek uw prestaties anoniem beoordelen en feedback geven over uw presentatievaardigheden.
Vraag elk publiekslid om zijn evaluaties in te leveren wanneer de presentatie voorbij is. Sommigen zullen de vorm aannemen en anderen niet. Zolang je een aantal reacties krijgt, heb je kritieke gegevens die je nodig hebt om je pitch te verbeteren.
Het probleem dat de meeste verkopers hebben, is dat ze de feedback van hun klanten niet ter harte nemen. Je moet je ego afzwakken en luisteren naar wat je klanten te zeggen hebben, omdat zij degenen zijn die uiteindelijk jouw succes bepalen.
Een professionele medewerker van mij vertelde me dat hij zijn verkooppresentaties zou oefenen voor zijn vier jaar oude dochter. Toen ik hem vroeg waarom hij dat zou doen, zei hij omdat ze hem altijd zou vertellen wanneer hij moest versnellen of vertragen. Ze had geen idee waar hij het over had, maar ze kon zien wanneer zijn gang was uitgeschakeld. Soms kan de eerlijkheid van kinderen een zegen zijn in de zakenwereld.
Je kunt, en zou, je presentaties voor een spiegel moeten oefenen als onderdeel van je voorbereidingen. Wanneer je voor een spiegel oefent, zie je de vervelende handgebaren en lichaamsbewegingen die je maakt, die je inhoud afleiden. Onthoud dat lichaamstaal een tweerichtingsverkeer is. Als je de juiste boodschap met je lichaamstaal wilt geven, moet je oefenen.
Zodra je je gebaren en bewegingen hebt geperfectioneerd, moet je oefenen voor een of ander echt publiek. Uw publiek hoeft uw inhoud niet volledig te begrijpen. Je moet alleen weten of het tempo dat je presenteert comfortabel is voor hen. Als het comfortabel is voor uw praktijkpubliek, heeft het een goede kans om zich op zijn gemak te voelen wanneer het tijd is voor de show.
Neem de feedback op die u van uw klanten heeft ontvangen in uw verkooppresentatie en oefen de wijzigingen totdat ze een tweede natuur zijn. Als het tijd is om uw verkooppresentatie aan uw zakelijke publiek te presenteren, moet u de presentatie van binnen en van buiten kennen. Als je de presentatie zoals je hand kent, kun je je tempo bepalen.
Het meest bizarre advies dat ik ooit kreeg over het tempo van mijn verkooppresentatie was acterenlessen volgen. Ik ben blij dat ik dat deed, omdat acteerlessen me een merkbare voorsprong gaven op mijn competitie en me in staat stelden om zelfverzekerde en effectieve verkooppresentaties te geven.
Uw verkooppresentatie is een optreden en alles wat u kunt doen om uw prestaties te verbeteren, draagt bij aan uw succes. Volg acteerlessen, word lid van de Toastmasters, doe mee aan je lokale gemeenschapstheater, doe alles wat je kunt om je vermogen om voor een zakelijk publiek te komen te verbeteren en ze dood te maken.
Het beste aan je verkooppresentaties is dat je weet wanneer je het goed hebt, want je voelt het met een salaris in je hand.
Graphic Credit: presentatie ontworpen door Alexander Bickov van het Noun-project. Ontworpen door Zbigniew Flakus van het Noun-project.
Accentsconagua