Share
Vragen van klanten tijdens verkooppresentaties vormen een essentieel onderdeel van het afsluitingsproces. Een vraag van een klant geeft aan dat de klant interesse heeft in uw product en opent de deur om te beginnen met het sluiten van de verkoop. Een spervuur van vragen tijdens uw verkooppresentatie kan echter een recept zijn voor een ramp als u niet weet hoe u moet reageren.
De manier waarop klanten tijdens uw presentatie vragen stellen, laat u weten of uw presentatie interessant is en of u deze goed hebt gestructureerd. Als het publiek aan elk woord is gekoppeld, stelt het alleen vragen als daarom wordt gevraagd. Als het publiek zich verveelt en belangeloos is, zal het vragen stellen wanneer het wil.
Een presentatie die goed verloopt, opent zich op natuurlijke wijze voor vraag- en antwoordperioden in de presentatie. Het duurt jaren om dat soort goede flow te perfectioneren, maar het is de moeite waard om je tijd te investeren in het verbeteren van je verkooppresentaties.
U kunt stapsgewijs verbeteren door klantvragen te gebruiken om belangrijke wijzigingen aan te brengen in de informatie die u presenteert. Vragen zijn geweldige feedback voor het verbeteren van uw volgende presentatie, maar u moet ook weten hoe u vragen ter plaatse kunt verwerken en dat klantbelang omzetten in een klantorder.
Het vermogen om vragen van klanten goed te verwerken en te beantwoorden tijdens een presentatie is iets dat na een tijdje een tweede natuur voor je zal worden. Oefen vragen in de praktijk tijdens uw presentaties. Door een collega of een vriend te storen met vragen, kunt u leren hoe u elke vraag kunt evalueren en deze vervolgens beantwoorden, terwijl u toch blijft vasthouden aan het momentum van uw presentatie.
Het verwerken van vragen tijdens uw verkooppresentatie is geen gemakkelijke vaardigheid om te ontwikkelen, maar het is een cruciaal onderdeel van het sluiten van de verkoop.
Voordat u met uw presentatie begint, moet u het hele publiek melden dat er momenten in de presentatie zullen zijn waarop vragen kunnen worden gesteld. U zou het op prijs stellen als alle vragen tot die momenten werden vastgehouden. Als u een diavoorstelling van welke aard dan ook gebruikt, is een dia die aangeeft dat de vloer open staat voor vragen altijd nuttig.
Elke verkoopprofessional moet streven naar een presentatie met ingebouwde natuurlijke vraag- en antwoordperioden. De stroom van de presentatie moet uw doelgroep aangeven wanneer het gepast is om vragen te stellen en wanneer dat niet het geval is. Enkele van de meest voorkomende redenen waarom doelgroepen vragen stellen wanneer ze dat niet zouden moeten zijn:
Een onderdeel van het oefenen en aanscherpen van uw presentatie is het ontwikkelen van een stroom naar de informatie die ervoor zorgt dat vraag en antwoord-perioden op bepaalde plekken het gevoel hebben dat ze thuis horen. Wanneer je het voelt en je publiek voelt het, dan zal je presentatie een stuk beter gaan en zal je publiek meer geïnteresseerd zijn in wat je te zeggen hebt.
U kunt de vraag van een klant niet beantwoorden als u geen idee heeft waar de klant het over heeft. Voordat u aan de slag gaat met uw presentatie, moet u klanten aanmoedigen om notities te maken en vervolgens op de juiste momenten vragen te stellen. Dit helpt de kijkers ook om nauwkeurige informatie te hebben wanneer ze vragen stellen, waardoor u een volledig antwoord kunt geven.
Dit is een uitstekend moment om promotionele pennen en vellen papier te distribueren die uw klanten kunnen meenemen nadat de presentatie is afgelopen. Hoe meer informatie u uw klanten over uw product en uw bedrijf kunt geven, des te meer zij geïnteresseerd zullen zijn in wat u te bieden heeft.
Ik had ooit een reeks presentaties die ik aan klanten gaf in een vrij krappe geografische regio. Het was een schema van zes presentaties over acht dagen, en ik voelde dat ik er klaar voor was. Bij de allereerste presentatie wierp een publiekslid een vraag op over iets dat ik net had gezegd met betrekking tot productfunctionaliteit. Ik heb de kijkers eraan herinnerd dat er tijdens de presentatie vragen zullen zijn en dat ze vervolgens moeten wachten op de vraagperiode.
De volgende twee presentaties zagen het publiek bijna dezelfde vraag uithalen op dezelfde plek in de presentatie. Tegen de tijd dat de vierde presentatie kwam, had ik mijn bezorging aangepast om de vraag te beantwoorden voordat erom werd gevraagd. Het werkte en ik sloot het sluiten van vier van de zes presentaties.
Vragen tijdens presentaties zijn van cruciaal belang om u te helpen uw aanpak tot iets succesvols te ontwikkelen. Je moet tijdens je presentatie vragen beschouwen als directe feedback en je moet die feedback gebruiken om een presentatie te maken die vloeiender verloopt en het publiek dichter bij het kopen brengt.
Het is moeilijk om een duidelijke plaats te kiezen in elke presentatie waar vragen moeten worden gesteld omdat elke presentatie en verkoopprofessional anders is. Zodra u echt bekwaam wordt in verkooppresentaties, moet u uw presentaties zodanig kunnen aanpassen dat het publiek weet wanneer het tijd is om vragen te stellen. Maar daar kun je niet altijd op vertrouwen, dus je moet een plan hebben.
De beste plaats om vragen toe te staan is na het introduceren van elke nieuwe functie of feit over uw product of dienst. Het kan tijdens de presentatie lijken alsof je stopt, maar het is buitengewoon effectief als het goed wordt gedaan. Voer de informatie op een vlotte manier in en vraag vervolgens of er nog vragen zijn. Na een tijdje begint uw publiek te begrijpen wanneer vragen geschikt zijn en kunt u uw tempo bijhouden terwijl u nog steeds alle vragen behandelt.
In elke afzonderlijke verkooppresentatie die ik ooit heb gegeven, is er altijd die ene persoon die elke keer vragen moet stellen als ik iets zeg. In sommige gevallen wil dit publiekslid echt meer weten over uw product. Maar er zijn die publieksleden die graag het geluid van hun eigen stemmen horen en voortdurend onzinnige vragen stellen.
Dus wat doe je? Mijn aanpak varieert afhankelijk van de intentie van de vragen en hoe vaak ik werd onderbroken. Als ik het gevoel heb dat het publiekslid echt meer wil weten over mijn product, dan beantwoord ik zijn vragen snel en ga verder. Als het publiekslid daadwerkelijk geïnteresseerd is in leren, zal het beantwoorden van zijn vraag hem kalmeren en het publiek dichter bij het kopen van mijn product brengen.
Maar je zult de publieksleden tegenkomen die ruzie willen maken over elk klein ding en je presentatie op een andere manier willen volgen. Je kunt niet toestaan dat dit gebeurt. ik heb gevonden - in elk geval - dat deze herrieschoppers over het algemeen door het publiek tot rust worden gebracht. Wat ik vroeger deed met ruziënde kijkers, was mijn presentatie stoppen, naast de vergadertafel gaan zitten en het publiek laten weten dat ik door zou gaan als hij klaar was.
Wanneer je onruststokers in de schijnwerpers zet, hebben ze de neiging om te kalmeren. Ik zou deze tactiek echter niet voor iedereen aanbevelen. In sommige gevallen heb ik de doorstroom van mijn presentatie verbroken en daardoor waarschijnlijk de verkoop verloren. Vaak is de beste benadering om aan te nemen om aan te geven dat je wilt afmaken wat je zegt voordat je vragen gaat stellen en laat het publiek de herrieschopper kalmeren.
Ik heb onruststokers uit mijn presentaties gehaald, maar niet op mijn verzoek. Als je een degelijke presentatie hebt die het publiek wil horen, dan zullen ze alle obstakels voor een vlotte presentatie voor je verwijderen.
Ik zou constant vragen krijgen die mijn hele presentatie van de baan konden hebben gestuurd en me een verkoop verloren hadden. De eenvoudige manier om van het onderwerp af te blijven, is door deze zin elke keer te gebruiken wanneer een publiekslid een vraag stelt die niet relevant is voor uw presentatie: "Dat is een geweldige vraag en ik heb misschien een antwoord voor u. Als je me na de presentatie benadert, zou ik graag die vraag met je bespreken. '
Het lijkt eenvoudig om te zeggen, maar het werkte altijd. Als ze erop stonden, herhaal ik alleen dat ik het na afloop van de presentatie graag met hen wil bespreken. Nogmaals, het publiek zelf zal deze situatie controleren als uw presentatie overtuigend is.
Als u uw product niet van binnen en van buiten kent, bent u nog niet klaar om een effectieve verkooppresentatie te geven. Wanneer klanten een vraag stellen, verwachten ze een snel en accuraat antwoord. De beste manier om vragen snel en effectief te beantwoorden is om oogcontact te maken met het publiekslid dat de vraag stelde, de vraag te beantwoorden, te vragen of dat antwoord acceptabel is en dan verder te gaan.
Als het antwoord niet acceptabel is, vraag dan waarom. Ik heb vaker wel dan niet geconstateerd dat de vraag waarom een antwoord onaanvaardbaar is, de reactie oproept dat het antwoord echt acceptabel is. Nogmaals, sommige mensen willen graag het geluid van hun eigen stem horen.
Als je het antwoord op een vraag niet weet, geef dan toe dat je het niet zeker weet en vraag het publiek om na de presentatie met je te praten. Wanneer de presentatie voorbij is, noteer dan de vraag van het publiekslid en zijn contactgegevens. Je moet dan 24 uur antwoord krijgen als je je geloofwaardigheid wilt behouden.
Nadat u een onderwerp vaak genoeg hebt gepresenteerd, heeft het publiek geen vragen waarvoor u het antwoord niet weet, omdat u elke vraag hebt gebruikt als een leerervaring om elke levering te verbeteren. Als je twee opeenvolgende presentaties hebt waarbij je moet toegeven dat je het antwoord op dezelfde vraag niet weet, dan faal je als een verkoopprofessional.
Uw verkooppresentaties evolueren voortdurend en ontwikkelen zich op basis van uw ervaringen uit de echte wereld. Tegen de tijd dat je bij de vierde of vijfde aflevering van dezelfde presentatie bent, weet je vrijwel alle vragen die je worden gesteld. Moet u uw presentatie wijzigen om die vragen te beantwoorden? Ja dat zou je moeten doen. Maar u zou ook uw handoutmaterialen moeten veranderen.
Een van de meest effectieve manieren om vragen te beantwoorden voordat ze worden gesteld, is om een gedeelte met veelgestelde vragen in mijn presentatie-handouts te hebben. Ik heb gemerkt dat, hoewel ik de informatie in de presentatie heb gezegd, er nog steeds kijkers zullen zijn die de vraag zullen stellen. De beste manier om ze uit te schakelen, is door in de handouts op de FAQ-sectie te wijzen voordat de presentatie wordt gestart en te hopen dat ze daar kijken voordat ze hun handen opsteken..
Als een klant een vraag stelt die in de veelgestelde vraag staat, schaam hem dan niet voor de klant. Beantwoord de vraag in plaats daarvan en raadpleeg de doelgroep opnieuw naar de veelgestelde vragen. Na een tijdje stoppen de vragen.
De vragen die publieksleden tijdens uw presentatie stellen, zijn van cruciaal belang voor het ontwikkelen van effectief verkoopmateriaal. Als je presentatie niet duidelijk wordt, dan kun je vertellen op basis van de vragen die je krijgt.
Ik noteerde elke vraag die ik tijdens een presentatie zou krijgen en herzag vervolgens mijn presentatie op basis van de vragen. Mijn presentaties werden niet alleen vloeiender en succesvoller, maar ik heb ook veel geleerd over mijn product. Dit maakte het voor mij gemakkelijker om de meer gedetailleerde vragen die ik zou krijgen te beantwoorden en de "Ik weet het niet"Antwoorden die de geloofwaardigheid van een verkoper verslechteren.
Kijk nooit naar publieksvragen als onderbrekingen of uitnodigingen voor een argument. In de meeste gevallen hebben uw publieksleden legitieme vragen die u moet beantwoorden voordat u de verkoop kunt sluiten. Maar als u weet hoe u vragen moet verwerken en gebruiken die tijdens uw verkooppresentatie naar voren komen, kunt u veel van die vragen in toekomstige presentaties verwijderen en de weg vrijmaken voor het verkrijgen van een ondertekende inkooporder.
Graphic Credit: presentatie ontworpen door Alexander Bickov van het Noun-project. Vraag ontworpen door Martin Delin van het Noun-project.
Accentsconagua