Hoe u uw eerste trechter voor online verkopen opzet

Maar bovenal willen de meeste eigenaren van kleine bedrijven meer klanten krijgen en hun omzet verhogen. Als u van mening bent dat uw verkoop- en klantenkring enige ruimte voor verbetering heeft, dan is dit waar verkooptrechters binnenkomen. Door een verkooptrechter te maken, de resultaten te meten en deze in de loop van de tijd te upgraden, beschikt u over een gestroomlijnd systeem waarmee u verkoop eenvoudig verhogen wanneer dat nodig is.

Kortom, een verkooptrechter vertegenwoordigt het pad dat uw klanten doorlopen om uw bedrijf te ontdekken en daadwerkelijk een aankoop te doen. Uw bedrijf kan meer dan één trechter hebben, vooral als u meerdere marketingkanalen heeft. Uw verkooptrechter voor flyerdistributie kan er bijvoorbeeld aanzienlijk anders uitzien dan uw verkooptrechter voor sociale media.

Voor deze gids richten we ons op het creëren van een online verkooptrechter. Het succes van online trechters is meetbaar. We laten u zien hoe ze werken en bevatten handige voorbeelden waaruit u kunt leren. Neem wat u hier ontdekt en pas het toe op het maken van uw eigen verkooptrechters.

Een trechter voor online verkopen maken

Als het aankomt op het plannen van uw verkooptrechter, werkt u meestal met minimaal vier niveaus:

Online verkoop trechter diagram

Niveau 1: merkbewustzijn

Het eerste niveau is waar potentiële klanten voor het eerst te horen krijgen over uw bedrijf. In veel gevallen is dit door een verwijzing van uw vorige klanten, maar u kunt ook de volgende kanalen gebruiken:

• Sociale media. Social media is een eenvoudige manier om meer bekendheid te geven aan uw bedrijf. Wanneer iemand een van je berichten leuk vindt of 'deelt', wordt deze activiteit weergegeven in de sociale media-feed van zijn contacten. Dit leidt ertoe dat nieuwe mensen uw merknaam voor de eerste keer zien en een eerste indruk krijgen van wat uw bedrijf doet.
• websites. Websites werken ook als kanalen voor merkbewustzijn, vooral als een prospect online zoekt naar bedrijven zoals die van u.
• blog. Het is niet ongebruikelijk meer dat prospects leren over bedrijven door eerst hun blog te ontmoeten. Volgens gegevens van HubSpot hebben kleine bedrijven die minstens 11 keer per maand bloggen, 3 keer meer verkeer dan mensen die niet bloggen of slechts één keer per maand bloggen. Overweeg deze gegevens als u van plan bent uw blog te gebruiken als merkkanaal.
• advertenties. Deze kunnen variëren van advertenties in uw lokale krant of pay-per-click online advertenties die u koopt via platforms zoals Google Adwords of Facebook Ads.
  

Meer informatie over het starten van een blog, van het kiezen van een platform tot het instellen van uw eerste contentstrategie: 

Crucial Vacuum, dat vervangende onderdelen voor stofzuigers verkoopt, maakt gebruik van online video voor naamsbekendheid. Door zelfstudievideo's te publiceren over het gebruik en de installatie van de vervangende onderdelen die ze verkopen, komen ze gemakkelijk tot resultaten van zoekmachines wanneer een gebruiker zoekt naar informatie over specifieke onderdelen..

Voorbeeld van productvideo zoeken

Als je tijdens het bekijken van de video besluit het merk te bekijken, word je naar hun website geleid. De site heeft een pop-up waarmee bezoekers een kortingsbon kunnen inwisselen voor sociale aandelen. Je doet dit alleen als je een potentiële koper bent in plaats van iemand die net op de pagina is beland maar niet echt te koop is.

Voorbeeld van website-pop-up

Dit leidt ons naar het volgende niveau van de sales funnel-lead-bijeenkomst.

Niveau 2: Lead Gathering

Op dit niveau moet uw trechter mensen scheiden die op de hoogte zijn van uw bedrijf, maar niet geïnteresseerd zijn in potentiële prospects. Deze vooruitzichten worden ook wel leads genoemd. U moet er rechtstreeks toegang toe hebben door hun contactgegevens of een ander soort verbinding te hebben, zoals potentiële klanten die u volgen op sociale media.

Neem het onderstaande voorbeeld van Lawn Doctor. Een typische bezoeker van hun website kijkt misschien gewoon naar de pagina. Maar degenen met meer directe koopintentie zullen hun formulier aanvullen om snel een offerte te krijgen.

Voorbeeld van lead capture-formulier

U kunt ook online formulieren gebruiken om de contactgegevens van uw potentiële klanten op te vragen als ze willen dat u meer contact met hen opneemt of om hen extra materiaal te sturen, zoals online brochures of whitepapers..

Afgezien van online formulieren, zijn hier andere kanalen die u kunt gebruiken om leads te vangen:

• Abonnement e-maillijst. U kunt websitebezoekers, volgers van sociale media en zelfs inloopklanten veranderen in leads door hen te vragen zich te abonneren op uw e-maillijst. Deze e-maillijst kan hen inhoud geven via e-mailnieuwsbrieven, een autorespondersequentie, of u kunt andere e-mailmarketingtechnieken gebruiken.
  
• Sociale media. Kortom, uw sociale media leads zijn degenen die ervoor kiezen om uw account leuk of leuk te vinden. In tegenstelling tot leads die zich abonneren via e-mail of die u hun contactgegevens geven, zijn sociale media-volgers niet zo gemakkelijk om individueel contact op te nemen.
• Landingspagina's. Een landingspagina is gewoon een zeer gerichte webpagina die meestal is bedoeld voor het vastleggen van leads (hier is een meer uitgebreide gids.) Landingspagina's hebben meestal online formulieren of e-mailabonnementsformulieren. Het is een goed idee om een ​​speciale bestemmingspagina voor elke afzonderlijke trechter te hebben. Als u bijvoorbeeld een gazon- en tuinservice gebruikt, is het het beste om een ​​bestemmingspagina te hebben voor potentiële klanten die geïnteresseerd zijn in wekelijkse gazononderhoud en een afzonderlijke bestemmingspagina voor landschapsontwerp. Deze twee diensten hebben betrekking op totaal verschillende behoeften die beter afzonderlijk kunnen worden behandeld. Als u het proces sneller wilt laten verlopen, met name als u van plan bent meerdere pagina's te maken, gebruikt u de sjablonen voor de bestemmingspagina of bladert u door onderstaande selectie: 
  

Level 3: Lead Qualifying

Nu u uw leads hebt verzameld, is het mogelijk dat u naar het volgende niveau kunt gaan en aan hen kunt verkopen. Of u kunt ze verder kwalificeren door hun mate van interesse in uw producten of services uit te zoeken. Hoe hoger hun interesse of hoe groter hun behoefte, hoe beter ze in aanmerking komen.

Een voorbeeld is van Emblem, een advocatenkantoor gespecialiseerd in intellectueel eigendom, is een online quiz die gebruikers informeert over het soort hulp dat ze nodig hebben. Meer nog, de quiz dient ook als een indicator van de behoefte of interesse van de gebruiker in hun diensten. Op basis van de vragen, als de gebruiker geen bedrijfs- of productidee heeft of geen bedrijf heeft, zijn ze niet zo gekwalificeerd om klant te zijn.

Voorbeeld van een online verkoopquiz

Zodra u uw resultaten hebt ontvangen, heeft u een startpunt voor wat u met het bedrijf wilt bespreken, samen met een link om rechtstreeks contact met hen op te nemen.

U hoeft geen dergelijke quiz te gebruiken om klanten te kwalificeren. Dit zijn je andere opties:

• E-mail autorespondersequentie. Als u uw leads verzamelt in een e-maillijst, kunt u deze invoeren in een reeks autoresponder-een reeks e-mails die bedoeld zijn om lezers tot actie aan te zetten. Hoe meer abonnees uw e-mails openen, klikt op de link in die e-mails en reageert zelfs op u, des te hoger gekwalificeerd ze zijn. Ze zullen eerder uw merk onthouden en zich bezighouden met uw toekomstige communicatie in plaats van degenen die nooit uw e-mails hebben geopend.
• Wederzijdse communicatie. Je kunt ook je leads uitnodigen om via een telefoon of instant messaging met een verkoopvertegenwoordiger te chatten. Op die manier kunnen ze alle details verduidelijken en vragen over uw producten en services in realtime stellen. Alleen geïnteresseerde leads zullen waarschijnlijk aan zoiets deelnemen. De meeste band-kickers en window-shoppers zijn blij om websites te bekijken en online informatie te zoeken.
  

Niveau 4: verkoop

De laatste stap van uw verkooptrechter is de verkoop. Dit is het deel waar uw leads echte betalende klanten worden. Op dit punt hebt u ze naar een verkooppagina of uw online winkel geleid of om betalingsgegevens gevraagd.

Maakt u zich geen zorgen als niet al uw gekwalificeerde leads omzet worden. Dat is precies hoe verkooptrechters werken. Er is zelden zoiets als een conversiepercentage van 100%, en potentiële klanten veranderen op het laatste moment om verschillende redenen van gedachten. Het idee is om uw conversies te meten en deze zo goed mogelijk te optimaliseren.

Uw trechter voor online verkopen perfectioneren

Nadat u de basisstructuur van uw trechter in kaart hebt gebracht, moet u nadenken over de fijnere punten van het onderhouden en verbeteren van uw verkooptrechter in de loop van de tijd. Stel je de volgende situatie voor:

1. Trechtereenvoudigheid

Houd je trechter zo eenvoudig mogelijk. Als u merkt dat veel potentiële klanten afhaken bij een bepaalde stap, overweeg dan om die stap uit het verkoopproces te halen. 

Hoe meer stappen u neemt, hoe meer u de potentiële verkoop vertraagt, zodat klanten meer tijd hebben om uw merk te vergeten of een voorgenomen aankoop opnieuw overwegen. De vertraging moet lang genoeg zijn om hun vertrouwen te verdienen, maar niet te lang dat ze volledig uit de trechter komen.

2. Merkconsistentie

Aangezien uw prospecten een proces in meerdere stappen zullen doorlopen, is het belangrijk om uw branding en berichten zo consistent mogelijk te houden gedurende dat proces. 

Als uw bedrijf in pet-sitting bijvoorbeeld een website heeft waarin wordt gepeild naar hoe goed u bent getraind in het gedrag van dieren, dan moeten uw pagina's op sociale media niet hoofdzakelijk over de schattige huisdierversieringen gaan die u geeft. Je hebt een specifieke belofte gedaan aan je leads (schattige makeovers voor huisdieren) maar levert later iets anders in de trechter (training gedrag dier gedrag). 

Promoot dezelfde voordelen en berichten in elke stap van de trechter om het consistent te houden. Hoewel u wellicht nieuwe ideeën aan uw berichten toevoegt in de trechter, moet u het dominante bericht niet wijzigen.

Dit geldt ook voor eenvoudige ontwerpelementen, zoals de kleuren van uw merk. Als je een overwegend blauw online contactformulier gebruikt voor lead capture, laat je marketing e-mails dan niet zijn ontworpen met een overwegend rode kleur.

3. Tracking Key Metrics

Een verkooptrechter is alleen nuttig als u bijhoudt of deze succesvol is of niet. Hier zijn enkele statistieken waar u op moet letten:

• Algemene conversie. Hoeveel prospects die merkbekendheid ervaren (niveau 1) kopen uiteindelijk iets (niveau 4)? Als u uw website gebruikt, kunt u het aantal bezoeken dat u per dag ontvangt, vergelijken met het aantal verkopen. Als u een Facebook-pagina gebruikt, kunt u uw maandelijks bereik of paginaweergaves vergelijken met uw maandelijkse verkopen.
• Micro-conversiepercentages. Meet hoeveel prospects van het ene niveau van uw verkooptrechter naar het volgende gaan. Hoeveel van uw unieke websitebezoekers (niveau 1) eindigen bijvoorbeeld met het abonneren op uw mailinglijst (niveau 2)? Hoeveel van uw e-mailabonnees hebben elke e-mail in uw autoresponderreeks (niveau 3) geopend? Als u deze cijfers kent, kunt u zien hoe groot uw lek is bij elke stap van de trechter. Geen giswerk meer over welke stap van het verkoopproces uw klanten afleggen.
• ROI. Zodra u bekend bent met de succespercentages in al uw trechters, kunt u zien welke trechters beter werken en welke niet zo goed presteren. U kunt conversieratio's vergelijken met hoeveel u per trechter uitgeeft, zodat u kunt inschatten of een advertentie of andere betaalde marketingmogelijkheden de moeite waard zijn. Meer informatie over het berekenen van uw ROI:
  

4. Regelmatig testen

Een verkooptrechter moet niet statisch zijn. Zelfs als u er een maakt die echt goed voor u werkt en een goed percentage betalende klanten oplevert, houdt u de resultaten bij en test u nieuwe benaderingen. U kunt dit doen door de berichtgeving van uw trechter te wijzigen, verschillende ontwerpelementen te gebruiken of verschillende trechterniveaus toe te voegen en te verwijderen. Niet al uw tests zullen positieve resultaten opleveren, maar bij elke nieuwe test leert u meer over wat werkt en wat niet werkt voor uw verkoop.

Wat te verwachten van uw eerste trechter

Als eigenaar van een klein bedrijf zijn er enkele specifieke resultaten die u kunt verwachten bij het maken van uw eerste trechter.

Eerst begin je niet met de perfecte trechter. Het duurt even voordat u voldoende gegevens uit uw trechter verzamelt om erachter te komen hoe u deze kunt verbeteren. Daarom is het het beste om te beginnen met een eenvoudige trechter. Een voorbeeld: post social media-updates met een link naar een landingspagina met een e-mailabonnement. Dit kan u helpen dingen onder de knie te krijgen zonder te veel tijd of moeite te investeren.

Je kunt ook online en offline strategieën mixen, als je wilt. U kunt een brochure met een kortingscode gebruiken om merkbekendheid om te zetten in verzamelde leads. Als uw bedrijf evenementen organiseert, kunt u een aanmeldingsformulier voor een nieuwsbrief per e-mail aan de registratietabel gebruiken. Als u een manier heeft om te volgen en te meten hoe effectief uw offline aanpak is, kunt u deze gemakkelijk integreren in uw online trechter.

En omdat er veel bewegende delen zijn, heb je hulp nodig. Als het erop lijkt dat u de conversiepercentages in uw autoresponderreeks moet verbeteren, is het eenvoudiger om hulp in te huren bij mensen met ervaring in e-mailmarketing.. 

Als je meer bezoekers naar je blog wilt laten komen, heb je een contentstrateeg nodig die ervaring heeft met het opzetten van een blog en het opbouwen van een publiek. Het wordt heel tijdrovend om te proberen een expert te zijn in alle delen van je trechter, dus het is het beste om anderen van tijd tot tijd te laten helpen. Immers, als u het rendement van uw trechter meet, kunt u zien of de extra hulp het waard is.

Krijg uw verkoop gestroomlijnd

Als u de bovenstaande handleiding volgt, weet u hoe een strategische verkooptrechter u meer actiegericht inzicht kan geven bij het verbeteren van uw verkopen. Zolang u uw inspanningen meet en indien nodig bijstellingen aanbrengt, bent u op weg om een ​​gestroomlijnde verkoopmachine voor uw kleine onderneming te creëren..