Share
Hoeveel verkoopjobs heb je gehad waarbij de bedrijfseigenaar of verkoopmanager een lokaal telefoonboek naar je gooit en je vertelt dat je gaat verkopen?
Hoewel een bedrijf moet investeren in zijn eigen succes door het aanbieden van warme leads voor zijn verkoopprofessionals, zal je nog steeds minstens eenmaal in je carrière met het telefoonboekscenario geconfronteerd worden.
Verkoopprofessionals kunnen leads uit vrijwel elke bron ophalen en er klanten van kopen. Het grootste wapen dat een verkoper heeft, is vertrouwen en uw zelfvertrouwen wordt versterkt wanneer u effectieve manieren leert om losse gesprekken om te zetten in inkomstenbronnen.
Het proces van het omzetten van cold leads in het kopen van klanten wordt eenvoudiger naarmate je er beter in wordt. Om deze vaardigheid te ontwikkelen, moet je een beproefde methode volgen om koude leads om te zetten in het kopen van klanten, wat je in dit artikel zult leren.
Het verkoopvak is opwindend. Elke dag is nooit hetzelfde. U kunt ervan verzekerd zijn dat elke onderneming een kans is om u een betere verkoopprofessional te maken. Open de lessen die elke koude oproep wacht om je te leren.
Voordat we ons verdiepen in deze discussie, laten we u de middelen beschrijven die u nodig hebt om uw weg naar succes te creëren.
Uw bedrijf geeft u producten en marketingmateriaal om te gebruiken om aan klanten te verkopen. U moet uw eigen creativiteit gebruiken om zoveel mogelijk informatie te vinden over de bedrijven die u wilt bezoeken.
Het internet is een eenvoudige hulpbron om informatie te vinden over elke cold call die u plant. De informatie die u moet weten, is:
Als je serieus bent over je carrière, dan zou je misschien willen investeren in de Dun en Bradstreet zakelijke rapportageservice, of een soortgelijke. U zult snel alle informatie vinden die u nodig hebt om cold calls te kwalificeren, inclusief de juiste contactgegevens. Als alternatief, als je tijd wilt investeren in plaats van geld, gebruik dan zoekmachines om de informatie te vinden die je nodig hebt voor elke lead. Hoe dan ook werkt, zolang je de informatie krijgt die je nodig hebt.
Het kwalificeren van een sales lead is het proces om te bepalen of de lead de moeite waard is. U moet een criterium ontwikkelen om te bepalen hoe een ideale lead eruit ziet en vervolgens die specificaties toepassen op elke koude lead op uw lijst.
Als je je cold leads in een spreadsheet kunt zetten, kun je duizenden leads snel kwalificeren. Het loont de moeite om een blad te maken in Excel of Google Drive. Overweeg uw normen om deze kansen te kwalificeren. Bent u alleen geïnteresseerd in gesprekken met klanten met meer dan 50 werknemers? Of beperkt u uw leads tot bedrijven binnen een specifiek geografisch gebied? Stel uw kwalificatiecriteria in en verwijder de bedrijven die niet aan die benchmark voldoen.
Uw verkoopmanager of marketingafdeling kan u het ideale klantenprofiel bieden dat u wilt targeten. Als uw bedrijf die informatie niet direct beschikbaar heeft, dan is het iets dat u zelf moet maken. U kunt leads niet kwalificeren zonder een ideaal klantenprofiel te hebben. Dit zijn de klanten die het meeste baat hebben bij uw product en het meest geïnteresseerd zijn om met u te praten over wat u te koop hebt.
Je voorbereidende werk wordt niet gedaan nadat je je leads hebt gekwalificeerd.
Neem niet meteen de telefoon op en bel een lead omdat deze bij uw ideale klantenprofiel past. U weet nog niets over het bedrijf. U hebt meer informatie nodig voordat u belt.
De beste manier om je vooronderzoek te doen, is door deze vijf vragen te beantwoorden:
Een van de belangrijkste vragen in deze lijst is de vraag over het oplossen van het probleem van de prospect. Wanneer u uw eerste verkoopgesprek voert, heeft u misschien vijf tot acht seconden om de prospect een vraag te stellen over een probleem dat hij heeft en dat zijn aandacht krijgt. Zodra u zijn aandacht hebt, moet u uw product onmiddellijk als oplossing aanbieden.
Ik heb nooit een koude oproep gedaan in mijn volledige verkoopcarrière. Hoe is dat mogelijk? Het is mogelijk omdat ik altijd de tijd heb genomen om op maat gemaakte introductiebrieven naar elke gekwalificeerde lead te sturen. Die brieven bevatten net genoeg informatie om mijn prospect te interesseren voor mijn product, maar niet zozeer informatie dat ik een verkoop in de brief probeerde te sluiten.
Telkens wanneer ik leads belde, zou ik altijd vermelden dat ik de informatie volgde die ik per post had verzonden. Sommigen lezen de brief; anderen niet. Maar de meerderheid vond die verklaring dwingend genoeg om me mijn eerste toonhoogte te laten voorstellen.
Telkens wanneer ik verkoopprofessionals opleidde, werd ik vaak ontmoedigd over het feit dat velen de introductiebrief als een verspilling van tijd zouden afwijzen. Toch kreeg ik constant brieven van die professionals die wel introductiebrieven gebruikten en ontdekten dat het veel gemakkelijker was om de verkoop te sluiten. Ze vonden verkoopbrieven een effectief hulpmiddel.
Er waren enkele geïsoleerde momenten waarop mijn introductieaanval de prospect ertoe bracht om mij te bellen. Ik herinner me dat ik introductiebrieven naar prospects stuurde toen ik geavanceerde oplossingen voor computeropslag verkocht en dat een klant me binnen een week na ontvangst van mijn brief terugbelde. Drie dagen later sloot ik de verkoop.
Het is niet gebruikelijk dat klanten u bellen op basis van uw introductiebrief, maar een goed gemaakte introductiebrief kan u helpen uw voet tussen de deur te krijgen, waardoor u de gelegenheid krijgt om uw eerste toonhoogte te maken.
Wanneer u uw introductiebrief samenstelt, hoeft u alleen maar het volgende op te nemen:
Dat is het. Wanneer u belt, kunt u verwijzen naar de introductiebrief en zult u geschrokken zijn van het aantal mensen dat uw brief leest en bereid is om u de 10 seconden te geven die u nodig hebt om uw pitch te maken.
De wereld van een verkoopprofessional is gevuld met een reeks dynamische scripts. Daar is de lift-speech, de afsluitende toonhoogte en het cold-call-script. Deze scripts worden geïnternaliseerd door verkoopprofessionals. Ze moeten worden onthouden, geoefend en getest op echte klanten.
Je cold-call-script en je elevator-speech-script lijken erg op elkaar, maar met één schrikbarend verschil. Je cold call script moet een passage bevatten om voorbij de poortwachter te komen. De gatekeeper is de administratieve assistent die zijn werk serieus neemt en alleen relevante oproepen toestaat om tot besluitvormers door te dringen.
Het gebruik van een introductiebrief is een effectieve manier om voorbij poortwachters te komen. Ik heb het in mijn cold calling-proces gebruikt. Ik zou poortwachters vertellen dat ik een vervolgoproep doe naar informatie die een week geleden naar de beslissingsnemer werd gestuurd. Als mij zou worden gevraagd of de beslisser de informatie heeft opgevraagd, zou ik eerlijk zeggen nee. Vaker wel dan niet werd ik doorgelaten en in staat om mijn pitch te maken.
Je moet constant aan je script werken en ervoor zorgen dat al je belangrijke punten zo snel mogelijk worden behandeld. Uw script moet natuurlijk klinken wanneer u het bezorgt. Een deel van de kunst van cold calling is de uitvoering, en niets is belangrijker voor een goede uitvoering dan een goed script.
Sta mij toe een korte notitie te maken over cold calling-scripts en hun inhoud. Je hebt echt maar vijf tot acht seconden om de aandacht van een beslisser te trekken zodra je voorbij de poortwachter bent gekomen. Uw script moet wijzen op het probleem dat het prospect heeft en laten zien hoe uw product een oplossing biedt. Maar dat is slechts een deel van het proces:
Uw prospects zijn drukke mensen die geen tijd hebben om uitgebreid te praten over uw oplossing tijdens het eerste gesprek. Als uw bedrijf geen persoonlijke vergaderingen gebruikt om met klanten te communiceren, moet u de telefoon sluiten. Eenmalige gesprekken zijn zeldzaam en moeilijk om te doen. Klanten voelen zich gehaast in one-call sluitingen. Maar het is hoe u het einde van het gesprek afhandelt dat bepaalt of u van dit prospect een koopklant maakt.
Als het je taak is om een prospect in één keer te sluiten, dan heb je al het voorbereidende werk gedaan dat je moet doen om dat doel te bereiken. Wanneer die stilte aan het andere einde van de regel na je eerste toonhoogte optreedt, ga dan voor het einde. Gebruik je script, maar pas het zo nodig aan om die verkoop te krijgen.
Als u een binnendienst professional bent die probeert een langdurige relatie op te bouwen met uw prospect, dan heeft u de basis gelegd voor het creëren van interesse bij de klant. Uw bedrijf biedt een verscheidenheid aan oplossingen, maar uw initiële pitch is gericht op slechts één product. U kunt op dit moment besluiten om de verkoop met de klant te sluiten, of u kunt aanbieden uitgebreide informatie te sturen die de klant meer een idee geeft over hoe uw bedrijf een partner kan worden met zijn bedrijf.
Laat de klant niet van de haak als hij u koopsignalen geeft. Sluit de verkoop in ieder geval als de klant klaar is om te kopen. Als de klant aangeeft dat hij geïnteresseerd is maar niet de tijd heeft om iets af te ronden, maak dan een tijd om terug te bellen en die informatie te verzenden. U hebt nu een direct kanaal ingesteld voor een beslissingsmaker die inkomsten genereert.
Als u een externe verkoopprofessional bent, is het uw doel om een deel van het bedrijf van uw klant te worden. Het werk dat u tot nu toe hebt gedaan, heeft de prospect de waarde laten zien die u biedt. Nu is het tijd om de verkoopvergadering op te zetten waar u de verkoop sluit.
De reden dat sommige verkoopprofessionals een hekel hebben aan cold calling, is omdat ze niet weten hoe het moet. Nu u begrijpt hoe u een koud gesprek kunt omzetten in een kopende klant, kunt u uitgaan en uw verkoop verhogen en al uw professionele doelen bereiken.
Betaling ontworpen door Ivan Colic van het Noun-project.
Accentsconagua