Share
Wanneer kleine bedrijven hun verkoopcijfers willen verplaatsen, is een van de meest voorkomende manieren om een korting aan te bieden.
Dit is echter een probleem: Tenzij u het voorbereidende werk doet, kunnen uw kortingen uiteindelijk uw merk beschadigen of uw winst beperken.
Hoe garandeert u dat uw kortingsprijsstelling uw bedrijf ten goede komt in plaats van het te benadelen??
Deze gids zal u laten zien hoe u uw prijzen kunt verlagen, de juiste doelen kunt stellen en de beste manieren om uw succes te meten - leidend tot zowel verantwoorde kortingen als winstgevende verkoopresultaten.
Bent u klaar om uw strategie voor prijsbepaling in te stellen voor meer verkopen? (grafische bron) Er zijn veel voordelen en nadelen die optreden bij het disconteren van uw producten of services. Begrijp wat ze zijn, zodat je weet wat je van plan bent.
Het instellen van kortingen op uw prijzen is een strategie die meer verkoopvolume voor uw bedrijf kan genereren, nieuwe klanten kan aantrekken en u ook meer voordelen kan bieden, zoals:
Een voordeel is dat kortingen ervoor zorgen dat uw klanten zich goed voelen. Onderzoek toont aan dat wanneer mensen een kortingsbon of spaaraanbieding ontvangen, ze gelukkiger en meer ontspannen worden. Het kan op lange termijn nuttig zijn als deze positieve gevoelens kunnen worden geassocieerd met uw merk.
Kortingen maken het ook minder waarschijnlijk dat mensen uw producten vergelijken met andere merken, volgens een onderzoek van het Max Planck Instituut voor Fiscaal Recht en Publieke Financiën. Dit kan nieuwe klanten helpen uw producten te kiezen ten opzichte van uw concurrenten, waardoor u een voet tussen de deur krijgt.
Er zijn ook enkele mogelijke nadelen om op te letten. Zorg ervoor dat u het risico beoordeelt voordat u uw prijzen verdiscontert.
Toch zijn er nadelen aan discontering. Een daarvan is dat zodra klanten uw product of dienst hebben, ze denken dat het van mindere kwaliteit is. In een dubbelblind onderzoek waren consumenten die de volle prijs betaalden meer tevreden dan degenen die kortingsprijzen betaalden. Ze verwachtten een betere ervaring, en hun evaluatie aangepast aan deze hogere verwachting.
Het is ook mogelijk om te eindigen zonder veel te profiteren, of helemaal niet, wanneer u kortingen aanbiedt. Hoewel sommige van uw scherp geprijsde verkopen mogelijk afkomstig zijn van mensen die niet zouden hebben gekocht, kunt u ook wat winstmarges kwijtraken van klanten die toch zouden gaan kopen, zelfs als het product niet was verdisconteerd.
Vanwege deze uitdagingen is het belangrijk om je primaire doel te kennen bij het verdisconteren.
Voordat je een kortingsstrategie kiest, moet je ervoor zorgen dat je een primair doel hebt. Je doel zal bepalen welk type korting je aanbiedt, hoe je het gaat promoten en welke klanten je moet bereiken. Hier zijn enkele van de doelen waarop u kunt richten:
Zodra u een doel voor uw verkoop of korting heeft gekozen, kiest u het type prijskorting dat het beste werkt. Hieronder staan enkele algemene benaderingen voor het verdisconteren. Houd er rekening mee dat u niet altijd maar één type tegelijk hoeft te kiezen. U kunt meerdere soorten kortingen gebruiken voor dezelfde promotie-aanbieding.
Voor deze korting verlaagt u, in plaats van de verkoopprijs van een product of dienst te verlagen, de prijs van een groep artikelen die u tegelijk hebt gekocht.
In een voorbeeld verkoopt Beardbrand, dat baardverzorgingsproducten maakt, scherp geprijsde bundels van hun producten. Deze bundels zijn verschillende soorten van hetzelfde producttype, zoals baardolie of snorwas, maar zijn goedkoper samen gekocht dan wanneer ze afzonderlijk worden gekocht. Klanten kunnen verschillende geuren van hetzelfde product proberen om degene te vinden die ze het best bevallen, of ze kunnen de geuren die ze dagelijks gebruiken, veranderen.
Beardbrand bundelde productcollecties. De gebundelde verkoop heeft enkele voordelen:
Bij het plannen van gebundelde kortingen moet u echter zorgvuldig bestuderen welke producten bij elkaar worden gebundeld. Als de producten niet relevant voor elkaar lijken, kunnen klanten de bundel zien als de truc van een verkoper.
Als u een gebundelde korting wilt implementeren, bekijkt u de artikelen die uw klanten samen kopen. Overweeg ook het probleem dat uw sterkst verkopende gebundelde product probeert op te lossen. Welke andere items in uw inventaris soortgelijke problemen oplossen?
Je kunt ook een kleine korting aanbieden voor mensen die vooraf kunnen betalen voor de producten en diensten, misschien maanden of weken voordat ze worden verzonden of ontvangen..
Vooruitbetalingen kunnen helpen bij het opbouwen van cashflow, omdat klanten worden aangemoedigd om eerder te betalen. Dit betekent dat u hun geavanceerde betalingen kunt gebruiken om extra voorraden aan te schaffen, om bulkladingen (waarschijnlijk met korting) te kopen of om andere investeringen te doen. Vooruitbetalingen werken echter niet met alle soorten bedrijven. Alleen producten of services waarvoor terugkerende betalingen nodig zijn, kunnen hiervan profiteren.
Vooruitbetalingskortingen zijn gebruikelijk bij software-as-a-service bedrijven. Met een service zoals Dropbox kunnen klanten bijvoorbeeld kiezen tussen maandelijkse en jaarlijkse facturering. Wie jaarlijks betaalt, krijgt korting op zijn totale abonnementsgeld.
Fysieke producten kunnen ook profiteren van vooruitbetalingskortingen als ze terugkerende facturen hebben. Ipsy, een retailer die abonnementsboxen met schoonheidsproducten verkoopt, geeft klanten één van hun maandelijkse dozen gratis als ze een jaar vooruit betalen.
Ipsy vooruitbetalingsopties.Als uw bedrijfsmodel kan werken met vooruitbetalingen, zoek dan uit of u kortingen kunt aanbieden. Kunnen uw doelklanten het zich veroorloven om een groter bedrag te betalen, hoogstwaarschijnlijk met een creditcard? Maken ze geavanceerde betalingen voor andere soortgelijke producten of services? Als u vindt dat uw klanten bereid zijn om een vast bedrag ineens te betalen dan terugkerende kosten, moet u een plan hebben voor hoe u uw verhoogde cashflow opnieuw zult herinvesteren.
Wanneer u een volumekorting aanbiedt, betalen uw klanten per artikel minder, zolang ze een groter bedrag van dat artikel kopen. Ujido, een online matcha-theeprovider, biedt bijvoorbeeld 10 procent korting als je 8 dozen van hun product koopt.
Ujido volumeprijsbepaling voorbeeld.Omdat u klanten ertoe aanzet meer eenheden per bestelling te kopen, zijn volumekortingen een goede optie als u op zoek bent naar een overzicht van de voorraad of de gemiddelde waarde per bestelling wilt verhogen.
Gebeurtenisafhankelijke kortingen hebben de neiging om rond een specifieke datum of een bepaald seizoen te gebeuren, en deze komen vaak terug. Dit omvat kortingen die plaatsvinden tijdens vakanties, zoals promo's voor het nieuwe jaar of Valentijnsdag.
In het onderstaande voorbeeld heeft Dan's Chocolates een "Super Snowman-uitverkoop" voor december - een maand waarin mensen de neiging hebben om geschenken uit te sturen. Deze bonbons zijn bedoeld voor geschenken, daarom zijn de kortingen voor grote bestellingen verzonden naar meerdere adressen.
Dan's Chocolates-wijnseizoenverkoop.U kunt ook kortingen aanbieden tijdens algemeen erkende verdisconteringsdagen, zoals Black Friday, Cyber Monday of Free Shipping Day. De onderstaande aanbieding komt uit een e-mailcampagne van Bitdefender, waarmee klanten 70% korting krijgen als ze op Black Friday kopen.
Bitdefender Black Friday voorbeeldprijzen.Tijdens vakanties of speciale kortingsdagen hebben de meeste mensen de neiging om in een "koopmindset" te zijn. Uw bedrijf kan een deel van die toestroom van consumenten hebben als u gedurende deze tijden kortingen aanbiedt. Seizoenskortingen kunnen ook bedrijven helpen om out of season inventaris te verwijderen (denk aan steile kortingen op winterkleren tijdens de zomer).
Maar omdat deze kortingen vaak worden gemaakt om voorraad vrij te geven of nieuwe klanten aan te trekken op grotere schaal, zijn deze niet bedoeld voor high-end merken. Je trekt waarschijnlijk koopjesjagers aan in plaats van trouwe kopers. Uw marges zouden daardoor kunnen lijden. De meeste kopers tijdens Black Friday hebben de neiging om massaal naar artikelen te gaan die voor minstens 76 procent zijn gemarkeerd. Het verdisconteren van populaire of high-end items kan de producten zelfs goedkoper maken vanuit het perspectief van de klant. Klanten kunnen ook het kopen van uw producten uitstellen en wachten tot de seizoenskorting om een betere deal te krijgen.
Een ander type korting is het aanbieden van gratis verzending. Verschillende onderzoeken tonen aan dat het aanbieden van gratis verzending de verkoop kan verhogen. Gratis verzending kan ook uw verlatingspercentages verminderen. Volgens een onderzoek van Business Insider zijn hoge verzendkosten de belangrijkste reden waarom klanten hun online winkelwagentjes verlaten.
Maar het gevaar met gratis verzending is dat de verpakking en leveringen kosten. Niet opladen voor verzending kan uw bedrijf schade toebrengen als u werkt met lage marges of als de verzendkosten niet worden meegerekend in uw productprijzen.
Om ervoor te zorgen dat gratis verzending loont, kun je gratis verzending beschikbaar stellen wanneer een bestelling een bepaald bedrag bereikt. Een voorbeeld hiervan is The Tie Bar, dat gratis standaard verzending biedt voor bestellingen ter waarde van $ 50 en meer. Bestellingen die minder waard zijn of waarvoor speciale verzendkosten vereist zijn, hebben extra kosten.
Voorbeeld van gratis verzending bij bestellingen van meer dan $ 50.U kunt ook uw gratis verzending beperken tot een specifieke locatie of periode. In het onderstaande voorbeeld heeft online retailer Huckberry af en toe "gratis verzending" verkopen waarmee u iets van de site kunt kopen zonder te betalen voor verzending, zo lang u binnen een bepaald 24-uursvenster koopt.
Huckberry gratis verzending voor beperkte tijdspaden.Voordat u uw gratis verzendaanbieding uitbrengt, moet u ervoor zorgen dat u hebt berekend hoe dit uw winstmarges per bestelling en totaal beïnvloedt. Weet ook hoeveel verkopen u nodig heeft om het gratis verzendaanbod winstgevend te maken.
Soms is een korting niet genoeg om meer klanten te krijgen. Maar als u iets gratis aanbiedt, zult u zeker meer interesse trekken. Uit een studie die in Journal of Marketing is gepubliceerd, bleek dat de meeste kopers liever gratis artikelen kopen dan met korting, vooral omdat ze moeite hebben om breuken te begrijpen, terwijl 'gratis' altijd wordt begrepen. Dit komt ook tot uiting in koopgedrag. In een afzonderlijke enquête onthult 93 procent van de consumenten dat ze hebben geprofiteerd van "koop er een, krijg een gratis" promoties, terwijl slechts 79 procent kortingen heeft gebruikt.
AMG Strategic Advisors enquêteresultaten.Je hoeft je niet te houden aan "koop er één één gratis", per item. Je kunt een heel ander artikel gratis aanbieden door een populair product met een hoge marge te koppelen aan een freebie die minder duur is om te produceren, maar niet goed is verkocht. Of u kunt een groter aantal artikelen nodig hebben voordat de klant een gratis cadeau krijgt, zoals dit 'Koop 2 krijgt 1 gratis' exemplaar van Sally Beauty.
Koop 2 Krijg 1 gratis, bijvoorbeeld een kortingsprijs.Omdat het zo eenvoudig en aantrekkelijk is om 'één kopen gratis kopen' te kopen, is het geweldig voor het aantrekken van impulsaankopen, het verplaatsen van voorraad of het pushen van de verkoop van minder populaire producten. Zorg er wel voor dat uw bundels nog steeds voldoende marge hebben om winstgevend te zijn, zodat u uw inkomsten niet gratis weggeeft.
Nu komt het moeilijke gedeelte: ervoor zorgen dat het type korting dat u kiest aansluit bij uw bedrijfsdoelen. Om er zeker van te zijn dat je groeit in plaats van inkomsten te verliezen door de kortingsprijzen, moet je een beetje rekenen. Zoek het volgende uit:
Bereken of u met uw korting nog steeds kunt profiteren van elke verkoop en hoeveel deze winst zal zijn. Zo kunt u uw marges intact houden:
Als u extra hulp nodig heeft, kunnen de volgende handleidingen u helpen bij het berekenen van uw winstmarges en het maximaliseren van uw verkopen tijdens uw korting:
Wanneer u producten in de uitverkoop aanbiedt, hoeveel u besteedt aan het verkrijgen van nieuwe klantenwijzigingen. Breng uw verloren marges tijdens de verkoop, evenals uw aanvullende marketinguitgaven voor de verkoop, bij uw gebruikelijke aankoopkosten voor klanten. Bekijk deze gedetailleerde handleiding als u een stapsgewijze handleiding nodig hebt voor het berekenen van uw klantenwervingskosten vóór de korting, tijdens en na.
Idealiter zouden uw kortingen uw uitgaven voor acquisitie van klanten niet veel moeten verhogen. Maar om te garanderen dat u meer krijgt voor elke dollar die u besteedt aan het werven van klanten, zijn hier enkele technieken die u kunt toepassen:
Aangezien het verhogen van de verkoop een gemeenschappelijk doel is voor bedrijven die een korting aanbieden, moet u uw verkoopdoelstellingen instellen. Maar stel niet zomaar een willekeurig bedrag in. Zorg ervoor dat uw verkoopdoelen hoog genoeg zijn om uw winst te behouden of te verhogen, zelfs als u een beetje van uw marges bent kwijtgeraakt door de korting.
Als u uw getarget verkoopvolume wilt schatten, gebruikt u de volgende zelfstudie en het rekenblad om te berekenen voor uw bruto margepercentage en uw break even omzet. Bereken voor deze items twee keer: een keer met de normale prijsstelling in gedachten, en een andere keer met de kortingsprijs. Hoeveel kost uw break even omzet??
Wat nog belangrijker is, hoeveel extra omzet heb je nodig om het verschil goed te maken? De tabel op deze pagina kan u helpen de procentuele toename te berekenen die u in uw verkoopvolume nodig hebt om winst te maken.
Om discontering vruchten af te werpen, moet je een strategische aanpak hebben. Door uw doelen te kennen en deze aan te passen aan het juiste type prijskorting, kunt u de gemeenschappelijke uitdagingen voorkomen die gepaard gaan met discontering en in plaats daarvan meer omzet en inkomsten genereren..
Accentsconagua