Voorbereiden op Clientonderhandelingen de complete handleiding

Onderhandelen gaat niet over het zeggen van magische woorden die klanten kunnen hypnotiseren tot het betalen van hogere tarieven of het geven van een verhoging. Toch benaderen veel freelancers klantonderhandelingen met angst of afkeer, alsof het een zwarte kunst is.

Dit is waar deze gids voor komt. Het zal helpen bij het wegnemen van veelvoorkomende twijfels over het onderhandelen met klanten door u vijf concrete, uitvoerbare stappen te tonen die u kunt nemen om u voor te bereiden op een onderhandeling (inclusief een downloadbaar werkblad). 

Leer hoe u de bedrijfsvoering van uw klant kunt analyseren, uw waarde kunt bewijzen, een sterk bewijs kunt leveren voor uw tarieven en zelfs kunt voorbereiden op mogelijke bezwaren. Tegen het einde van deze handleiding, moet u meer zelfvertrouwen hebben om te onderhandelen over bovengemiddelde tarieven met inkomende klanten, te vragen om een ​​verhoging met de huidige, of om over het algemeen comfortabel te zijn bij het bespreken van tarieven. Laten we beginnen.

1. Ontdek de doelen en problemen van uw klant

Voordat u daadwerkelijk kunt onderhandelen, moet u zoveel mogelijk weten over de activiteiten van uw klant. Voor huidige klanten heeft u al het voordeel van bekendheid met het bedrijf van uw klant, het is gewoon een kwestie van het invullen van enkele dingen die u misschien nog niet weet. Maar als zij een nieuwe klant zijn, kunt u een voorlopige vergadering organiseren of hen vragen een vragenlijst of vragenlijst in te vullen.

Laten we hier een minimalistische benadering volgen, omdat het gemakkelijk is om te verdwalen door 50 vragen aan klanten te stellen en toch te missen hoe al deze informatie bij elkaar past. Er zijn maar twee dingen waar u zich op moet richten: de doelen van uw klant en zijn / haar problemen. Later zal deze informatie van pas komen als je jezelf als freelancer positioneert die hen kan helpen hun doelen te bereiken of hun problemen op te lossen.

Hier zijn enkele vragen die u moet stellen om de doelen van uw klant te identificeren:

• Wat is het belangrijkste, belangrijkste doel dat u dit jaar voor uw bedrijf hebt?
• Als er maar één doel was dat u wilt dat uw bedrijf dit jaar behaalt, wat zou het dan zijn en waarom??
• Welke potentiële kansen op dit moment het grootste verschil kunnen maken in uw bedrijf?
  

Hier zijn de vragen die u kunnen helpen bij het blootleggen van de problemen, frustraties of obstakels waar uw klant momenteel mee te maken heeft:

• Wat is nu het meest pijnlijke / frustrerende aan uw bedrijf?
• Wat is het meest uitdagende van je typische werkdag??
• Welke barrières of obstakels je succes in de weg staan?
• Welke aspecten van de bedrijven van uw concurrenten zorgen ervoor dat u 's nachts wakker blijft?
  

Notitie: Hoe meer u dit doet, hoe meer u universele problemen en doelen zult vinden in de meeste bedrijven. Het aantrekken en behouden van meer klanten is bijvoorbeeld vaak belangrijk voor eigenaren van kleine bedrijven. U kunt dit zien aan de hand van enquêtes zoals deze van Constant Contact, waarin werd vastgesteld dat "hoe nieuwe klanten aan te trekken" de grootste zorg is voor zowel kleine als kleine B2B-bedrijven. Uit een andere enquête van Inc.com bleek dat voor 91 procent van de kleine bedrijven het zoeken naar nieuwe Amerikaanse klanten een belangrijk onderdeel was van hun bedrijfsplan. Na verloop van tijd word je beter in het raden van mogelijke problemen en doelen voordat je zelfs met de klant praat, omdat je meer ervaring zult hebben met hun type bedrijf en de markt..

Als u verder wilt gaan dan generieke doelen en problemen, probeer dan specifiekere gebieden te identificeren die u kunt aanspreken, vooral als dit relevant is voor het project waaraan u gaat werken. Bijvoorbeeld:

• In hun eerdere ervaringen met het werken met ontwikkelaars, wat hen het meest frustreerde?
• Als de campagne voor sociale media die u hebt ingehuurd om te worden uitgevoerd, perfect is verlopen, hoe denken ze dan dat het zou zijn??
• Wat is hun perfecte mentale beeld van hoe het zou zijn om met een ontwerper zoals jij te werken?
  

Samenvattend, investeer in het vinden van waar uw klanten willen gaan met hun bedrijf en wat hen in de weg staat. Dit geeft je niet alleen een sterkere onderhandelingspositie later, maar ook dat je niet alleen onderhandelt om meer geld te verdienen, er is ook waarde voor de klant.

2. Meet uw impact

Vergroot de kans dat een onderhandeling in uw voordeel schommelt door concreet bewijs te leveren van de waarde die u biedt. Elke freelancer kan zeggen dat ze artikelen schrijven, een website opnieuw ontwerpen of een app bouwen, maar deze dingen zijn slechts het product. Ze zijn niet de waarde die u biedt en ze zijn niet goed in staat om de impact van uw bijdrage aan het bedrijf over te brengen. En het is deze impact die u moet bijhouden, want dat is waar klanten voor betalen.

Hoe belangrijk ben je voor de klant met wie je zult onderhandelen? Deze vraag lijkt eenvoudig genoeg om te beantwoorden, maar als je er diep over nadenkt, is het moeilijk om een ​​antwoord te bedenken dat geen giswerk lijkt. Daarom is het kwantificeren van je impact zo'n essentieel onderdeel van onderhandelen.

Het goede nieuws is dat er een eenvoudige manier is om te laten zien hoe belangrijk u bent (of zou kunnen zijn) voor de activiteiten van uw klant.

Stap 1: Verzamel specifieke positieve feedback

Zelfs als u een beginnende freelancer bent die slechts aan een handvol projecten heeft gewerkt, is de kans groot dat u al positieve feedback over uw werk hebt ontvangen. Deze feedback kan van pas komen tijdens het onderhandelen.

Zoek in uw e-mailinbox naar eerdere e-mailuitwisselingen met uw klanten. Als u onderhandelt met een huidige klant, zoekt u specifiek naar hun e-mails. Als u onderhandelt met een nieuwe klant, kan eerdere feedback van uw klanten van pas komen. Begin met het verzamelen van deze positieve feedback in een bestand. 

Als u op andere manieren met uw klanten communiceert, zoals instant messaging, sociale media of een projectbeheer-app, kunt u die kanalen ook op lof zoeken. Vergeet niet om nota te nemen van de datum waarop ze je die feedback gaven en waarom. Op die manier kunt u, wanneer u het opnieuw opvraagt, specifiek zijn over de context.

Deze stap werkt het beste als de feedback die u ontvangt zo concreet mogelijk is. Bijvoorbeeld: "Uitstekend werk in het algemeen!" Is niet zo overtuigend als "Bedankt voor het opnieuw ontwerpen van onze website. Onze vaste klanten houden van de nieuwe look! "

Als je vindt dat je geen concrete klantfeedback hebt, is het nu misschien een goed moment om er indirect een aan te vragen via een feedbackformulier voor klanten. Hier zijn enkele vragen die u kunt stellen:

• Wat zijn mijn belangrijkste bijdragen aan uw bedrijf?
• Welke zakelijke doelen heb je bereikt met behulp van mijn diensten?
  

We beschouwen feedback vaak als iets dat alleen nuttig is als we willen verbeteren of als we validatie nodig hebben dat we goed werk hebben gedaan. Maar zoals u uit deze oefening zult zien, kan positieve feedback ook aantonen dat u een veilige belegging bent.

Stap 2: verzamel concrete resultaten die u hebt behaald

Als het gaat om het bewijzen van je waarde, kunnen waarderende woorden alleen zo ver gaan. Om de deal echt af te sluiten, moet je concreet bewijs verzamelen van de dingen die je hebt bereikt - bij voorkeur als het meetbaar is. Dit is iets anders dan alleen een portfolio van je werk laten zien. Gewoonlijk presenteert een portfolio slechts een lijst met uw projecten en / of een etalage van het eindproduct. Voor deze stap moet u dieper graven en de gegevens vinden die precies aangeven wat uw klant heeft bereikt als resultaat van uw afgewerkte product. De gegevens die u nodig heeft, zijn afhankelijk van de services die u levert.

Er zijn twee verschillende manieren om deze gegevens te verkrijgen: volg deze zelf of gebruik openbaar beschikbare gegevens. Hier zijn enkele voorbeelden van de gegevens die u kunt gebruiken:

Openbaar beschikbare gegevens

• Online schrijvers kunnen sociale media-shares, aantal reacties en hun werk door thought leaders worden geciteerd / gedeeld.
• SEO's kunnen zoekmachine rankings van de websites van hun klanten bijhouden voor belangrijke zoekwoorden en hoe hun klanten scoren in vergelijking met hun concurrenten.
• App-ontwikkelaars kunnen het aantal downloads naar hun app bijhouden, evenals openbare beoordelingen.
  

Gegevens die u zelf kunt volgen

• Marketeers - van consultants tot marketeers voor sociale media - hebben vaak het voordeel dat analytische rapportage onderdeel is van de services die ze leveren. Dit is niet alleen een service, maar het helpt ook de rol van een marketeer in het bedrijf van een klant te rechtvaardigen.
• Webontwerpers kunnen als onderdeel van hun services heatmaps gebruiken op webpagina's om te zien op welke delen van de pagina gebruikers klikken, of A / B-testen van opnieuw ontworpen pagina's.
• Er zijn enkele productiviteitsanalyses die nuttig kunnen zijn, afhankelijk van hoe u deze hebt ingekaderd. Je kunt ook bijhouden hoeveel uur je aan het project hebt gewerkt en het vergelijken met de tijd die de klant had kunnen doorbrengen om er alleen aan te werken. U kunt ook bijhouden hoe snel u het project hebt voltooid, vooral als u uw deliverables vroeg hebt ingeleverd.
• Wanneer u voldoende tijd heeft om u voor te bereiden voordat u onderhandelt met een huidige klant, kunt u hen vragen de gegevens te verstrekken die nodig zijn om uw impact te meten. Een manier om dit te doen, is door hen te vertellen dat u de toegang tot deze informatie op prijs stelt, omdat u die nummers graag wilt verbeteren - iets wat u toch zou gaan doen als u toegewijd bent aan het helpen van uw klant bij zijn bedrijf.
  

Als u wilt weten welke gegevens nuttig voor u zijn, geeft u een overzicht van alle essentiële services die u in het verleden aan uw klanten hebt geleverd. Welke hebben de meest significante positieve impact op hun bedrijf gehad? Probeer die impact kwantitatief te meten. Veel van de dingen die we doen voor klanten hebben een meetbare impact en als we er hard genoeg naar zoeken, kunnen we een manier vinden om het te bewijzen.

3. Bouw een sterke koffer voor uw tarieven

Voor deze stap gebruikt u al uw onderzoek tot nu toe om een ​​sterk argument te ontwikkelen voor het verkrijgen van de gewenste tarieven. (Opmerking: als u niet zeker bent van uw vraagprijs, kunt u onze handleiding raadplegen over het geven van schattingen.Een andere betrouwbare bron is het rapport Freelance Industry, waarin de uurtarieven van internationale freelancers in verschillende sectoren worden vermeld.)

Nadat u de juiste prijsklasse voor uw werk hebt ingesteld, gaat u terug naar de lijst met doelen en problemen voor uw klant en stelt u voor elk item de volgende vragen:

• Welke vaardigheden, ervaringen en eigenschappen heb je die een bijdrage kunnen leveren aan dit doel (of dit probleem oplossen)? Maak een lijst van de belangrijkste vaardigheden, ervaringen en persoonlijkheids- of karaktereigenschappen die u heeft die uw klanten kunnen helpen het doel te bereiken of het probleem op te lossen. Kortom, u moet de vraag beantwoorden "Waarom ik?". Waarom bent u de ideale persoon waar de klant in zou moeten investeren, in vergelijking met andere opties, zoals het zelf doen of een groot bedrijf inhuren?? 
• Hoe zouden de zaken van de klant eruit zien als een resultaat van het bereiken van dit doel (of het oplossen van dit probleem)? Zet jezelf in de schoenen van je doelgroep, en denk na hoe het bereiken van het doel of het oplossen van het probleem hun bedrijf zou veranderen. Als het bijvoorbeeld hun doel is om hun inkomsten te verdubbelen, moet u zich niet alleen concentreren op de cijfers. Wat zou het betekenen dat zij hun inkomsten zouden verdubbelen? Zouden ze hun kantoorruimte kunnen uitbreiden? Sommige mensen aannemen? Wees zo concreet mogelijk.
  

 In dit stadium legt u de verbinding tussen uw unieke set vaardigheden en eigenschappen vast in het ideale scenario van uw klant; hoe hun bedrijf eruit ziet als ze hun belangrijkste doelen hebben bereikt en hun meest pijnlijke problemen hebben opgelost. Zodra u deze verbinding hebt gemaakt, begrijpt uw ​​klant beter de rol die u zult spelen in hun succes.

4. Schets en oefen je pitch

Dit is waar al je voorbereiding eindelijk samenkomt. Je vat alles wat je tot nu toe hebt verzameld samen in een schetsmatig verloop van wat je tegen de klant zult zeggen, komt onderhandelingstijd. Hier is een manier om het te schetsen:

• "In onze vorige gesprekken hebt u vermeld dat u wilt ..." [Voeg hier een van hun doelen of problemen in.]
  
• "Ik weet dat ik u hiermee kan helpen omdat ik een staat van dienst heb van ..." [Breng de resultaten naar voren die u heeft bereikt en de vaardigheden en ervaring die u kunt bijdragen.]
• 'Je hebt zelfs gezegd ...' [Breng positieve feedback naar voren die de klant je eerder heeft gegeven. Als dit een nieuwe klant is, breng je dit dan van je andere klanten naar voren.]
• "Zodra ik je heb geholpen om dit doel te bereiken (of dit probleem op te lossen), zal je bedrijf ..." [Geef ze een beeld van hoe hun bedrijf eruit zal zien].
• [Dit is het punt waar je ze vertelt waar je om vraagt. Als u uw tarieven declareert bij een nieuwe klant, kunt u gewoon zeggen "Om tot dat punt te komen, de investering in dit project zou ..." zijn en uw tarieven vermelden. Als je om een ​​verhoging vraagt, kun je zeggen "Maar om die resultaten te kunnen waarmaken, hebben we een kleine aanpassing van de tarieven nodig ..."]
• "Hoe klinkt dat?"
  

Iemand die bezig is met het ontwerpen van websites kan bijvoorbeeld het volgende overzicht voorbereiden:

• "In onze vorige gesprekken hebt u vermeld dat u de komende zes maanden 20 procent meer klanten wilt hebben."
• "Ik weet dat ik u hierbij kan helpen, omdat ik veel ervaring heb met het ontwerpen van websites die producten echt goed verkopen. In een recent project kon ik een bedrijf helpen het aantal downloads naar hun app te vergroten, gewoon door een nieuw ontwerp van de homepage. "
  
• "In feite vertelden ze me dat hun terugkerende klanten de site gemakkelijker te gebruiken vonden."
  
• "Zodra ik u heb geholpen meer klanten te werven, krijgt uw bedrijf meer financiële ruimte om te groeien en nieuwe kansen na te streven."
• "Om tot dat moment te komen, zou de totale investering in dit project $ 8.000 tot $ 10.000 bedragen."
• "Hoe klinkt dat?"
  

U hoeft dit overzicht niet letterlijk te gebruiken. Het gebruik van de perfecte woorden is niet waar het om gaat. Wat belangrijk is, is dat je deze informatie in je ontkenningen plaatst. U wilt sterke verbanden leggen tussen alle informatie die u tot nu toe hebt: de doelen en problemen van uw klant, uw staat van dienst en uw tarieven.

Het is het beste om twee tot vijf versies hiervan op te stellen om de versie te vinden die het beste bij uw situatie past en zo natuurlijk mogelijk klinkt. Terwijl je oefent terwijl je deze uitspraken tegen jezelf zegt, zul je niet alleen onthouden hoe je je waarde kunt bewijzen, je zult ook herinnerd worden aan je beste werk en er vertrouwen in krijgen.

5. Bereid jezelf voor tegen mogelijke bezwaren

Soms, ongeacht hoe sterk u uw zaak presenteert, zullen sommige klanten nog steeds aarzelen om u een verhoging te geven of uw vraagprijs te betalen, zelfs als zij het zich kunnen veroorloven. In sommige gevallen kan dit een teken zijn dat u niet fit bent of dat ze niet geschikt zijn voor u. Maar als de discussie tot nu toe vriendelijk is geweest, moet u misschien gewoon hun bezwaren kenbaar maken. Daarom is het het beste om vooraf op hun bezwaren te anticiperen, zodat je weet hoe je ze kunt geruststellen.

Als je nu een paar jaar freelanceert, is het waarschijnlijk dat je al bekend bent met de meest voorkomende aarzelingen die klanten hebben tijdens het onderhandelen. Hier zijn twee veel voorkomende, inclusief ideeën over hoe te reageren:

1. "Het past niet in het budget." Er zijn enkele gevallen waarin dit bezwaar gegrond is, zoals wanneer u met een non-profitorganisatie werkt of als een klant zijn of haar persoonlijke spaargeld zal gebruiken om het project te financieren. In andere gevallen is er meestal wel wat bewegingsruimte. Vraag hen hoe zij het budget hebben vastgesteld en wat het besluitvormingsproces was. Dit kan hun onderliggende problemen aan het licht brengen: misschien maken ze niet genoeg verkopen, misschien hebben ze niet de macht om het budget aan te passen, of willen ze eerst resultaten zien voordat ze meer investeren. Als u dit weet, kunt u hierop adequaat reageren.
2. "Andere freelancers citeren een lager bedrag." U kunt de klant vertellen dat u begrijpt dat uw prijsklasse een beetje hoger is dan andere, maar dat is om een ​​zeer goede reden: de rendementen die u verstrekt. Om te bewijzen dat u de betere investering bent, wilt u verwijzen naar uw prestaties, zoals de concrete resultaten die u voor andere bedrijven hebt behaald, evenals de unieke vaardigheden en ervaring die u heeft..

Maak een lijst van andere mogelijke bezwaren die je kunt bedenken, en raadpleeg vervolgens al het voorbereidende werk dat je tot nu toe hebt gedaan om te zien hoe ze nuttig zijn in het omgaan met die bezwaren..

Let op: wanneer uw klanten bezwaren hebben, is het het beste om deze bezwaren te verhelpen en uw klant gerust te stellen in plaats van alleen maar een tegengestelde verklaring af te leggen. Begrijp dat hun bezwaren echt lijken en voor hen gelden, zelfs als u al het bewijs hebt verzameld dat u nodig heeft om te laten zien dat u een goede investering bent.

Vertrouwen komt van voorbereiding

Niet alle freelancers hebben genoeg zelfvertrouwen om een ​​verhoging van klanten te krijgen of bovengemiddelde tarieven aan te rekenen, en dat is volkomen normaal. Maar als u eenmaal de bovenstaande oefeningen doet, bent u niet alleen klaar met alle informatie die uw cliënt nodig heeft om een ​​beslissing in uw voordeel te maken, u zult ook uzelf eraan herinneren dat u een waardevolle freelancer bent. Met al deze voorbereidingen kun je rustig en vol zelfvertrouwen aan die discussie beginnen.

Middelen

Graphic Credit: Handshake-pictogram ontworpen door irene hoffman van het Noun-project.