Sunk-Cost Fallacy Bias vermijden op basis van eerdere beslissingen

Je neemt eindelijk die welverdiende vakantie in het Caribisch gebied. U vond het perfecte resort online - voor een geweldige prijs - en maakte indruk op uw vrienden met uw vermogen om zo'n goedkope deal te vinden op zo'n prachtige plek. Je hebt een aanbetaling gedaan. Dan arriveer je en ontdek je dat die vijfsterrenrecensies drie jaar oud waren. Tegenwoordig is het hotel een rattenval. Uw aanbetaling kan niet worden gerestitueerd.

Wat ga je nu doen? Je hebt twee opties.

• Optie 1: Snijd je verliezen, loop weg en vind het resort van je dromen - ergens anders op het eiland.
• Optie 2: Blijf bij het hotel dat u hebt geboekt, want u heeft immers al een aanbetaling gedaan en u wilt het niet verliezen. Trouwens, als je nu wegloopt, zullen je vrienden weten dat je een groentje fout hebt gemaakt - je bent voor de gek gehouden door een mooie online foto.

Verrassend is dat je volgens sommige onderzoeken eerder voor optie 2 kiest. Het resultaat is vrijwel zeker een onaangename vakantie, precies het tegenovergestelde van wat je in de eerste plaats wilde. Met andere woorden, de meeste mensen hebben de neiging om de optie te kiezen waarin ze al tijd, geld en / of persoonlijke trots hebben geïnvesteerd, zelfs als die optie waarschijnlijk niet het beste resultaat oplevert. Dit type beslissing wordt een 'sunk cost fallacy' genoemd, gebaseerd op een 'sunk cost bias'.

Wat is een gezonken kosten?

 Een 'sunk cost' is een investering die al is gedaan. Het kan een investering zijn van geld, tijd, energie, liefde of zelfs persoonlijke trots. De 'sunk cost fallacy' is de overtuiging dat alles wat je al hebt geïnvesteerd een grotere investering verdient, zelfs als het in eerste instantie een slechte investering was, en zelfs als het onwaarschijnlijk is dat de investering tot de gewenste uitkomst leidt.

Verzonken kostenvooroordeel is een veel voorkomend probleem voor individuen, maar het kan ook een serieus probleem worden voor bedrijven en overheidsinstellingen. Bijvoorbeeld:

• U bent een ondernemer of eigenaar van een klein bedrijf en u hebt al tijd, geld en persoonlijke trots geïnvesteerd in een product dat slecht presteert en waarschijnlijk nooit zal breken, zelfs niet minder om winst te maken. Dus je ploegt al je resterende activa in het product, in plaats van toe te geven dat het een slechte keuze was, de stekker uit het stopcontact te trekken en verder te gaan.
• Jij bent de militaire tak van een nationale regering en je hebt al miljoenen - of miljarden - in een militair vliegtuig gedaald dat verouderd is voordat het ooit een landingsbaan bereikt. Dus je herbegint meer miljoenen om het project af te maken, in plaats van te kijken naar betere opties voor militaire luchtmacht.
• U bent een corporate executive die voorstander was van een reclamecampagne die jammerlijk faalde. Dus vertel je je personeel om meer geld uit te geven om hetzelfde campagneconcept te ondersteunen.

Wat is er zo slecht aan Sunk Cost Bias?

De meeste mensen zijn bevooroordeeld in de richting van investeringen die ze al hebben gedaan. Ze hebben zoveel in een project, product, relatie of actieplan gestopt dat ze geen inspanning willen 'verspillen'.

Onder bepaalde omstandigheden is dit logisch, vooral wanneer de investering belangrijk is, en waarnemingen met een heldere blik aangeven dat meer tijd of middelen het verschil kunnen maken tussen falen en succes. Niemand zou bijvoorbeeld aanbevelen om een ​​huwelijk op te geven bij het eerste teken van problemen - of een groot nieuw bedrijfsproject te dumpen vanwege een kleine tegenvaller. 

Maar wat gebeurt er als u die relatie, het product of het project al die tijd en middelen hebt gegeven die het nodig heeft voor succes - en het mislukt nog steeds? 

Logica, samen met de wetten van de waarschijnlijkheid, vertelt je om weg te lopen. 

Toch houden veel mensen en bedrijven vast aan hun slechte keuzes omdat ze zo sterk geloven dat ze hun investering ten koste van alles moeten beschermen. Dit, zoals Robert Leahy, een psychiater en directeur van het American Institute for Cognitive Therapy in New York zegt, is een slecht idee. Zoals Leahy uitlegt in een artikel in Forbes: "Een model voor goede besluitvorming is altijd gebaseerd op toekomstig nut of toekomstige uitbetaling."

Waarom het zinvol is om te stoppen met het gooien van goed geld na slecht (en waarom we het hoe dan ook doen)

Stel je voor dat je een munt omdraait en wedt dat hij de kop op zal steken. Het komt omhoog staarten. Dus je verdubbelt je weddenschap, omdat het waarschijnlijker is dat je de volgende keer de kop opsteekt, toch? Wat als het vijf keer achter elkaar in de rij komt? In dat geval is het dat wel veel meer kans om de zesde keer naar voren te komen, toch??

Eigenlijk, volgens de waarschijnlijkheidswetten, is het niet waarschijnlijker dat de medaille de kop opsteekt alleen maar omdat hij vorige keer staarten kreeg. Er bestaat altijd een kans van 50% dat het de kop op zal steken. Maar de meesten van ons vinden deze wiskundige realiteit heel moeilijk te accepteren. Het voelt gewoon verkeerd. Het resultaat van gokken op een sunk cost fallacy in dit geval? Als je elke keer dat je de toss-toss kwijtraakte, je inzet verdubbelde, zou je jezelf 50% falen - keer op keer.

Als je het zo bekijkt, lijkt het dwaas om na slecht geld nog steeds goed geld te gooien. Waarom dezelfde gok blijven maken met dezelfde hoge kans om te verliezen? Maar psychologisch zijn we geprogrammeerd om precies dat te doen. Dientengevolge, we:

• Verhoog onze investering in falende producten, programma's en mensen;
• Weigeren onze verliezen te verminderen als we kunnen zien dat het resultaat nog groter verlies zal zijn;
• Zie onszelf als 'vastzitten' aan de gevolgen van slechte beslissingen en kies ervoor geen slimmere beslissingen te nemen voor de toekomst.

Dit kan verwoestend zijn voor mensen in gewelddadige relaties, zieldodende banen, geldschuilplaatsen of een doodlopende levensstijl. Het kan natuurlijk ook verwoestend zijn voor bedrijven.

Waarom vallen mensen in de val van de verzonnen kostendisference? Er zijn veel redenen. 

• We begrijpen niet dat eerdere investeringen toekomstige investeringen niet hoeven te beïnvloeden.
• We zijn "geprogrammeerd" om te geloven dat grit en vasthoudendheid belangrijker zijn dan gezond verstand.
• We geloven dat als we vasthouden aan onze verplichtingen, ons geluk zal veranderen.
• We zijn vaak te trots om toe te geven dat we ongelijk hadden.
• We hebben een ingebouwde voorkeur voor beslissingen die we persoonlijk nemen.
• We zijn als soort uiterst ongemakkelijk met het idee iets los te laten dat we al in handen hebben, zelfs als er een beter alternatief beschikbaar is.
• We zijn geneigd te vergeten waarom we initiële investeringen hebben gedaan - en ten onrechte zeggen we dat de investering zelf het punt is.

Hoe beïnvloedt de Sunk kostendrama bedrijven??

Misschien wel het bekendste voorbeeld van de impact van verzonken kostenrama op het bedrijfsleven heeft toepasselijk de bijnaam "The Concorde Fallacy." De Concorde was een supersonisch (sneller dan geluid) vliegtuig ontworpen voor elite reizigers, gefinancierd door de Britse en Franse overheid. 

Zelfs voordat het vliegtuig klaar was, was het duidelijk dat het geen financieel succes zou zijn. Ondanks deze kennis bleven de twee regeringen geld uitdelen om de voltooiing van het project te financieren. Zoals te verwachten, stierf het project, sloop en stierf snel - samen met enige hoop om de enorme hoeveelheid geïnvesteerd geld terug te verdienen.

Waarom zouden doorgaans rationele mensen besluiten om te blijven investeren in een project dat in wezen mislukt is voordat het zelfs maar begon? Het besluit om een ​​investering tegen elke prijs te steunen, is grotendeels psychologisch in plaats van rationeel. Dit is waarom:

• We hebben de neiging om positief te denken over mensen en projecten die we zelf hebben opgezet, zelfs als ze niet werken.
• We hebben de neiging om ons gevoel van eigenwaarde te koppelen aan de initiatieven die we lanceren of ondersteunen, zelfs als ze niet slagen.
• We zijn bang om "het gezicht te verliezen" als individuen of organisaties door toe te geven aan fouten.
• We hechten waarde aan vasthoudendheid en grit in onszelf en onze werknemers, zelfs wanneer het resultaat financieel verlies blijft.

Als we hard-wired zijn (of op zijn minst gedragsmatig onderwezen) om goed geld na slecht te werpen, hoe kunnen we de verloren gegane denkfout in het bedrijfsleven voorkomen? Er zijn enkele eenvoudige strategieën die kunnen helpen. Concreet:

• Herken een verzonken kosten als je er een ziet. Elke investering die u al hebt gedaan, is besteed geld. Ongeacht welke keuze u vandaag maakt, u zult de verzonken kosten niet kunnen terugkrijgen. Dus ... wat is de beste zet die je kunt maken voor de toekomst?
• Onthoud dat "Ik heb er al zoveel in gestoken" is niet een geldige reden om vast te houden aan een dure onderneming die niet werkt. 
• Scheid uw persoonlijke trots van uw zakelijke beslissingen. Zou je er stom uitzien om weg te lopen van dat huisdierenproject waar je zoveel voor hebt gedaan? Mogelijk. Maar je zou er nog slechter uitzien in een faillissementsprocedure!
• Neem meerdere besluitvormers mee in het besluitvormingsproces, zodat de persoon die de eerste beslissing nam om te investeren niet de enige persoon is die betrokken is bij het denken over toekomstige investeringen.
• Herinner jezelf aan de reden waarom je op de eerste plaats hebt geïnvesteerd. Bereikt u het doel dat u heeft gesteld voor uw bedrijf, of bent u gewoon emotioneel gehecht aan uw investering??
• Overweeg de beschikbare opties als u ervoor kiest om niet opnieuw te investeren. Kunt u uw tijd en geld beter benutten??

Sunk-Cost Bias: lessen voor ondernemers

Ondernemers, misschien wel meer dan veel andere zakenmensen, lopen het risico om ten prooi te vallen aan verzonken kosten. Waarom? Omdat ondernemers zoveel meer op het spel staan ​​wanneer ze hun investeringen doen.  

Sterker nog, veel ondernemers hebben het gevoel dat hun zakelijke beslissingen verlengstukken zijn van hun eigen persoonlijkheden en ego's. Bovendien investeerden ondernemers vaak hun eigen geld, tijd en passie in hun bedrijf. Het gevolg is dat ze meer geneigd zijn om te blijven zitten of zelfs hun investeringen te verhogen, zelfs wanneer het resultaat nooit ideaal zal zijn.

Hoe kunnen ondernemers een natuurlijke neiging overwinnen om vast te houden aan een verloren propositie?

Een optie is om het voorbeeld te volgen van succesvolle ondernemers die meerdere keren hebben geprobeerd en gefaald voordat ze het toppunt van zakelijk succes bereikten. Een van die personen is Sir Richard Branson, de maker van de Virgin-verzameling van meer dan 350 bedrijven, waaronder de ongelooflijk geduchte Virgin Galactic - een bedrijf dat zich richt op ruimtetoerisme.

Branson begon op het verkeerde moment in de platenwereld. Zodra hij een netwerk van honderden fysieke muziekwinkels had opgezet, bereikte de iPod de markt en verwoestte hij de markt voor fysieke cd's. Maar Branson bleef erbij - langer dan hij had moeten doen - voordat hij een zet deed. Zoals hij zegt in een interview met het GeniusNetwerk:

Ik vermoed dat de grootste fout die ik heb gemaakt was om langer in de muziekwinkel te blijven dan ik had moeten doen. Zodra je kon beginnen met laden, toen de iPod beschikbaar was, was het schrijven al aan de wand voor de detailhandel in muziek. Ik heb het langer volgehouden dan ik had moeten doen, en het heeft ons veel geld gekost.

Dus, ik denk dat het verminderen van iemands verliezen iets is wat vaak moeilijk is om te doen, maar het is belangrijk om het al vroeg te doen. In plaats van veel geld weg te verspillen, kun je dat geld daadwerkelijk herinvesteren in het creëren van nieuwe banen elders, in plaats van het najagen van een uitstervende industrie.

Waarin is vandaag geïnvesteerd, waar je mogelijk uit zou moeten gaan? Verloor uw kleine onderneming geld aan een slecht geplande marketingcampagne, of heeft u veel tijd besteed aan een nieuw initiatief dat geen rendement oplevert?? 

Dit is een goed moment om eens goed te kijken naar waar u bent belegd in iets dat niet loont - en de moeilijke maar noodzakelijke aanpassingen voor de toekomst te maken. 

Grafisch krediet

Zinkende auto-graphic van Richard Cordero van het Noun-project.