Share
Aangepast van het Self-Marketing Handbook van de Freelance Designer door Shaun Crowley
Voor veel mensen kan telefonische prospectie een pijnlijk proces zijn. Je weet dat het een noodzakelijke activiteit is - anders zal je werk vroeg of laat opdrogen.
En als je wacht tot de lange stilstandtijden voordat je de telefoon opneemt, wordt de taak des te moeilijker - wanhoop is heel gemakkelijk te herkennen aan de stem van een koude-beller.
Dit artikel laat zien hoe je de moed en de drang krijgt om te bellen voor werk en hoe je je telefoontechniek kunt verbeteren voor maximaal effect.
Stel jezelf de vraag waarom je cold-calling een uitdaging vindt, en je zult waarschijnlijk een van de drie antwoorden vinden:
Interessant is dat deze angsten zijn gebaseerd op uw perceptie van de oproep, en niet noodzakelijk op de ervaring van de ontvangers aan de andere kant van de telefoon. Voor hen is een oproep van een prospectieve freelance ontwerper een meevaller, een welkome onderbreking - niet een irritatie.
De sleutel tot het overwinnen van uw angsten voor cold-calling is om de manier waarop u denkt over de taak te veranderen.
Als u zich als een plaag voelt, zult u zich waarschijnlijk als een plaag presenteren. Als u denkt dat u uzelf probeert te 'verkopen', zullen uw ontvangers zich ongemakkelijk voelen en u zo snel mogelijk afsnijden. En als u zich afgewezen voelt wanneer een beller zijn of haar excuses maakt, zult u het moeilijk vinden om de telefoon opnieuw op te nemen.
Onthoud te allen tijde: u pestert niet of verkoopt niet aan mensen, u biedt een waardevolle dienst aan. Wanneer u potentiële klanten belt, biedt u hen een mogelijkheid om hun website-communicatie te verbeteren en bijgevolg de verkoop van hun producten te verhogen..
Zelfs als u mensen target die geen gevestigd belang hebben in de bedrijfsresultaten van hun bedrijf, kunnen ze toch profiteren van uw telefoontje. Kwaliteitsontwerp weerspiegelt ook degenen die het gebruiken zoals het doet voor degenen die het hebben geproduceerd.
Natuurlijk gebruiken sommige mensen op je telefoon geen ontwerpers, en een klein deel van die mensen vindt je misschien vervelend. Geen probleem, ga gewoon door naar de volgende persoon. Degenen die wel ontwerpers gebruiken, zullen uw oproep waarschijnlijk verwelkomen.
Telefoon om naar de volgende fase in het prospectieproces te gaan
Uw uiteindelijke bestemming is om ontmoetingstijd te regelen met een potentiële klant. Op die manier kunt u een persoonlijke relatie aangaan die uw kansen op het krijgen van werk vergroot. Het is moeilijker voor een potentiële klant om u af te wijzen als ze met u bekend zijn.
Als je geluk hebt, regel je een ontmoeting met een contactpersoon in je inleidende oproep. Maar in de meeste gevallen zullen uw ontvangers druk bezig zijn en niet bereid om u in een opwelling te ontmoeten. Ze willen zien dat je werk op orde is voordat je akkoord gaat.
Dus in plaats van jezelf te 'verkopen' aan de telefoon, vraag je toestemming om een link naar je portfolio te e-mailen. Als je vriendelijk en beleefd bent, zullen ze waarschijnlijk ja zeggen. Daarna kunt u uw verkoopbericht zorgvuldig formuleren en uw meest relevante portfoliokoppelingen selecteren. Het is tenslotte jouw werk dat het grootste deel van het praten zou moeten doen.
Inderdaad, hoe minder nadruk je legt op je eerste telefoongesprek, hoe minder druk het zal voelen voor jou en je ontvangers. Je kunt in je eigen tempo schrijven; en uw ontvangers kunnen uw portfolio op hun eigen gemak evalueren.
Geef jezelf een reden om te bellen
Wanneer mensen een telefoontje van een onbekende contactpersoon ontvangen, is hun eerste reactie: "Wie bent u?" En "Waarom belt u mij?"
In jouw geest is je reden om te bellen duidelijk om nieuwe zaken voor jezelf op te nemen. Maar dat zal uw contacten er niet van overtuigen om interesse in u te hebben. U moet uw 'reden voor bellen' afstemmen zodat deze meer gericht is op de behoeften van de persoon die u belt.
Voordat u belt, doet u snel onderzoek naar het bedrijf van de ontvanger. Is er iets waar je op kunt letten? Als u bijvoorbeeld een marketingmanager bij een educatieve uitgever belt, kunt u uw gesprek als volgt beginnen:
"Hallo, mijn naam is Jon Woo-I, gespecialiseerd in ontwerpen voor educatieve uitgevers. Dus als de grootste educatieve uitgever in Boston, heb ik besloten om je te bellen ... "
Of:
"Hallo, misschien Jon Woo, ik ben een freelance ontwerper. Ik merk van uw website op dat uw huisstijl vergelijkbaar is met een deel van het werk in mijn portefeuille, dus ik dacht dat ik u zou bellen om mezelf voor te stellen ... "
Vertel mensen over uw 'USP'
In hoofdstuk een van mijn boek, bespreek ik de noodzaak van een duidelijk zakelijk aanbod - een Unique Selling Proposition die je onderscheidt van je concurrenten.
Je USP kan fungeren als de moordenaar in je telefoontje - de 'Wow'-verklaring die potentiële klanten overtuigt dat je het waard bent om te onderzoeken.
Schrijf, voordat u belt, een korte lijst met punten die aan uw USP zijn gekoppeld en waarnaar u kunt verwijzen wanneer de gelegenheid zich voordoet. Wanneer een potentiële klant positief reageert op uw pitch ("Natuurlijk, ik ben geïnteresseerd in het uitchecken van uw portfolio, stuur me een link ..."), kunt u hun eetlust opwekken door uw troefkaart te onthullen ("Geweldig, ik zal e-mail het nu - oh, en trouwens, ik bied ook gratis ontwerpconsultatie aan - zou dat u interesseren? ")
Toon uw uniekheid en u zult een blijvende indruk achterlaten bij ontvangers terwijl ze uw online portfolio doorbladeren.
Ontdek de ontwerpbehoeften van ontvangers
Gebruik uw telefoongesprek om meer te weten te komen over de zakelijke omgeving van uw contacten door open en verkennende vragen te stellen, zoals: '"Hoe vaak gebruikt u freelance webontwerpers?", "In welke situaties zijn freelance webontwerpers nodig?" en "Wat voor soort ontwerp werkt het beste voor u?". Er zijn verschillende redenen waarom u dit zou moeten doen.
Ten eerste, de informatie die u uit uw inleidende oproep haalt, zal u helpen om de juiste portfolio-pagina's te selecteren die u in uw vervolgmail wilt presenteren, en om de meest overtuigende functies en voordelen te selecteren die u wilt benadrukken (we zullen hier later op focussen).
Ten tweede, als de ontvanger niet geïnteresseerd is in uw aanbod, is hun feedback over waarom zij niet geïnteresseerd zijn waardevol. Noteer alle bezwaren. Later, als u de contacten in uw gebied inspecteert, ziet u misschien patronen ontstaan, misschien een teken dat u nodig hebt om uw zakelijke aanbod aan te passen.
Maar de belangrijkste reden om vragen te stellen in uw openingsgesprek is omdat het een effectieve cold-calling-techniek is. Verkennende vragen openen vaak de behoefte aan uw service. Soms kunnen ontvangers zichzelf aanspreken op een positieve reactie. Je zult vaak merken dat mensen in het defensief beginnen, maar terwijl ze zich ontspannen in een gesprek, ontdekken ze duidelijke behoeften voor het gebruik van een freelance-ontwerper zoals jij.
In veel gevallen kun je een positieve reactie uitlokken met een beetje zachte sondering. Voorbeeld:
Contactpersoon: "... Nee, ik ben bang dat we al een team van ontwerpers hebben. Maar bedankt voor je oproep. ”
Ontwerper: "Klinkt als een geweldige set-up ... in wat voor soort ontwerp is uw team gespecialiseerd?"
Contact: "Meestal brochure en catalogusontwerp."
Ontwerper: "Ik begrijp het, dus u werkt gewoon aan gedrukte onderpanden, of wel?"
Contact: "Nee, we handelen ook online. Dat is wanneer we een beroep doen op freelance-ontwerpers - doe je websites? "
Ontwerper: "Tuurlijk! Ik kan je enkele websites sturen waar ik aan heb gewerkt ... "
Een van de sleutels tot cold-calling is om niet te snel op te geven. Houd uw contactpersoon in gesprek en u verhoogt uw kansen om te worden ingehuurd aanzienlijk.
Stel dat je in de buurt bent
Zelfs als een potentiële klant oprecht geïnteresseerd lijkt te zijn in uw ontwerpaanbieding, kan hij / zij nog steeds terughoudend zijn bij het regelen van een persoonlijke ontmoeting met u in uw inleidende oproep.
Een reden voor deze terughoudendheid kan een gevoeligheid zijn voor de tijd en moeite die je gaat om te bezoeken. Dit zorgt voor een onbewust gevoel van verplichting om je inspanningen te beantwoorden.
U kunt dit verzachten door uw bezoek informeel en spontaan te laten lijken. Kies een willekeurige dag om "het gebied te bezoeken". Stel dat je aan de overkant van de weg een klant ontmoet. Terwijl je in de buurt bent, vraag je of het contact vijf minuten kan sparen voor een kopje koffie en een praatje over zijn / haar ontwerpbehoeften.
Dit werkt het beste als u al een ontmoeting hebt gehad met iemand van het doelbedrijf. Bel andere mensen die in verschillende divisies werken: "Hé, ik zie Paul Boodell in European Product Marketing om vier uur ... Terwijl ik daar ben, mag je vrij eerder afspreken?"
Bel zoveel mogelijk mensen
De wet van gemiddelden stelt dat zelfs als je telefoonmanier minder dan perfect is, je vroeg of laat geluk zult hebben - als je maar genoeg mensen belt.
Stel jezelf een doelwit: zeg tegen jezelf dat je deze week honderd mensen gaat bellen. Als je je echt proactief voelt, geef jezelf dan een doelwit van honderd per dag!
Hoe meer oproepen u plaatst, hoe gemakkelijker het wordt. Je zult je ritme vinden - na tien oproepen zal je pitch zelfverzekerd en natuurlijk overkomen.
Hoe u uw nadering benadert, hangt af van het soort antwoord dat u krijgt in uw inleidende oproep. De status van het contact, de kans om te worden aangenomen en het enthousiasme waarmee ze uw werk zien, zijn allemaal dingen die van invloed zijn op de inhoud van uw e-mail en hoe u die e-mail opvolgt.
Over het algemeen onderhoud je telefonisch contact met je meest hoopvolle contacten tot je een vergadering hebt. Voor alle anderen is reguliere e-mail een geschikt contactniveau, zolang de contactpersoon u toestemming heeft gegeven om ze te e-mailen.
Personaliseer uw vervolgmail.
Een paar uur na het gesprek stuurt u een e-mail. De e-mail moet worden gepersonaliseerd om maximale impact te bereiken:
Van: Jon Woo Freelance ontwerper
Onderwerp: follow-up van ons telefoongesprekBeste Graham,
Het was geweldig om gisteren met je te praten! Bedankt dat u de tijd heeft genomen om uw zakelijke set-up en ontwerpbehoeften uit te leggen.Het is duidelijk dat je elke dag tot zeer krappe deadlines werkt. Om u te helpen uw doelen te bereiken, bied ik een snelle doorlooptijd en een gratis proeflezende service als standaard.
U vroeg om voorbeelden van mijn webontwerp te zien, met name in de onderwijssector:
www.callmewoo.com/promotion/education/abbeycollege
(Een website voor een Engelse taalschool)en
www.callmewoo.com/promotion/education/guardianeducationalsupplement
(Een banner-advertentie voor een educatief supplement voor de krant)Voel je vrij om de rest van mijn portfolio te bekijken.
Ik bel je vrijdag om je reacties te ontvangen (misschien kunnen we een snelle vergadering organiseren op een tijdstip dat bij jou past? Ik zou graag bespreken hoe ik jou en je team kan helpen.)
Bij voorbaat dank voor het nemen van de tijd om mijn werk te evalueren.
vriendelijke groeten,
Jon Woo
Een snelle freelance ontwerper nodig? callmewoo.com
Bel opnieuw om een vergadering aan te vragen
Stuur een paar dagen na het verzenden van uw follow-up e-mail contact met de contactpersoon en vraag om reacties op het werk in uw online portfolio. Vraag dan om een vergadering.
Als de persoon je werk leuk vindt, is de kans groot dat hij / zij je wil ontmoeten. Zelfs als er op dit moment geen werk is, wil je contact je misschien in het boek houden voor later.
Waarom ontmoeten??
Sommige klanten hebben geen ontmoetingstijd nodig met een ontwerper voordat ze in dienst worden genomen. Inderdaad, als u een 'internationale' service aanbiedt, is het gewoon niet mogelijk om de meeste van uw potentiële klanten te ontmoeten. Maar als u bedrijven in de omgeving target, werkt zelfpromotie niet beter dan uzelf en uw werk persoonlijk voorstellen.
Dus waarom zou een potentiële klant de tijd nemen om je te ontmoeten? Er zijn vele redenen die je kunt geven, hier zijn er slechts een paar:
Maak elke zes weken contact
Sommige contacten zullen nog steeds aarzelen om elkaar te ontmoeten, misschien omdat ze geen directe ontwerpbehoeften hebben of omdat ze het te druk hebben. Als dit het geval is, spreek dan af wat een goed tijdstip is om later te bellen. Grofweg is zes weken een passende kloof tussen herinneringen.
Schop de kat niet terwijl deze weggaat
Helaas zal een klein aantal mensen onbeleefd tegen je zijn als je belt. Hoe graag je het contact ook vertelt wat je echt van ze vindt, het is belangrijk om beleefd te blijven. Die persoon kan contacten hebben met andere potentiële klanten. Reputaties kunnen blijven.
Houd uw spreadsheet bijgewerkt
Telkens wanneer u een contactpersoon belt, e-mailt of een e-mail stuurt, noteert u uw activiteiten in een spreadsheet. U kunt verwijzen naar uw spreadsheet om uit te zoeken wanneer u het volgende moet doen en welke specifieke aspecten van uw service u moet benadrukken wanneer u dit doet.
Shaun Crowley heeft gewerkt als freelance copywriter, marketing consultant en communicatie manager voor een grote Britse uitgeverij. Hij is de auteur van het Self-Marketing Handbook van The Freelance Designer en 100 Copywriting Tips voor ontwerpers en andere freelance artiesten.
Accentsconagua