Share
In de bedrijfswereld moet iedereen de vijf elementen van een goede verkooptechniek begrijpen. Waarom? Slordige verkoop gaat over het gebruiken van fancy-sluitingstechnieken en misleiding, gewoon om geld te verdienen, terwijl superieure verkoop problemen oplost.
Kwaliteitsverkoop vormt de basis van een sterke en lucratieve relatie tussen een leverancier en zijn klant. Ontoereikende verkooptechniek is een zeker ticket voor een leverancier die zijn deuren sluit voordat deze de kans krijgt om een volledig jaar in het bedrijfsleven te genieten. Wanneer iedereen een verkoopprofessional kan identificeren met een eersteklas verkooptechniek, dan is het eenvoudiger om oplichters en ondervertegenwoordigers uit te schakelen.
Als u een bedrijfseigenaar bent en u kunt een effectieve verkoopstrategie niet identificeren aan de hand van een slechte techniek, dan zult u niet lang actief zijn. Een tweederangs verkoopprofessional kan de reputatie van uw bedrijf schaden. Zij zijn degenen aan de frontlinie die uw bedrijf vertegenwoordigen en die in belangrijke deals met uw klanten communiceren.
Het is belangrijk om verkoopprofessionals te helpen begrijpen wat ze verkeerd doen, zodat ze het kunnen oplossen. Nadat de fouten zijn gerepareerd, kan een verkoopmedewerker zich concentreren op wat goed werkt en deze versterken.
Klanten willen samenwerken met professionele verkoopvertegenwoordigers, zij die vastberaden, begripvol, empathisch zijn, hun problemen kunnen oplossen en er emotioneel contact mee kunnen maken. Dit zijn de elementen van een goede verkooptechniek.
Verkoopprofessionals mogen determinatie niet verwarren als een plaag.
Pesten betekent eenvoudig dat u constant contact opneemt met een klant zonder nieuwe informatie en zonder dat de klant vraagt om teruggebeld te worden.
Dus als u constant een klant belt om te proberen een verkoop te krijgen met dezelfde informatie die verschillende keren eerder is geweigerd, dan pest u uw klant. Als uw klant een koopmoment heeft maar u niet heeft verzocht om elke dag terug te bellen totdat u een bestelling hebt geplaatst, dan bent u een plaag.
Als je een pitch samenstelt en de cliënt nee zegt, dan heb je iets verkeerd gedaan. Los wat u verkeerd hebt gedaan met nieuwe informatie voordat u de client terug belt. Wanneer de klant interesse toont om een product te kopen, vraag dan wanneer u de klant terug kunt bellen. Als de klant je uitnodigt om ze terug te bellen, dan doe je je werk en niet als een plaag.
Bepaling is de onsterfelijke wens om je techniek te verbeteren. Het is ook het sterke gevoel van toewijding dat u hebt om uw klanten van de juiste informatie te voorzien. Je moet vastbesloten zijn om constant je eigen techniek te analyseren en wijzigingen aan te brengen die je presentatie soepeler maken. Je moet constant je elevator pitch herschrijven en werken aan hoe je afwijzingen aanpakt. Het grootste deel van de echte vastberadenheid van een verkoper is gericht op zichzelf en niet op de klant.
De vastberadenheid die een verkoopprofessional tegenover een klant toont, is een sterke behoefte om de klant de informatie te verstrekken die hij nodig heeft om een koopbeslissing te nemen. Dat zou kunnen betekenen dat je terug moet gaan en nieuwe informatie moet presenteren aan een klant die je al heeft afgewezen, maar dat hoort allemaal bij een vastberaden verkoopprofessional.
Een kwaliteitsverkoper is ook vastbesloten om op de hoogte te blijven van alle productinformatie en zich in te zetten voor het leren van nieuwe verkoopmethodes. U bent van plan alles te weten wat er te weten valt over uw product en de producten van de concurrentie. Informatie is altijd de beste beschikbare verkooptool.
Stelt uw verkooptechniek zich centraal in het stellen van vragen om uit te zoeken wat uw klant wil, of bent u het soort verkoopprofessional die informatie in de keel van een klant gooit tot de klant iets koopt of wegrent? Er zijn tal van verkoopprofessionals die geloven dat de klant luistert naar wat het veld ook is en vervolgens het product koopt op basis van het veld. Dat zijn de verkoopprofessionals die moeite hebben om de eindjes aan elkaar te knopen en hun verkoopklussen te behouden.
Als u niet begrijpt wat uw klant wil en nodig heeft, kunt u niet verkopen aan die klant. Je moet vragen stellen, naar de antwoorden luisteren en die informatie dan gebruiken om een winnende worp te creëren. Hoewel veel elementen van je pitch worden gerepeteerd, maak je nog steeds een aangepaste pitch voor elke klant met wie je praat.
Succesvolle verkoop is gebaseerd op de persoonlijke gevoelens en behoeften van elke individuele klant. Als u een product aan een klant wilt verkopen dat resulteert in verwijzingen van die klant en lovende recensies, dan moet u begrijpen wat de klant wil. Om dat te doen, moet u uw klant opnemen in het verkoopproces door vragen te stellen en die informatie te gebruiken om de ideale toonhoogte te creëren.
Empathie kan u helpen meer omzet te genereren. Denk aan je verleden, plaats jezelf in de positie van je klant en gebruik dat standpunt om te verkopen aan de klant die voor je staat.
Roep het proberen om je eerste grote aankoop te financieren. Je weet nog dat je wist dat je het krediet kon krijgen om dat item te kopen, maar je wist niet of je het kon betalen of niet. Te veel verkoopprofessionals komen op het punt om de klant de kredietaanvraag te laten invullen en de pen vervolgens aan de klant te overhandigen terwijl hij naar hen staart. De volgende keer dat je een jong stel hebt of een persoon die net begint in hun volwassen leven en hun eerste televisie van je wil kopen, gebruik dan je empathie om de verkoop te doen.
Vraag de klant of dit zijn eerste televisie is. Het kan zelfs de eerste keer zijn dat de klant ooit een kredietaanvraag heeft ingevuld. Denk eens terug aan hoeveel eenvoudiger het voor u geweest zou zijn als de verkoopprofessional die u uw eerste televisie verkocht, stopte om alles aan u uit te leggen.
Denk nu aan je emotionele toestand. Zou het niet geweldig geweest zijn als de verkoopprofessional de pen had neergelegd en hem gewoon vroeg of het je eerste televisie was? Er zou een gesprek zijn ontstaan dat u op uw gemak zou hebben gesteld en zou resulteren in een verkoop waar u zeker van was.
Niet alleen zal het tonen van empathie helpen meer verkopen te sluiten, het zal ook resulteren in meer verwijzingen. Klant empathie is een belangrijk onderdeel van het verkoopproces in elke vorm van verkoop. Je hebt misschien geen ervaring als inkoper, maar je weet wel hoe het is om een baas gelukkig te houden. Houd altijd de situatie van uw klant in de gaten wanneer u verkoopt en u zult lucratiever relaties ontwikkelen en meer producten verkopen.
Verkopers zijn probleemoplossers. Uw klant heeft een probleem en u gebruikt uw product om dat probleem op te lossen. Dat is de kern van het verkoopproces. Verkoop en alle andere delen van het genereren van inkomsten zijn alleen effectief als u de problemen van de klant hebt opgelost.
Onthoud altijd dat de klant aarzelend zal zijn om u de echte problemen te vertellen die u moet oplossen en er zullen vaak meer dan één probleem zijn. Uw klant heeft dringend behoefte aan een nieuw pak voor aankomende sollicitatiegesprekken, maar heeft ook een beperkt budget. U hoeft niet alleen het probleem op te lossen van een goed sollicitatiepakket, maar u moet ook zorgen maken over de prijs. Als u het budgetprobleem negeert, maakt u de verkoop niet.
Soms zijn problemen zoals budget of tijd problemen, maar alleen in het opzicht dat de klant een reden moet krijgen om meer geld uit te geven of om iets langer te wachten om een product te krijgen. Je moet tijd besteden om met de klant te praten en te bepalen wat de echte problemen zijn voordat je de verkoop kunt doen.
Bedenk problemen van klanten, maar vermeid ze terug naar uw klant. Een veelgebruikte techniek die door verkoopprofessionals wordt gebruikt, is iets zeggen als: "Ik hoor dat u een pak nodig hebt, maar uw budget is beperkt." Doe dat niet. Het laatste dat u de klant wilt laten denken, is dat u van zijn problemen een spel hebt gemaakt dat u probeert te winnen. Als u eenmaal de problemen kent, kunt u ze gewoon oplossen en de klant krijgen wat ze nodig hebben.
De eerlijke waarheid is dat emotionele hefboomwerking uiterst gevaarlijk is wanneer ze verkeerd wordt gebruikt. Emotionele invloed is:
Verkoopprofessionals die geen empathie of begrip hebben voor de situatie van een klant, zullen vaak misbruik maken van emotionele invloed en de klant het gevoel geven dat hij wordt bedrogen. Maar zelfs verkoopprofessionals met goede bedoelingen kunnen soms emotionele invloed misbruiken en problemen veroorzaken.
Elke verkooptransactie is een emotionele gebeurtenis voor de klant. Wanneer een klant geld uitgeeft, zelfs als dit het geld van het bedrijf is, heeft dit een emotionele impact op de klant. Het gebruik van emotionele hefboom helpt om de aankoopbeslissing gemakkelijker te maken voor de klant.
Het probleem is dat het woord "leverage" zo'n negatieve connotatie heeft dat mensen verkeerd interpreteren wat emotionele invloed eigenlijk is. Wanneer u emotionele invloed verkrijgt en gebruikt, stelt u zichzelf in staat om de verkoop te sluiten en het probleem van de klant op te lossen zonder de klant onnodige financiële stress te bezorgen. Als u het probleem van de klant niet echt oplost of als u de klant onnodige financiële stress veroorzaakt door een emotionele invloed te gebruiken om uw verkoop te doen, dan gebruikt u het om de verkeerde redenen.
Je krijgt emotionele invloed door de juiste vragen te stellen, te luisteren naar de antwoorden die je krijgt en vervolgens de lichaamstaal van de klant goed te interpreteren. Het is een proces dat een paar jaar duurt om te perfectioneren, maar het is een noodzakelijk element in de verkooptechniek.
Er bestaat niet zoiets als het perfecte script of sjabloon dat u kunt gebruiken om een ideale verkoopmethode te maken. Uw techniek is het resultaat van oefening, verfijning en een uitgebreid begrip van de vijf essentiële elementen van een goede verkoopbenadering. Neem de vijf elementen en gebruik ze om een verkoopbenadering te creëren die u succesvol maakt.
Grafisch krediet: High Five ontworpen door Luis Prado van het Noun-project
Accentsconagua