Share
Het toepassen van de juiste prijsstrategie kan het verschil zijn tussen succes en falen voor uw bedrijf. Doe het goed, en u zult klanten aantrekken en de concurrentie verslaan. Doe het verkeerd, en je zou klanten kunnen afschrikken met hoge prijzen of geld op tafel laten liggen door te weinig te vragen.
Geloof me niet? Geloof de legendarische belegger Warren Buffett, die zei:
"De belangrijkste beslissing bij het evalueren van een bedrijf is prijszettingsvermogen. Als u de macht heeft om prijzen te verhogen zonder zaken te doen met een concurrent, heeft u een zeer goed bedrijf. En als je een gebedsessie moet houden voordat je de prijs met 10% verhoogt, dan heb je een vreselijke zaak. "
Er is echter een probleem. Als u de marketinghandboeken leest, hoort u tientallen verschillende prijsstrategieën en het kan allemaal behoorlijk overweldigend zijn. Maar het goede nieuws is dat de meeste van die verschillende strategieën kunnen worden gegroepeerd in drie hoofdcategorieën:
In deze tutorial leer je de grondbeginselen van elke aanpak, de voors en tegens, en situaties waarin je ze allemaal kunt gebruiken. Tegen het einde bent u klaar om de juiste strategie voor uw bedrijf te kiezen en krijgt u een vitaal concurrentievoordeel in een moeilijke markt.
Prijstrategieën: ontdek de juiste aanpak voor uw bedrijf. (grafische bron)Op kosten gebaseerde prijsbepaling is de eenvoudigste van de drie belangrijkste prijsstrategieën, dus laten we beginnen.
Als u een succesvol bedrijf wilt runnen, is het eerste dat u hoeft te doen, uw kosten te dekken. Dus op prijzen gebaseerde prijzen zijn logisch. U telt alle verschillende kosten voor het maken van uw product of het leveren van uw service bij elkaar op en voegt daarboven een markup toe om u de winst te geven die u nastreeft.
De voordelen van deze aanpak zijn dat het logisch is, gemakkelijk te begrijpen en dat u ervoor zorgt dat u ten minste uw kosten dekt met elk product dat u verkoopt. Klanten kunnen het ook leuk vinden, omdat het intuïtief zinvol is en de prijs die ze betalen aan iets tastbaars koppelt.
Aan de andere kant, als u alleen naar kosten kijkt, kan u soms niet concurrerend zijn, vooral in bedrijven waar uw kosten in het begin vrij hoog zijn. En er is ook de kans dat uw klanten daadwerkelijk bereid zijn om meer te betalen dan alleen de productiekosten plus een opmaak, zodat u uiteindelijk geld op tafel kunt laten liggen.
Hoewel het eenvoudig genoeg klinkt, is het berekenen van de kosten niet altijd eenvoudig. U moet immers niet alleen de directe kosten van elk product opnemen, maar ook de indirecte kosten die zijn gemoeid met het runnen van uw bedrijf, het bereiken van klanten, enzovoort.
Laten we dus een voorbeeld bekijken om het duidelijker te maken.
Laten we zeggen dat ik een T-shirtbedrijf run. Mijn proces omvat het kopen van gewone T-shirts, het toevoegen van mijn ontwerpen en het online verkopen ervan. Ik ga mijn totale kosten berekenen, gebruikmakend van enkele puur hypothetische getallen.
Elk gewoon T-shirt kost me $ 2 om te kopen, en het afdrukken voegt nog eens $ 3 per shirt toe. De kosten van de basisgrondstoffen zijn dus $ 5, en ik spendeer bovendien gemiddeld 10 minuten aan mijn eigen tijd, die ik waardeer voor $ 30 per uur, dus dat is nog eens $ 5 aan arbeidskosten.
Maar daarnaast heb ik vaste kosten. Ik geef $ 45 per maand uit aan mijn ontwerpsoftware en $ 55 per maand aan het runnen van mijn website, e-mailnieuwsbrief, enz. Ik geef $ 500 per maand uit aan het huren van een kantoorruimte en $ 100 per maand voor andere algemene kosten. Dus dat is in totaal $ 700 aan vaste kosten.
Gemiddeld verkoop ik 350 T-shirts per maand, dus de kosten van al die overheadkosten zijn precies $ 2 per shirt (700/350). Dat is de schoonheid van hypothetische cijfers!
Dus op dit moment zijn mijn kosten per shirt $ 12. Dus $ 12 is het minimum dat ik kan vragen voor elk T-shirt. Als ik mijn kosten correct heb berekend, zal alles daarboven duidelijke winst zijn.
(Merk op dat dit een vereenvoudigd voorbeeld is.) In werkelijkheid zou een bedrijf waarschijnlijk veel meer kosten hebben, zoals verkoop en marketing, de tijd die aan de originele ontwerpen wordt besteed, enzovoort. Zorg ervoor dat u alles opsomt en er alles aan doet. )
Nu pas ik gewoon een opmaak toe op elk shirt, zodat ik winst kan genereren. Dat is tenslotte het doel van zakendoen - niet om je kosten te dekken, maar om winst te maken, zodat je jezelf een goed salaris kunt betalen en in toekomstige groei kunt investeren..
Ik zou bijvoorbeeld een 25% markup of $ 3 per shirt kunnen toevoegen, wat zou leiden tot een prijs van $ 15. Nou, ik zou het eigenlijk $ 14,99 verdienen vanwege de regels van de prijsstellingpsychologie, maar je snapt het wel. U kunt met verschillende markeringen experimenteren en onthouden dat ze sterk verschillen. Hier zijn enkele voorbeelden.
Zoals we in de vorige sectie hebben gezien, is op prijzen gebaseerde prijsbepaling een eenvoudige en gemakkelijk te begrijpen prijsstrategie. Maar het heeft ook een ernstige tekortkoming: er wordt geen rekening gehouden met de vraag.
Wat als klanten uw producten of services niet kopen voor de prijs die u heeft ingesteld? Of wat als er zoveel vraag naar uw producten is dat ze bereid zijn veel meer te betalen dan uw op kosten gebaseerde prijs?
Vanwege deze beperkingen geven veel bedrijven er de voorkeur aan hun prijzen niet te baseren op de productiekosten, maar op de waargenomen waarde voor de klant.
Maar hoe definieer je die waarde? Laten we een voorbeeld bekijken.
In dit geval heb ik een webontwerpstudio. Mijn bedrijf produceert e-commerce websites die zo goed zijn ontworpen en intuïtief voor klanten om te gebruiken dat onze vorige klanten een verdubbeling van de omzet hebben gemeld na het implementeren van ons nieuwe siteontwerp.
Op basis hiervan besluit ik om $ 10.000 in rekening te brengen voor onze diensten. Dit klinkt misschien als een hoge prijs, maar het zal een zeer duidelijke waarde bieden aan elk bedrijf met een behoorlijke hoeveelheid online verkoop. Een bedrijf dat momenteel $ 20.000 per jaar verdient, kan bijvoorbeeld verwachten dat dit cijfer verdubbelt tot $ 40.000, wat betekent dat de nieuwe website zichzelf binnen zes maanden terugbetaalt. Voor een groter bedrijf zal het een nog betere deal zijn.
Merk op dat ik in dit voorbeeld niet eens de kosten van mijn bedrijf heb genoemd. Het is niet relevant of de werkelijke kosten van het leveren van de website aan de klant $ 5.000 of slechts $ 500 zijn. Het enige dat telt, is wat het waard is voor de klant. Als ze graag $ 10.000 betalen en ze krijgen een duidelijke waarde van de aankoop, dan is de prijs gerechtvaardigd.
Tot nu toe hebben we gekeken naar het instellen van uw prijzen op basis van uw kosten en op basis van uw klanten. Maar uw bedrijf opereert natuurlijk niet in een vacuüm. U hebt concurrenten en die concurrenten hebben hun eigen prijsstrategieën die u moet overwegen.
Dus sommige bedrijven besluiten hun prijzen te bepalen op basis van het concurrerende landschap.
In het Verenigd Koninkrijk gebruikt winkelier John Lewis bijvoorbeeld al bijna een eeuw lang de slogan "Never Knowingly Undersold" met succes. Het stelt kopers gerust dat de prijzen die ze in John Lewis vinden de beste beschikbaar zullen zijn, en dat als ze elders een artikel goedkoper vinden, ze het verschil kunnen terugkrijgen. Walmart hanteert een vergelijkbare aanpak in de VS..
Maar het is belangrijk om op te merken dat prijsbepaling op basis van concurrenten vaak neerkomt op het onderbieden van de concurrentie, maar dat dit niet altijd het geval is.
Ben je bijvoorbeeld de laatste tijd naar een Apple Store geweest? Als dat het geval is, zult u merken dat het bedrijf een premium prijsstrategie volgt. Of het nu een iPhone, een laptop of gewoon een koptelefoon is, de prijs is vaak hoger dan die van concurrenten. De prijs kan sommige kopers ontmoedigen, maar Apple weet dat het anderen zal aantrekken, die de producten van Apple als een hogere kwaliteit beschouwen.
Andere bedrijven doen hetzelfde. Denk aan Mercedes- of BMW-auto's, of, nog duurder, aan Ferrari's of Lamborghini's. Denk aan Gucci-banden en Tiffany-sieraden. Premium prijsstrategieën zijn verrassend wijdverspreid. Een biermerk, Stella Artois, had een langlopende reclameslogan in het Verenigd Koninkrijk die premium pricing perfect samenvat: "Geruststellend duur".
Dus als u deze strategie wilt uitvoeren, doe dan wat concurrerend onderzoek en zoek uit wat uw concurrenten aanrekenen voor vergelijkbare producten of services. Zie de volgende zelfstudie voor een uitgebreide handleiding voor dit proces:
Wanneer u de concurrentiegegevens hebt verzameld, is het gewoon een kwestie van beslissen welke aanpak u wilt nemen. Verleid uw klanten met lagere prijzen of positioneer uw producten als "geruststellend duur"?
Dus hoe bepaalt u welke prijsstrategie voor u geschikt is??
Begin met na te denken over de branche waarin u zich bevindt en de waarde die u uw klanten biedt. Hoewel er geen harde en snelle regels zijn, zijn hier een paar richtlijnen waarop strategieën het best geschikt zijn voor welke soorten bedrijven.
Op kosten gebaseerde prijzen kunnen effectief zijn voor traditionele, gevestigde bedrijven die een duidelijk beeld hebben van wat hun kosten zijn en ervoor willen zorgen dat ze een duidelijke winst maken. Vaak is het proces van het berekenen van een productiekost per artikel eenvoudiger voor bedrijven die fysieke producten maken.
Het belangrijkste nadeel van deze methode is dat er geen rekening wordt gehouden met de vraag, dus u kunt eindigen met niet-concurrerende prijzen. Dat geldt in het bijzonder voor startups, die hoge kosten kunnen hebben om te verantwoorden. Of, aan de andere kant van de schaal, u mag te weinig in rekening brengen en kansen missen om een hogere winstmarge te maken.
Als uw bedrijf een duidelijk concurrentievoordeel geniet, is klanttarief wellicht beter voor u. Hiermee kunt u meer in rekening brengen, wetende dat u zoveel waarde biedt aan klanten dat zij graag betalen.
Het gevaar van klantgebaseerde prijzen is dat u klanten die uw prijzen vergelijken, kunt vervreemden van wat zij denken dat het product of de dienst werkelijk moet kosten om te produceren, en concludeert dat ze te hoog zijn. Je staat ook open voor het ondergraven door een nieuwe concurrent die een vergelijkbare dienst aanbiedt voor een lagere prijs.
Als u zich daarentegen in een zeer competitieve markt bevindt, met verschillende bedrijven die zeer vergelijkbare producten aanbieden, dan kunnen op concurrenten gebaseerde prijzen voor u geschikt zijn. Hiermee kunt u uzelf onderscheiden van de concurrentie en klanten weghalen van hen op basis van uw positie.
Het gevaar hier is dat je jezelf laat meeslepen in prijsoorlogen die je winstmarges ondermijnen of zelfs vernietigen. Dat is vooral zo als je tegen een groot bedrijf bent dat het zich kan veroorloven om je te ondermijnen. Ik heb over dit gevaar gesproken in een recente tutorial:
Het is vermeldenswaard dat ik in deze zelfstudie de strategieën heb opgedeeld in zeer verschillende secties, maar in werkelijkheid kun je een combinatie van verschillende strategieën gebruiken..
U wilt bijvoorbeeld de op kosten gebaseerde methode gebruiken om ervoor te zorgen dat u op zijn minst uw basiskosten dekt en winst maakt. Maar dan kunt u wat klantonderzoek doen en beseffen dat u een veel grotere markup kunt aanrekenen dan gepland. U houdt altijd de prijzen van uw concurrenten in de gaten en zorgt ervoor dat u ze bij elke gelegenheid onderbiedt.
Wat goed is voor uw bedrijf hangt van veel dingen af, waaronder uw branche, uw bedrijfsomvang en uw algehele strategie en bedrijfsplan. Neem de tijd om uw behoeften te beoordelen en te beslissen welke prijsstrategie of combinatie van prijsstrategieën voor u geschikt is.
Ik hoop dat je hebt genoten van dit overzicht van prijsstrategieën. Prijzen kunnen een ingewikkeld bedrijfstak zijn, maar met de kennis die u in deze zelfstudie hebt opgedaan, moet u duidelijker zijn over een aantal van de onderliggende principes en klaarstaan om de juiste prijsstrategie voor uw bedrijf te kiezen..
Als je meer wilt weten, bekijk dan deze andere prijshandleidingen op Envato Tuts +. De eerste kijkt naar de psychologie van prijsbepaling en onthult enkele verrassende inzichten uit wetenschappelijk onderzoek naar consumentengedrag. De andere omvat enkele effectieve strategieën om prijzen te verhogen zonder klanten te verliezen.
Binnen de drie brede benaderingen die we vandaag hebben bekeken, zijn er verschillende prijsstructuren die u kunt kiezen, zoals bundeling, prijzen van productlijnen, het freemium-model, dynamische prijzen, abonnementsprijzen en meer. Ik zal het allemaal behandelen in een toekomstige tutorial.
Accentsconagua