Share
Een dienst aanbieden is een van de snelste manieren om een nieuw bedrijf van de grond te krijgen. Zolang u een vaardighedenset hebt die nuttig is voor potentiële klanten, kunt u beginnen met freelancen of overleggen met minimale opstartkosten. Toch biedt verkoopservices zijn eigen speciale uitdagingen.
Als u uw inspanningen per uur prijsgeeft, kunnen prospects bang worden omdat ze geen idee hebben hoelang een bepaald project kan duren. Als je projectschattingen aanbiedt, zou je kunnen ontdekken dat je hebt onderschat hoe lang het zal duren om een project te voltooien, vooral als je met je klant heen en weer moet gaan over beslissingen.
Neem in plaats daarvan een tweede blik op de services die u aanbiedt, en overweeg of u deze in producten kunt omzetten. Dit biedt een kans om uw prijs- en verkoopstrategieën glad te strijken.
Nog beter: het maken van op services gebaseerde producten kan het voor uw bedrijf gemakkelijker maken om te groeien omdat uw inkomsten minder afhankelijk zijn van het aantal uren dat u daadwerkelijk kunt werken. In dit artikel bekijken we waarom u van uw services producten moet maken en gaan we die met succes bekijken.
Er zijn een oneindig aantal manieren om verschillende services te combineren en zo uw klanten ten goede te komen. Op het meest basale niveau zijn producten slechts een benadering voor de verkoop van de eindresultaten van een bundel van services, of dit nu fysieke services zijn of een systeem van processen voor het benaderen van een bepaalde situatie.
Er zijn meer dan een paar voorbeelden van hoe een ervaren serviceprovider een stukje software kan maken om ten minste een deel van het werk te verrichten dat nodig is om een bepaalde service voor een klant uit te voeren, maar het is perfect mogelijk om niet-software gebaseerde producten aan te bieden . Een paar andere opties zijn onder meer:
Mridu Parikh, een professionele organisator en coach, diende om alleen in-home organisatiediensten aan te bieden. Ze was in staat om een online workshop te creëren die vereenvoudiging en organisatie leert. Ze nam haar service-ervaring en transformeerde het in dit informatieproduct.
Het online programma is heel anders dan het werken met een organisator bij u thuis: studenten kunnen het programma in hun eigen tempo volgen, terwijl ze toch de kans krijgen om vragen te stellen via een interactief discussiebord.
Voor Parikh was het idee om een online klas aan te bieden een natuurlijk verlengstuk van hoe ze zichzelf leerde: "Na het volgen van vele online cursussen (over marketing en bedrijfsontwikkeling), realiseerde ik me dat ik ook een grotere markt kon bereiken en beïnvloeden. mijn bedrijf opschalen met een online product. "
Myscha Theriault verlegde haar studiebegeleiding en gaf haar klanten les in een abonnementsmodel, waarbij ze een verschuiving voorzag in de markt waarin ze werkte: "De markt is recentelijk verschoven naar een meer a-la-cartesituatie met betrekking tot studiegidsen en curriculum versus een full-on uitgebreide abonnementvoorkeur, "merkt Theriault op.
Terwijl zowel Parikh als Theriault hun klanten tools gaven om projecten te doen met minder begeleiding, waardoor hun bedrijfsmodel effectief werd verplaatst van het leveren van diensten naar het aanbieden van informatieproducten, gingen ze heel anders over dit proces te werk..
Om een nieuw product te bouwen - zelfs als je kennis of diensten die je al aanbiedt herverpakt - moet je op zijn minst enig onderzoek doen naar de concurrentie waarmee je te maken hebt. Als het even kan, is het testen van wat je van plan bent te bieden ook ongelooflijk waardevol. Het is een simpele waarheid om zaken te doen: je moet weten waar je aan begint.
Parikh heeft beide gedaan:
Ik begon met het onderzoeken van andere online organisatie workshops en trainingsprogramma's om te zien wat er in deze ruimte beschikbaar was. Ik heb ook een online workshop gekocht om de kwaliteit, het formaat en de bezorgervaring te zien. Voordat ik mijn programma maakte, heb ik een paar lokale workshops (in persoon) gehouden om interesse te verifiëren en [feedback] te verzamelen over mijn informatie. Dit onderzoek was van onschatbare waarde omdat het de richting voor mijn online materiaal bepaalde.
Theriault heeft een speciaal talent om niet-gereserveerde markten te herkennen. Ze was in staat om gebruik te maken van haar ervaringen, in plaats van te veel nieuw onderzoek te doen. Ze had al een niche uitgespaard die gespecialiseerd was in internationaal onderwijs en ze zag een behoefte aan een aantal gespecialiseerde lesmaterialen, gebaseerd op haar tijd in het veld. "Ik wist uit ervaring hoe moeilijk het was om kinderliteratuur te vinden op basis van ondervertegenwoordigde landen, en ik wist dat het nog moeilijker was om enig lesmateriaal te vinden voor wat enkele boeken die er waren," legt ze uit.
Theriault had behoefte aan het maken van lesmateriaal voor haar eigen studenten, waar ze mee doorging, dus ze had al een kant-en-klaar product. Ze zag de kans en ging ervoor. "Ik merkte dat andere opvoeders altijd mijn bestanden wilden lenen. Dat was vrijwel alle producttest die ik nodig had. "
Maar Theriault moest een aantal nieuwe bedrijfsmodellen overwegen, waaronder verkopen via platforms van derden; die moeite heeft zijn vruchten afgeworpen. De overstap naar een nieuw bedrijfsmodel van verkopen via een platform van derden verhoogde de verkoop van Theriault dramatisch. Ze schat een conservatieve schatting in van 200 procent meer dan haar maandelijkse omzet.
Een ander voordeel is dat de aanpak haar kosten verlaagt. Theriault wijst op: "Het heeft ook de overheadkosten voor producthosting volledig verlaagd, omdat ik de inhoud op verschillende verkoopplatforms heb gepost."
Een deel van de dramatische toename van de verkoop was het vermogen van Theriault om nieuwe markten te betreden. "Door het elektronische aanbod elektronisch beschikbaar te stellen, kan ik meer leraren en klanten bereiken dan ik ooit zou kunnen als ik nog in de klas werkte en ik ook toegang heb gekregen tot de homeschooling-markt."
Door een nieuwe aanpak heeft Theriault ook de kans gekregen om nieuwe kansen te benutten, zelfs toen ze een aantal van haar meer traditionele onderwijs- en tutoringdiensten had afgebouwd:
Dit is organisch gebeurd. Ik sprak een paar weken geleden met een internationale zakenpartner in het Midden-Oosten en hij vroeg welke nieuwe dingen ik het afgelopen jaar had geprobeerd. Ik zei dat ik al deze materialen die ik jaren geleden had gemaakt, had meegenomen en ze als a la carte curriculumboeken had verpakt. Hij zei dat hij vergeten was dat ik leraar was sinds ik al zo lang bezig was met reizen en financieel schrijven. Toen zei hij dat hij een internationale school wilde openen en zou ik overwegen om hem te helpen bij het opzetten en het rekruteren voor hem. Dat was voldoende om me in de zeer nabije toekomst te laten nadenken over het toevoegen van adviesdiensten aan mijn lijst met 'producten'.
Welke mogelijkheden biedt het verpakken van uw diensten? Bekijk sites waarop u uw pakketdiensten als producten kunt verkopen. Analyseer de markt en wijs kansen aan, en onderneem actie zoals Theriault deed.
Het verpakken van uw diensten is een andere benadering dan u eerder heeft aangeboden en het heeft het potentieel om nieuwe markten voor uw bedrijf te openen.
Uw nieuwe productaanbod kan nieuwe doelgroepen aantrekken die geïnteresseerd zijn in uw services, maar op zoek zijn naar een andere ervaring dan uw vorige kernklanten, iets dat mogelijk een aantal marketingexperimenten vereist om te ontdekken.
Hoewel Parikh nog steeds toegang heeft tot haar oorspronkelijke klanten, spreekt haar online cursus kopers aan die mogelijk niet bereid zijn om een professionele organisator thuis te brengen: "... ik geloof dat ik meer werkende moeders bereik die niet over de flexibiliteit beschikken om een professional komt tijdens de week naar zijn huis. Ze zijn op zoek naar oplossingen die passen in hun schema. "
U kunt allerlei configuraties bouwen waarin zowel service-elementen als productelementen zijn opgenomen in de pakketten die u beschikbaar stelt voor uw klanten: houd rekening met hun behoeften en uw voorkeuren om de beste pasvorm te vinden.
Parikh biedt in feite drie verschillende pakketten op basis van haar online workshop: de workshop zelf, de workshop gecombineerd met twee persoonlijke consultatiesessies en de workshop met vier persoonlijke consultatiesessies. De aanpak stelt haar in staat om verschillende prijspunten in te stellen, evenals verschillende serviceniveaus voor klanten die het misschien alleen willen doen en voor degenen die meer diepgaande begeleiding willen..
Overweeg hoe uw tiered-benadering eruit zou kunnen zien, zoals bij het volgende voorbeeldmodel:
Bekijk uw services en overweeg hoe u ze kunt bundelen tot een informatieproduct. Op welke markt kunt u tikken? Overweeg welk pakket u kunt samenstellen voor uw kernaanbieding? Schaal dat aanbod dan op met elke gelaagde optie.
Als een serviceprovider bent u een expert in uw vakgebied. Net zoals Parikh thuis ongelooflijk goed weet te organiseren en Theriault een niche heeft gevonden in het internationale onderwijs, hebt u waarschijnlijk op zijn minst een paar ideeën gehad over hoe u gereedschappen kunt bouwen om uw werk gemakkelijker te maken, zo niet andere producten die de klanten kunnen helpen werken al met.
De moeilijkheid zit vrijwel altijd in het uithakken van de tijd en de middelen om de producten uit te bouwen die je in gedachten hebt: een infoproduct schrijven, een app-ontwikkelaar in werking stellen of fysieke widgets maken, allemaal middelen gebruiken die je misschien nog niet bij de hand hebt.
Bouw een werkbare routekaart; het is de enige manier om verder te gaan met het produceren van uw services.
Plan uw project in een werkbare volgorde. Reserveer elke week een deel van de tijd aan dit project. Pak eerst je minimaal haalbare product aan terwijl je tests uitvoert die bewijzen dat je op de goede weg bent. Bouw het met kritische feedback van uw doelgroep.
Zet je ervaring aan het werk voor je.
Accentsconagua