Share
Veel freelance-consultants hebben nogal een trefferaanpak om hun diensten te vermarkten. Eerlijk gezegd leren nogal wat consultants niet dat ze zichzelf in de begintijd van hun bedrijf op de markt brengen, omdat ze het geluk hebben om te beginnen met zakendoen..
Dat wil zeggen, ze verlaten een bedrijfsomgeving, alleen om hun eerste paar projecten te doen voor hun voormalige werkgever. Ze maanlicht tot een solide langetermijnproject komt, zodat wanneer ze hun dagelijkse baan opgeven, ze geen enkele verkoop hoeven te doen.
Uiteindelijk lopen ze natuurlijk zo ver als ze kunnen op hun bestaande netwerk en verwijzingen en zij hebben om te beginnen met het nieuws over wat ze kunnen doen voor nieuwe klanten. Ze lezen veel boeken en blogs en nemen zelfs enkele seminars om zichzelf te vermarkten. Ze verzamelen veel goede ideeën, plannen misschien zelfs een aantal goede stappen om zichtbaarheid te creëren en vertrouwen te winnen bij hun doelvooruitzichten.
Maar ik zie er vaak wat onuitgesproken veronderstellingen achter de details van die marketingactieplannen, mythen over hoe marketing werkt die de resultaten die consultants behalen ernstig ondermijnt. In mijn werk om consultants te helpen effectiever hun diensten te promoten en te verkopen, heb ik verschillende van deze mythes steeds weer opnieuw gezien, misschien omdat freelance consultants in sommige opzichten bijzonder vatbaar zijn voor deze aannames..
Voordat we kijken naar vijf van de meest voorkomende marketingmythen die door consultants worden geloofd (zo niet toegelaten), wil ik vermelden dat ik 'marketing' breed gebruik om het hele verkoopproces te dekken.
Sommige mensen maken graag een sterk onderscheid tussen marketing en verkoop, en dat zijn vaak verschillende functies in grotere organisaties. Maar als u een eenmanszaak bent en het hele proces behandelt, zou het voor u gemakkelijk moeten zijn om mijn verwijzingen naar "marketing" in een bredere context te zien.
Meestal hoor ik een consultant zeggen: "Ik moet meer marketing doen", die persoon werkelijk betekent: "Ik moet meer geld verdienen." Ze zeggen dit wanneer hun bedrijf in de problemen raakt, of wanneer ze een of andere eindejaarsevaluatie doen en ze beginnen na te denken over het verbeteren van hun inkomen.
Met goede marketing kunt u uw klantenportfolio steeds dichter bij uw ideaal brengen.
Het doel van marketing is om keuzes te maken, specifiek, keuzes tussen klanten. Het stelt je in staat om het ene project te nemen in plaats van het andere, en - iets dat te weinig consultants overweegt - om bestaande klanten te vervangen door nieuwe.
Misschien is de enige keuze die u ooit maakt, het selecteren van het grotere project, de beterbetaalde klant, voor het kleinere project. Dat is prima, maar sommige consultants die een 'geld is het enige dat telt' hebben nastreven, werken met strategieën die hen vervelen met klanten die ze irriteren. Bovendien vinden ze dat ze zo hard werken, zo lange uren, om die goede inkomsten te verdienen dat ze geen tijd hebben om te genieten van de vrijheid die hoort bij het runnen van je eigen bedrijf!
Consultants accepteren deze mythe deels omdat, zoals ik al zei, ze vaak beginnen met een succesvolle run en wanneer die eerste droge spreuk toeslaat, het enige dat ze kunnen bedenken is geld. Dat is normaal, maar te weinigen van hen stoppen ooit om de situatie opnieuw te overdenken, om te herkennen dat ze hun eigen bedrijf niet begonnen om geld te verdienen.
Met goede marketing kunt u uw klantenportfolio continu verplaatsen steeds dichter bij je ideaal. Het betekent zeker dat je bestaande klanten moet laten vallen, voor welke criteria dan ook, voor betere. Maar er zijn veel manieren om uw opties te vergelijken.
Wat als u hetzelfde geldbedrag zou kunnen verdienen met twee vergelijkbare projecten, maar een ervan zou veel minder tijd kosten? Of wat als u kon zien dat een project dat iets meer inkomsten opleverde, veel meer problemen zou opleveren bij een onredelijke klant?
Zonder toekomstige klanten die in de coulissen wachten, heb je geen enkele manier om uit je minst bevredigende klantrelaties te stappen en heb je weinig controle over je vrije tijd en je stress. In plaats van 'meer marketing' gelijk te stellen aan 'meer geld', moet marketing voor u werken om keuzes te genereren die ertoe leiden grotere algehele tevredenheid met uw consulting bedrijf.
Weinig adviseurs verkopen een 'ding'. Ze verkopen diensten, dat wil zeggen advies en actie namens de klant. En bovenal verkopen ze zich. Zonder enig persoonlijk niveau van vertrouwen en vertrouwen in de consultant, boekt de klant nooit het bedrijf.
Gezien de ontastbare aard van wat consultants bieden, worstelen veel mensen om hun diensten uit te leggen, waarom ze de beste keuze zijn voor de klant, wat ze doen. Dat leidt tot een cyclus van meer en meer omvattende beschrijvingen -- zelfbeschrijvingen -- van de acties, aanpak, principes, ervaring, enzovoort van de consultant.
De meeste consultants kunnen het niet laten om over zichzelf te praten, wat ze doen en hoe ze het doen. Helaas zijn consultants die de hele tijd over zichzelf praten ongeveer net zo aantrekkelijk als dates die altijd over zichzelf praten.
Wat uw klanten en prospects moeten weten is hun wereld. Ze moeten het horen hun problemen en uitdagingen genoemd. Ze willen signalen detecteren die u hebt behandeld hun industrie of hun situatie, waarvan u dingen begrijpt hun perspectief. Ze moeten niet alleen vertrouwen hebben dat u oplossingen aanbiedt, maar ook dat u realistisch rekening houdt met de beperkingen waarmee zij worden geconfronteerd - persoonlijk, financieel, juridisch en anderen - bij het implementeren van oplossingen.
Klanten zijn er dol op wanneer ze naar een website gaan of een whitepaper lezen, of een blog doorbladeren en zichzelf zien, alsof ze in een spiegel zitten. Wanneer ze duidelijk bewijs vinden dat de persoon achter die informatie hun wereld echt begrijpt, willen ze met die persoon werken.
Als je aan het daten bent, is het een goede strategie om je opnieuw uit te nodigen als je veel tijd besteedt aan het praten over je date in plaats van aan jezelf.
Hetzelfde geldt voor uw marketingboodschappen voor prospects: hoe meer ze de wereld van het prospect laten zien, in plaats van die van u, hoe beter uw kansen om het gesprek gaande te houden.
'Passie' is een woord dat veel wordt gegooid door zakelijke goeroes, vooral wanneer ze in gesprek zijn met onafhankelijke professionals zoals freelance consultants. En u kunt inderdaad een zekere passie voelen voor uw advieswerk, voor het helpen van klanten om succesvoller te worden in hun bedrijf en in hun leven. Uw drive om aan de behoeften van uw klanten te voldoen, is een van de fundamenten van uw succes en u weet dat uw "passie" u scheidt van vele (zeker niet alle) werknemers in bedrijfscabines.
Op de een of andere manier twijfel ik of je ervan houdt om je belastingen te betalen, of een van de talloze andere alledaagse zakelijke taken, maar deze taken - waarvan sommige nogal veeleisend kunnen zijn - worden gedaan.
Het is gemakkelijk om te veronderstellen dat hetzelfde enthousiasme van toepassing zou moeten zijn op alle aspecten van een bedrijf waarvan u de eigenaar bent en die u zelf exploiteert. En meer dan een paar goeroes geven aan dat als je gewoon van marketing gaat houden, je er goed in zult worden. Ze denken dat als je wat basisvaardigheden voor marketing leert en enig succes hebt, al je tegenzin rond marketing en verkoop zal verdampen.
En dan, als het dat niet doet, voel je je teleurgesteld, zelfs schuldig. Je gaat geloven dat je je diensten "zou moeten" op de markt brengen, dat er iets mis met je is als je dat niet doet ... iets dat voorkomt dat je ooit het gewenste succes zult behalen.
onzin!
Mensen zijn vaak heel succesvol bij taken zij afkeer. Velen oefenen regelmatig zonder echt te willen joggen of zwemmen, gewoon omdat ze enorm genieten van de voordelen die oefening biedt.
Op een of andere manier twijfel ik of je ervan houdt om je belastingen te betalen, of een van de talloze andere alledaagse zakelijke taken, maar deze taken - waarvan sommige nogal veeleisend kunnen zijn - worden gedaan. Als u ze niet zou doen, zou het voor uw bedrijf zo pijnlijk zijn dat u een manier vindt om deze dingen te doen slagen, zelfs als u gelukkig zou zijn als u ze nooit meer hoefde te doen.
Het is waar dat als je meer leert over marketing en er beter van wordt, je het misschien leuk zult vinden.
Maar het maakt niet uit. Zoals het doen van uw belastingen, is een effectief marketingprogramma van fundamenteel belang voor een succesvol consultingbedrijf. Je kunt leren om de marketing te doen die je nodig hebt, zonder je te laten weerhouden door je gevoelens.
We leven allemaal online tegenwoordig en het is een zeldzame freelance consultant die geen website opzet waar prospects heen kunnen gaan om te valideren dat de consultant een echte business heeft. Ondertussen doet u waarschijnlijk veel online onderzoek, terwijl u op zoek bent naar marketingstrategieën. Dat betekent dat je op zijn minst constant over blogs en podcasts en sociale media leest. Terwijl consultants zichzelf trachten te informeren over marketingstrategieën, krijgen ze een dieet dat overdreven rijk is aan online smaken.
Je zult bijna niet zoveel lezen over het bellen van een klant aan de telefoon! En je zult zeker niet veel discussie over direct mail zien, ja, met behulp van de originele fysieke postdiensten om contact te maken met prospects.
Maar die benaderingen macht werk voor jou. De fout is hier om een te accepteren one-size-fits-all benadering, om de goeroes te geloven die zeggen dat iedereen een blog nodig heeft of dat elk bedrijf een pagina op Facebook nodig heeft.
Kijk heel goed naar je doelmarkt. Overweeg hoe ze hun informatie krijgen. En sta open voor een mix van strategieën.
Onlangs ontving een nieuwe klant van mij bijvoorbeeld een voorstel van een 'online marketingexpert' om hem te helpen zijn software aan zijn doelgroep te introduceren. Nu zijn de besluitvormers in zijn doelmarkt 55+ -jaarlijkse leidinggevenden van bankinstellingen. De kans dat ze de Twitter-feed van een softwarebedrijf volgen, zoals voorgesteld door de expert, is vanishingly klein.
Zelfs als je intensief bezig bent met bloggen en het onderhouden van een aantrekkelijke en actuele website, kan de ouderwetse persoonlijke toets je opvallen. Een van mijn klanten besteedt elke twee maanden een paar honderd dollar om een paar honderd briefkaarten naar vroegere en potentiële klanten te sturen. In tegenstelling tot de e-mail pitches die worden verwijderd voordat de prospect klaar is met het lezen van de onderwerpregel, blijkt dat de meeste mensen die een postkaart ontvangen even de tijd nemen om ernaar te kijken. En misschien is dat de reden dat een paar honderd dollar consequent duizenden dollars aan werk heeft gegenereerd, elke mailing.
Sommige consultants verbergen zich achter online marketing. Wanneer je een website of blog opzet, heb je weinig kans op expliciete afwijzing, zoals je doet wanneer je iemand belt of een gepersonaliseerde brief of brief stuurt.
Maar die persoonlijke aanraking kan je echt doen opvallen ... als, nogmaals, het is geschikt voor uw markt. Doe het harde werk om erachter te komen welke soorten berichten en welke afleveringsformaten geschikt zijn voor u, uw bedrijf en uw doelmarkt. En creëer vervolgens elk niveau van online aanwezigheid, een beetje of veel, dat het meest logisch is voor uw unieke consultingbedrijf.
Consultants zijn meestal goed in leren, goed in onderzoek doen, goed in het nemen van problemen en ze matchen met oplossingen. Dat is waarom ze graag doen.
En ze houden er nog meer van om het te doen als het hen helpt iets te vermijden dat ze niet leuk vinden om te doen!
Ik heb veel van een consultant gezien die op zoek was naar de perfecte marketingstrategie. Soms betekent dat dat ze onderzoek doen, onderzoek doen en onderzoek doen, en ... nooit actie ondernemen. Het perfectioneren van hun plan is een geweldige manier om te voorkomen dat ze in actie komen en de resultaten onder ogen zien.
Soms betekent dit dat ze met één aanpak beginnen, dan iets nieuws zien en daar naartoe springen, zodat ze nooit één strategie lang genoeg volhouden om zelfs maar een kans te hebben op fatsoenlijke resultaten. Als consultant voor consultants is een van mijn belangrijkste services om mijn klanten te laten zien wanneer ze zich op die manier gedragen, zodat het zoeken naar het perfecte plan effectieve actie ondermijnt.
Een van mijn meest vastgehouden marketingprincipes, vooral wanneer je het allemaal alleen doet, is het volgende:
Een goed marketingplan dat goed wordt uitgevoerd, zal altijd beter presteren dan een goed plan dat slecht wordt uitgevoerd.
Maak een plan en voer het vervolgens zo betrouwbaar en consistent uit als je kunt. Blijf er maanden of meerdere cycli aan hangen, totdat je echte gegevens hebt om aan te geven hoe goed het werkt, en of een paar tweaks een groot verschil zouden maken.
Raak niet opgezogen in het zoeken naar de perfect oplossing voordat u actie onderneemt. Als u nog niet veel marketing hebt gedaan, is het beste marketingplan degene dat u waarschijnlijk het best kunt implementeren. Nadat u een tijdje bezig bent geweest, is het beste marketingplan waarschijnlijk een stapsgewijze stap vooruit van waar u nu bent. Geen wonderbare sprong, een stap!
Uw consultingoplossingen brengen uw klant zelden tot in de perfectie. Maar ze maken een groot verschil voor het succes van de klant.
Dezelfde overwegingen zijn van toepassing op u wanneer u uw eigen klant bent, waarbij u marketingoplossingen voor uw eigen adviesbedrijf ontwerpt.
Bent u ten prooi gevallen aan "marketingmythes" die u weerhouden hebben in uw consultingactiviteiten??
Als er andere mythen zijn die je op een of ander moment in de val hebben gelokt, neem dan even de tijd deel je ervaring -- en, vooral, hoe je je geloof in de mythe hebt overwonnen - door je opmerkingen over deze post.
Fotocredit: sommige rechten voorbehouden door outsiderzone.
Accentsconagua