Share
Als je genoeg tijd besteedt aan het praten met mensen die geen salesprofessionals zijn over het beroep, dan heb je gehoord dat een geweldige verkoper geboren en niet gemaakt is. Niets is verder van de waarheid verwijderd.
De mensen die weinig weten van de verkoop hebben het stereotype beeld van een autoverkoper in hun hoofd-en dat is een beperkte kijk op de handel.
Verkoop is een methodisch en boeiend beroep dat jaren duurt om te perfectioneren. Het kan de meest lucratieve baan zijn die beschikbaar is, als het goed is gedaan. Elke succesvolle verkoopprofessional begint zijn carrière en weet weinig over het verkoopproces. Het is een vaardigheid die in de loop van de tijd en door hard werken is ontwikkeld.
Of u nu een carrière in de verkoop overweegt, of u momenteel in de verkoop bent en wilt weten hoe u meer inkomsten kunt genereren, u moet weten dat iedereen met de juiste manier van denken een succesvolle verkoopprofessional kan zijn.
Het eerste dat een goede verkoopprofessional leert, is dat iedereen iets wil. De reden dat er aan elk argument twee kanten zijn, is omdat geen enkel argument ooit begint met het idee van een compromis. Als compromis een eerste deel van het proces was, zou er helemaal geen argument zijn. Er zou alleen onderhandeld worden.
Het probleem met een compromis is dat, om te kunnen bestaan, elke kant iets moet opgeven met een waargenomen waarde. Mensen die koppig zijn, zijn niet geïnteresseerd in het opgeven van iets als ze ruzie maken. De kunst is om een eigenwijs persoon iets te laten geven zonder te beseffen dat ze dat hebben gedaan. De andere kant daarvan is om het te laten lijken alsof je een offer hebt gebracht, terwijl je dat nog niet hebt gedaan.
Bij verkoop draait alles om compromissen. Er is een emotioneel element in de verkoop en verschillende andere gemoedstoestanden gaan door om een deal te sluiten, maar de grootste hindernis is het compromis. Geen verkoopovereenkomst wordt ooit bereikt zonder compromis. Ofwel de klant gaat ermee akkoord om zijn geld op te geven in ruil voor uw aanbod, of u gaat akkoord met het accepteren van het bedrag dat de klant heeft aangeboden. Maar het is een compromis.
Nadat u lang genoeg betrokken bent geweest bij de verkoop, zult u in elke situatie een compromis zien sluiten. Je kracht als verkoopmedewerker is dat je kunt laten zien dat je iets opoffert wanneer je dat in werkelijkheid niet bent. Een klant kan bijvoorbeeld zeggen dat hij die auto niet bij u koopt, tenzij u het geüpgraded geluidssysteem gratis inlevert. De minimale kosten voor de upgrade van het geluidssysteem zijn iets waarvoor u de bevoegdheid hebt gekregen om door uw manager af te zien van het sluiten van deals. U ziet af van de vergoeding en creëert een tevreden, betalende klant. Maar uw compromis vereiste eigenlijk weinig tot geen opoffering van uw kant.
Het idee om compromissen te sluiten zonder daadwerkelijk iets te moeten opofferen, is wat beide partijen van de onderhandelingen willen doen. De klant probeert gratis iets uit je te krijgen en je probeert de meest lucratieve verkoop mogelijk te sluiten. Maar een ervaren verkoopprofessional weet altijd hoe een compromis naar de gunst van de klant lijkt te schuiven, ongeacht de realiteit.
Als u traint als verkoopdeskundige, leert u uw compromissen te positioneren. Soms moet je $ 10 opofferen om $ 100 te verdienen. Maar naarmate je meer ervaring opdoet in de kunst van het compromis, zul je leren om je klant behendig gelukkig te maken door te lijken iets te offeren, terwijl je feitelijk weinig hebt opgeofferd.
Een andere reden dat sommige argumenten voor altijd lijken te blijven bestaan, is omdat geen van beide partijen het standpunt van de ander kan zien. In de geest van een verkoopprofessional zijn er altijd twee kanten aan elk verhaal. Blijf niet in je eigen standpunt hangen. In plaats daarvan werkt een succesvolle verkoopteam er ook hard aan de kant van de klant te begrijpen.
Luister naar wat een klant te zeggen heeft en kies de sleutelwoorden en -zinnen die de werkelijke positie van de klant in de onderhandelingen aangeven. Wanneer u die positie op een nauwkeurige en inzichtelijke manier terug kunt brengen naar uw klant, vermindert dat de woede van uw klant en brengt het de onderhandeling omlaag tot een niveau waarop het kan worden gehandhaafd en naar een gesloten verkoop kan worden geleid. Aan de andere kant kan het verkeerd interpreteren van het standpunt van een klant ertoe leiden dat u de deal verliest.
Verkoopprofessionals leren nauwlettend luisteren naar wat een klant zegt en bepalen daarna nauwkeurig het standpunt van de klant. U kunt een product of dienst gemakkelijker verkopen aan een klant die u begrijpt.
Als er één stereotype is dat van toepassing is op verkoopprofessionals, is het de eeuwige drive om te slagen. Maar de ervaren verkoopdeskundige weet dat hebzucht naar meer inkomsten geen echte wens is om te slagen. Hebzucht neemt je alleen tot nu toe, en alleen gemotiveerd worden door hebzucht zal je carrière eigenlijk in een neerwaartse spiraal brengen.
De wens om te slagen wordt gedreven door een goed begrip van het zorgen voor uw klant, ook door een meer ervaren verkoopprofessional te worden. Focussen op deze twee delen zal leiden tot de financiële doelen die je jezelf hebt gesteld.
Te veel mislukte verkoopmedewerkers stellen dagelijkse, wekelijkse of maandelijkse omzetdoelen voor zichzelf vast en richten zich uitsluitend op het behalen van die aantallen. De echte focus zou moeten liggen op het vestigen van goede gewoonten waarmee je al je financiële doelen kunt overtreffen.
Richt u bijvoorbeeld meer op het verbeteren van uw productkennis en leer hoe u uw product effectiever aan klanten kunt verkopen, in tegenstelling tot de hoop dat u de volgende verkoop voor het einde van de dag vindt. Als je aan je grondbeginselen werkt en de stappen neemt om een complete verkoopmedewerker te worden, dan zul je succes vinden.
De fundamenten voor een verkoopprofessional zijn:
Er zijn talloze processen die in elk van deze grondbeginselen passen, maar de geest van een grote verkoopprofessional verlangt naar meer informatie over elk van deze.
De late, grote verkoopgoeroe Zig Ziglar zei ooit: "Sommigen van ons leren van andermans fouten en de rest van ons moeten andere mensen zijn." Een verkoopprofessional bekijkt een situatie en ziet kansen waar anderen dat niet doen. De geest van een verkoopexpert zoekt naar mogelijkheden, of kan de situatie met vertrouwen afwijzen.
Soms betekent het vinden van een mogelijkheid dat je je horizon verruimt en je focus verruimt. Het kan zoiets eenvoudigs zijn als een barman een drankbestelling voor een populair biermerk krijgen tijdens een drukke nacht en dan, na het serveren van de eerste klant, roept de barman "wie wil nog een van deze bieren?" In plaats van zich alleen op de ene klant te concentreren, keek de barman uit naar de hele bar en zag hij honderden mogelijkheden om meer verkopen en meer tips te maken. De barman wachtte niet op de gelegenheid om naar de bar te lopen en een bestelling te plaatsen. Die barman ging naar buiten en greep een kans.
Opportunity kan ook vlak voor je zijn. U verkoopt bijvoorbeeld al jaren nieuwe computers aan een klant met locaties over het hele land. Telkens wanneer uw klant een nieuwe locatie opent, bestelt hij nieuwe computerhardware voor het hoofdkantoor om ondersteuningspersoneel toe te voegen voor die locaties. En hoe zit het met die locaties? Heb je ooit gevraagd waar die locaties hun hardware kopen? Wat dacht u van een servicecontract op locatie dat elke locatie in het land omvat? Heeft u er ooit naar gevraagd om alle computerhardware-, service- en softwarebehoeften voor dat hele bedrijf te consolideren onder één contract met uw bedrijf, of bent u alleen gericht op het hoofdkantoor??
Het kan enige tijd duren voordat een verkoopprofessional potentieel ziet in moeilijke situaties. Je moet leren om lateraal te denken, verbindingen te identificeren en indringende vragen te stellen.
Als je als verkoopdeskundige wilt genieten van een bevredigende en lucratieve carrière, moet je je geest trainen om op zoek te gaan naar kansen. Hoe meer je deze vaardigheid cultiveert, hoe verder je op weg bent naar een succesvolle verkoopprofessional die je hebt bezocht.
Accentsconagua