Share
Pitchen en verkopen aan klanten kan een hele klus zijn voor freelancers, omdat we ons meestal alleen maar willen concentreren op het werk dat we het beste doen, of het nu gaat om ontwerp, webontwikkeling, programmeren, fotografie of schrijven. Verkoop en marketing vereisen een dergelijke andere manier van denken in vergelijking met het werken aan onze respectieve ambachten, dat we de neiging hebben om het uit te stellen of het lukraak doen.
Het goede nieuws is dat er op voorhand een manier is om het grootste deel van het 'zware werk' te doen, zodat verkoop, marketing en pitching zo eenvoudig worden dat het vanzelfsprekend voor je is. De manier om dit te doen is door marktonderzoek. Het lijkt misschien intimiderend, maar er is een manier om marktonderzoek te doen zonder nummers te hoeven kraken, enquêtes uit te voeren of extra hulp te krijgen. Het is eenvoudig als je het gewoon ziet als "je doelcliënten beter begrijpen".
Zonder marktonderzoek vermoedt een freelancer gewoon wat haar doelgroep wil. Misschien biedt ze zelfs services aan waar ze niet in geïnteresseerd zijn. Door naar hun behoeften te kijken, in plaats van de boodschap of diensten die je probeert te pushen, wordt het makkelijker voor een freelancer als jij om jezelf te positioneren en op te vallen concurrenten die niet hetzelfde soort beenwerk doen. U zult uiteindelijk minder tijd en moeite besteden aan uw voorstellen, en u zult precies weten wat voor soort exemplaar u op uw website moet zetten.
U kunt als volgt aan de slag:
In een eerdere zelfstudie hebben we u laten zien hoe u doelcliënten kunt identificeren die het best passen bij uw werkstijl en zakelijke doelen. Het is beter om deze oefening te starten met een specifieke doelmarkt in het achterhoofd, zodat uw inspanningen gericht zijn en uw resultaten nauwkeurig zijn voor uw doelcliënten.
Zodra u een specifieke doelmarkt heeft, is het tijd om de juiste vragen te stellen om ze te stellen. Je hebt eigenlijk maar twee soorten vragen nodig: de probleemvraag en de doelvraag.
De probleemvraag stelt je doelmarkt vragen over hun problemen, pijnen, frustraties of obstakels of obstakels waarmee ze worden geconfronteerd, of reserveringen of aarzelingen die ze kunnen voelen. De doelvraag stelt hen echter vragen over hun ambities, hun verlangens of het ideale scenario dat ze in hun leven of bedrijf willen hebben.
Het stellen van de probleemvraag zou net zo eenvoudig kunnen zijn als het stellen van de vraag: "Wat is het grootste probleem dat u momenteel in uw bedrijf hebt?". Maar u kunt ook de volgende benaderingen proberen en ze afstemmen op uw specifieke markt en services:
De doelvraag is slechts een versie van "Wat zijn je belangrijkste doelen?" Hierna volgen meer specifieke vragen:
We hebben deze vragen enigszins behandeld in een vorige post over de voorbereiding op klantonderhandelingen, waarnaar u kunt verwijzen als u meer voorbeelden nodig hebt.
Als u de antwoorden op deze twee vragen kent, kunt u veel meer leren over uw potentiële klanten dan de meeste jobadvertenties u zullen vertellen. Hoewel jobadvertenties de taakomschrijving en de kwalificaties die de klanten nodig hebben kunnen vermelden, zullen ze u niet vertellen wat de doelstellingen van het bedrijf zijn, wat hun problemen zijn en waarvoor zij bereid zijn te betalen voor.
Nu je de vragen weet die je moet stellen, waar vraag je ze dan? Hier zijn enkele suggesties:
Het belangrijkste voordeel van het gebruik van Quora is dat het eenvoudig is om vragen te stellen aan specifieke doelgroepen, dat is waar het platform voor is gebouwd. U kunt zoeken naar onderwerpen die uw doelmarkt zou kunnen bekijken en uw vraag posten onder een onderwerp dat waarschijnlijk door uw doelmarkt wordt gevolgd. Als u kleine bedrijven target, kunt u een bericht plaatsen onder het onderwerp Kleine bedrijven. Als u hulpmiddelen en websites voor accountants bouwt, kunt u posten onder de onderwerpen Accountants of Certified Public Accountants.
U kunt ook Quora doorzoeken op bestaande vragen die al zijn beantwoord door uw doelmarkt. Als u bijvoorbeeld websites maakt voor makelaars in onroerend goed, kunt u zoeken op "problemen met makelaars" en de resultaten laten een reeks vragen en antwoorden zien waar makelaars over hun problemen praten..
Je kunt ook vragen in LinkedIn Groups posten waaraan je doelmarkt bijdraagt of volgt. Deze optie werkt het beste als uw doelmarkten professionals en bedrijven zijn, in plaats van individuele consumenten. Meestal kunt u zelfs regionale en lokale groepen vinden als u klanten in een specifiek gebied target.
Voor degenen die niet vertrouwd zijn met reddit, worden veel community's gehost die bekend staan als 'subreddits'. Als uw doelmarkt technisch onderlegd is, hebben ze waarschijnlijk een subreddit voor hun vakgebied, beroep of type bedrijf, maar de hoeveelheid activiteit varieert. U kunt uw vragen posten in subreddits die relevant zijn voor uw doelgroep, of zoeken naar bestaande discussies. Bijvoorbeeld, het enige wat een huwelijksfotograaf hoeft te doen is zoeken naar "fotograaf" in de subplattegrond van het weddingplanning en een hoop discussies over raves, rantssen en vragen over trouwfotografen zal verschijnen.
Reddit weddingplanning subreddit, fotograaf zoeken.Houd er rekening mee dat voordat u uw vraag plaatst, u de communityrichtlijnen van de subreddit doorneemt om er zeker van te zijn dat u ze niet schendt.
Onthoud online message boards? Sommige industrieën en professionals gebruiken ze nog steeds voor netwerken en shoptalk.
Als u bijvoorbeeld een ontwerper bent die websites voor restaurants wil maken, kunt u op zoek gaan naar verschillende berichtenborden in de voedingsindustrie, zoals de Food Service-forums. Door 'website' in de zoekbalk in te voeren, ziet u de discussies en vragen die restauranteigenaren hebben als het gaat om het hebben van een eigen website. Wanneer u zoekt naar 'doelen', vindt u deze thread van restauranteigenaren met hun doelen voor het nieuwe jaar.
FoodService-forums: zoekopdracht "website".Doe dit soort gedetailleerde zoekopdrachten in prikborden, en je zult waarschijnlijk doelen en problemen vinden die het waard zijn op te merken. Zelfs als je een bord vindt dat meestal inactief is, kun je door de archieven zoeken om te zien of je daar problemen of doelen kunt vinden.
Naarmate u meer discussies met uw doelclients vindt of begint, ziet u herhalende woorden en woordgroepen die zij gebruiken om hun doelen en problemen te beschrijven. Neem nota van deze zinnen, want u kunt ze herhalen in uw site-kopie, begeleidende brieven of verkooppraatjes (daarover later meer).
Wanneer u verschillende online communities verzamelt waar uw doelmarkt rondhangt, noteer en tel dan de doelen en problemen die u ziet in hun antwoorden of in de bestaande discussies die u tegenkomt. Gebruik het werkblad dat bij deze les hoort of sla het op in een document om het efficiënt te traceren. U hebt dit later nodig wanneer u uw marktonderzoeksrapport opstelt.
Zodra je verschillende problemen en doelen hebt opgemerkt - vijf tot zeven van elk is genoeg - is het tijd om een handleiding te maken waar je gemakkelijk naar kunt verwijzen tijdens het gooien, het schrijven van een exemplaar of het proberen een nieuwe client te boeken. Deze gids kan zo eenvoudig of gedetailleerd zijn als u wilt. Het meest essentiële deel van de gids is om de top drie van de doelen en de top drie op te sommen volgens jouw score. Hier is een link naar een voorbeeld van een marketingonderzoeksrapport over eigenaren van kleine bedrijven:
Persoonlijk vind ik het leuk om mijn marktonderzoeksgidsen een beetje gedetailleerder te maken door enkele keyquotes toe te voegen die ik tijdens mijn onderzoek vond. Deze citaten zijn meestal het meest emotioneel geladen of krachtig, omdat hoe meer emotie iemand aanbrengt in het uitdrukken van zijn problemen of doelen, hoe belangrijker het is. Deze kunnen van pas komen als u vastzit aan het schrijven van een exemplaar of niet zeker weet hoe u de problemen en doelen kunt verwoorden wanneer u ernaar verwijst.
Nu u de belangrijkste doelen en problemen van uw doelmarkt kent, is het tijd om die doelen en problemen om te zetten in een deel van uw marketingstrategie, of het nu gaat om uw website-exemplaar of om een aantal e-mailaanvragen.
Met behulp van het voorbeeldrapport dat bij deze zelfstudie is gevoegd, kunnen we zien dat een groot doel van eigenaren van kleine bedrijven de verkoop verhoogt, en een groot probleem is hun beperkte middelen en hun zorgen over de ROI. Een doorsnee ontwerper zegt misschien iets als "Wij ontwerpen prachtige websites voor uw bedrijf" op hun homepage. Maar een ontwerper die haar huiswerk deed, kan in plaats daarvan zeggen: "Wij helpen kleine bedrijven bij het bouwen van websites die de verkoop verhogen" of "Betaalbare websites voor kleine bedrijven".
Hier zijn voorbeelden van fotografen, ontwerpers en schrijvers die hun doelen en problemen via hun site-kopie goed hebben aangepakt:
ZeroZen boven de vouw.Ontwerp- en marketingstudio ZeroZen richt zich op kleine bedrijven. Hun exemplaar boven de vouw vermeldt termen als "nieuwe klanten bereiken en meer geld verdienen", "in 10 minuten of minder" en "betaalbaar", waarbij de meeste problemen en doelen worden aangepakt die in het voorbeeldrapport worden vermeld.
Shoot2sell fotografie verkoop kopie.In plaats van hun exemplaar te laten zeggen dat hun fotografie "prachtig" is, benadrukt shoot2sell dat de eigenschappen die ze fotograferen sneller verkopen dan andere.
DesignSpectacle-hoogtepunten voor getuigenissen.De getuigenissen die DesignSpectacle naar voren bracht, hebben betrekking op hun vermogen om naar klanten te luisteren, hun betrouwbaarheid, aandacht voor detail en hun ontwerpwerk levert succesvolle resultaten op voor hun klanten. Deze getuigenissen vermelden met name gemeenschappelijke zakelijke problemen en doelen, in plaats van alleen generieke complimenten.
U hoeft geen onderzoeksbureau in te huren of statistisch significante enquêtes uit te voeren alleen om de vraag te beantwoorden: "Wat willen cliënten?". Door de bovenstaande oefening te doen, zult u het antwoord zeker weten omdat u het harde werk heeft gedaan van het uitzoeken. Wanneer u het toepast op uw pitches, voorstellen en kopieert, toont u aan klanten effectief uw diepe begrip van wat zij echt willen - en die diepere verbinding maakt dat u zich onderscheidt van de andere freelancers die zich alleen richten op het maken van de verkoop.
Grafisch krediet: doelpictogram ontworpen door Chris Kerr van het Noun-project.
Accentsconagua