Share
Alleen omdat uw bedrijf klein is, betekent dit niet dat uw klanten ook klein moeten zijn.
Het landen van grote zakelijke klanten kan zelfs een enorme impuls geven aan de inkomsten van een klein bedrijf. Kleine bedrijven die leveranciers waren aan grote bedrijven rapporteerden een gemiddelde omzetgroei van 266,4% tussen één jaar vóór en twee jaar na hun eerste verkoop aan een groot bedrijf, volgens een onderzoek van het Centrum voor een Stedelijke Toekomst.
Dus hoe krijg je die grote zakelijke klanten? En als u eenmaal de deal hebt gesloten, hoe beheert u dan zo'n enorm aantal bedrijven? Dat is precies wat je zult leren in deze tutorial.
Weet jij hoe je grote zakelijke klanten kunt krijgen? (grafische bron)Grote klanten presenteren immers specifieke uitdagingen voor een klein bedrijf, zoals:
Het vereist enige planning en voorbereiding om deze complexe problemen op te lossen. Dus lees verder om te leren hoe u de beste kansen kunt identificeren, hoe u een groot klantenrecht kunt benaderen, hoe u een winnend voorstel kunt samenstellen en hoe u die klant kunt beheren na een succesvolle verkoop.
Als u een grote client wilt gebruiken, moet u waarschijnlijk uw aanpak aanpassen. Denk minder in termen van massatactieken, en meer in termen van een individuele, persoonlijke benadering.
Als u van oudsher op zoek bent naar kleinere klanten, doet u misschien zaken als het verzamelen van e-mailadressen en het contact opnemen met mensen En masse via een e-mailnieuwsbrief, die hen een mix van nuttige informatie en subtiele verkooppraatjes stuurt. Of misschien gebruikt u marketingtools voor sociale media of zoekwoordreclame of contentmarketing.
Die dingen zijn allemaal nuttig en misschien krijg je zelfs een zakelijke klant als je geluk hebt. Maar wachten tot iemand van Walmart of Amazon je op een dag uit de lucht stuurt, is geen erg aantrekkelijk vooruitzicht. Een veel effectievere aanpak is gericht op individuele zakelijke klanten, zorgvuldig onderzoek doen en contact met hen opnemen met een solide voorstel dat is afgestemd op hun specifieke behoeften.
Dat is een voordeel van het nastreven van grote bedrijven. Als u slechts één groot contract bestelt, kan het duizenden dollars waard zijn voor uw bedrijf. Dat maakt het de moeite waard meer tijd te investeren in een individueel, persoonlijk verkoopgesprek.
Het proces dat we in deze zelfstudie zullen doorlopen, is eenvoudigweg niet de moeite waard voor een individuele of een kleine klant, die u uiteindelijk alleen maar tien dollar aan verkopen zal opleveren. Maar wanneer de mogelijke uitbetaling veel groter is, kunt u het zich veroorloven om nog veel meer van tevoren te doen.
Zelfs als u verschillende bedrijven moet benaderen voordat u een succesvolle verkoop hebt bereikt, zult u waarschijnlijk nog steeds meer dan voldoende inkomsten genereren om de investering in tijd en middelen te rechtvaardigen..
Dus begin met het onderzoeken van bedrijven waar je graag zou willen werken. In dit stadium hoeft u niet te weten of ze actief op zoek zijn naar aankopen van wat u aanbiedt - die informatie zal waarschijnlijk niet openbaar beschikbaar zijn. U hoeft niet te weten met wie u contact moet opnemen of met andere details die later komen. Stel gewoon een lijst op van bedrijven waarmee u wilt samenwerken en die nuttig zijn voor het product of de service die u levert.
Als u een webgebaseerd of digitaal product aanbiedt, kunt u bedrijven theoretisch op elke locatie benaderen. Maar toch is het logisch om zo mogelijk met lokale bedrijven te beginnen. Je hebt al heel wat hindernissen om over te komen als een klein bedrijf een grote nadert, dus het toevoegen van de moeilijkheid om aan de andere kant van de wereld te zijn, helpt niet.
Ook zoeken grote bedrijven vaak naar kansen om te laten zien dat ze verbonden zijn met en bijdragen aan de lokale gemeenschap, dus werken met een lokaal klein bedrijf zou een goede mogelijkheid voor hen kunnen zijn. En als u zich in hetzelfde gebied bevindt, kunt u ook gemakkelijker face-to-face-netwerkmogelijkheden vinden (zie het volgende gedeelte) en vergaderingen bijwonen als u vooruitgang boekt bij het landen van de deal..
Als u echter geen geschikte grote bedrijven bij u in de buurt heeft, of als u een goede pasvorm ziet bij een bedrijf dat verder weg woont, voelt u zich niet beperkt door geografie. Buren zijn kan je een voordeel geven, maar het is geen vereiste.
Nu is het tijd om het eerste bedrijf op uw lijst in meer detail te onderzoeken. Probeer een algemeen overzicht te krijgen van wat het bedrijf doet, zijn sterke en zwakke punten, zijn geschiedenis en zijn toekomstplannen. U wilt uw product niet alleen als een cool product presenteren, maar ook als iets dat het bedrijf kan helpen zijn doelen te bereiken. Dus hoe meer je erover te weten kunt komen, hoe beter.
Als het bedrijf dat u onderzoekt een beursgenoteerd bedrijf is, moet het jaarverslag eenvoudig beschikbaar zijn - het staat meestal op de website van het bedrijf, onder 'Investor Relations' of iets dergelijks. Het jaarverslag is een goudmijn aan informatie over de financiële details, strategische doelstellingen, structuur, prioriteiten, enzovoort van het bedrijf. Het is misschien niet de meest interessante lees die je ooit bent begonnen, maar het zal de moeite waard zijn. Als je het van kaft tot kaft kunt lezen, heb je een goed idee van het bedrijf dat je target.
Zoek ook naar vermeldingen van het bedrijf in de pers, die vaak een ander perspectief kunnen bieden. Bekijk ook vakbladen, waar je een aantal van de meer gedetailleerde informatie over de industrie vindt die misschien niet breed genoeg is om in het algemene nieuws te komen. En rapporten van analisten en consultants kunnen ook een gedetailleerd inzicht geven in de industrie en de plaats van het bedrijf daarin.
University of California, Berkeley somt een aantal goede middelen op voor het onderzoeken van bedrijven op zijn Career Center-website. De informatie is bedoeld voor mensen die potentiële werkgevers onderzoeken, maar het zou ook voor uw doeleinden kunnen werken.
Vergeet ook uw lokale bibliotheek niet. De meeste bibliotheken hebben een bedrijfsgedeelte waar u een aantal nuttige naslagwerken kunt vinden die duur zouden zijn om uzelf te kopen (zoals het £ 715-boek, Who Owns Whom). Vertel de bibliothecaris over het onderzoek dat u aan het doen bent en u zult verbaasd staan over de schat aan informatie die u ontvangt.
Bedrijven kunnen grote entiteiten zijn, maar ze zijn samengesteld uit duizenden individuele mensen, en het zijn die individuen die de beslissingen nemen.
Dus de volgende fase in je onderzoek is om uit te zoeken met wie je contact moet opnemen binnen het bedrijf dat je hebt getarget. Sommige van de bovenstaande bronnen kunnen hierbij helpen, en sommige bedrijven geven ook informatie over ten minste de oudere werknemers op hun websites.
Maar je moet misschien creatief worden om erachter te komen wie de juiste persoon is. Bekijk enkele publicaties van het bedrijf of vermeldingen van de pers om te zien wiens naam naar voren komt. Werk je een weg door LinkedIn, vind je bestaande connecties onder de knie om te kijken of je misschien iemand kent die iemand kent in het bedrijf. Zoek Twitter en andere sociale media. Of je kunt zelfs old-school gaan en het bedrijfsschakelbord bellen.
Zoek vervolgens naar manieren om jezelf voor te stellen. Sociale media bieden gemakkelijker kansen, maar persoonlijke ontmoetingen zijn effectiever en memorabeler. Als je informatie kunt opzoeken over een toespraak die de persoon geeft of een conferentie die ze bijwonen, kan dat een geweldige kans zijn om het ijs te breken.
Lees de volgende tutorial voor meer netwerktips:
Nadat u contact hebt opgenomen, volgt u een telefoontje of een professionele e-mail waarin wordt uitgelegd wat uw bedrijf doet en hoe u kunt helpen. Noem een aantal dingen die je over het bedrijf hebt geleerd in je onderzoek, en laat zien hoe je product het helpt om zijn doelen te bereiken.
Houd er rekening mee dat je beter kunt wachten tot je meer een relatie hebt ontwikkeld voordat je het verkooppraatje verzendt. Het is aan jou om dat te beslissen op basis van hoe het contact verloopt. U vindt meer verkooptips in de volgende zelfstudies:
Hoewel het eerste contact persoonlijk kan zijn, moet u een superprofessioneel voorstel opstellen om het bedrijf daadwerkelijk te winnen. Grote bedrijven hebben vaak procedures ingesteld en kunnen goedkeuring van meerdere mensen binnen de organisatie nodig hebben, dus u heeft een winnend voorstel nodig dat kan worden gedeeld.
Laura Spencer schreef een uitstekende gids voor het schrijven van zakelijke voorstellen:
U kunt ook enkele professionele offertesjablonen vinden op GraphicRiver, hier vindt u de selectie van de beste:
Enkele extra punten om in gedachten te houden:
Grote bedrijven kunnen soms risicomijdend zijn. En hetzelfde geldt soms ook voor de mensen die voor grote bedrijven werken (ik weet het, ik was er een van!). Ze zijn vaak gewend om samen te werken met andere grote bedrijven en bewezen providers met een lange staat van dienst.
Dus als u een grote klant benadert, zijn enkele belangrijke vragen die u moet beantwoorden:
Als u enige geschiedenis hebt van werken met grote of zelfs middelgrote bedrijven waarvan uw doelcliënt misschien wel eens gehoord heeft, haal daar dan het meeste uit. Maar als u uw eerste zakelijke klant nadert, hebt u waarschijnlijk niet veel trackrecord op dat gebied.
Dat kan ook met elke naamcontrole. Als je in de media bent opgenomen, ook al is het maar een korte quote in een artikel, vermeld het dan. Een deel van de geloofwaardigheid van de krant, website of tv-station zal u afweren en de klant wat troost bieden. (Als u nog niet bent vermeld, werk daar dan aan: bekijk mijn tutorial over hoe journalisten kunnen schrijven over uw bedrijf.)
Gooi ook alle referenties in die u hebt van erkende instellingen, brancheorganisaties waar u lid van bent en grote evenementen waar u bij betrokken bent geweest.
Geloofwaardigheid kan ook voortvloeien uit uw geschiedenis van het werken met kleinere klanten, dus alle statistieken die u kunt geven over zaken als de lengte van de tijd in het bedrijfsleven, het aantal klanten dat wordt bediend en tevredenheidspercentages zullen nuttig zijn. Maar het noemen van enkele grote, erkende namen zal je zeker een extra boost geven.
Als je een fantastisch voorstel hebt samengesteld, stuur je het naar de juiste persoon en een enorm contract, gefeliciteerd! Je hebt de bal uit de park geraakt bij de eerste poging. U kunt nu het volgende gedeelte lezen over hoe u die nieuwe grote client kunt behouden.
Waarschijnlijker is echter dat je verschillende bedrijven moet benaderen voordat ze succesvol zijn. Misschien moet u ook maanden wachten voordat u een definitief antwoord krijgt, omdat grote bedrijven vaak complexe processen hebben met verschillende goedkeuringslagen..
Dus wanneer u het proces met één bedrijf hebt voltooid, keert u terug naar uw lijst met mogelijkheden in deel 1 en begint u helemaal opnieuw. U hebt waarschijnlijk iets van het proces geleerd en misschien heeft u nuttige feedback gekregen van de eerste client die u hebt benaderd, zodat u alles kunt gebruiken voor uw volgende poging. Blijf proberen, blijf verbeteren en uiteindelijk zou je succesvol moeten zijn.
Nu dat je het bedrijf hebt gewonnen, wat nu? Het is gemakkelijk voor een grote klant om een klein bedrijf te overweldigen. Hoe ga je om met de enorme toename van het volume? Hier zijn enkele snelle tips:
Weet je nog wat we eerder bespraken over het overschakelen van een massabenadering naar een individuele benadering? Het is hier bijzonder sterk van toepassing.
Met kleinere klanten kunt u ze afhandelen En masse, maar dat zal niet werken voor een grote klant. Ze geven je een grote hoeveelheid zaken en in ruil daarvoor moet je ze veel individuele aandacht geven.
Het kan de moeite waard zijn om een nieuw personeelslid in dienst te nemen of een bestaand lid opnieuw toe te wijzen om er specifiek op te letten dat het goed gaat met die klant. Een grote klant wil een go-to-persoon met wie ze contact kunnen opnemen als ze een probleem hebben en ze verwachten dat dit probleem snel wordt opgelost.
Grote bedrijven hebben bepaalde manieren van werken en zullen over het algemeen niet openstaan voor het idee om hun processen te verbeteren omwille van een kleine nieuwe leverancier. Dat betekent dat jij degene bent die zich moet aanpassen.
Dat kan grote veranderingen in uw productieprocessen of de manier waarop u uw producten levert, betekenen. Of het kan veranderingen in het betalingsproces betekenen. Overweeg dit voorbeeld van Patrick Weir, de eigenaar van MyDigitalDoorman.com, zoals verteld aan het Centrum voor een Stedelijke Toekomst:
In het begin waren we helemaal niet ingesteld om met de grote jongens af te rekenen. Ons hele model was om kleine bedrijven maandelijks in rekening te brengen met een creditcard. Grote klanten willen eenmaal per jaar op factuur betalen. We moesten daarvoor een mechanisme creëren.
Soms duurt het veel langer voordat grote bedrijven hun rekeningen betalen dan kleinere, zoals vermeld in dit artikel in Wall Street Journal. Dat kan leiden tot cashflowuitdagingen, dus daar moet je rekening mee houden. Je kunt hier meer informatie vinden over het beheren van je cashflow:
Omgaan met een groot bedrijf kan behoorlijk veeleisend zijn, en het gevaar is dat je zoveel tijd spendeert om je nieuwe klant blij te houden dat je de oude verwaarloost.
Dat kan heel gevaarlijk zijn, want als u te veel van uw kleinere klanten verliest, kunt u te veel afhankelijk worden van uw nieuwe zakelijke klant. Als ze besluiten om op een dag geen zaken meer met u te doen, kan uw bedrijf ten onder gaan.
Dus als u middelen aan de nieuwe klant besteedt, zorg er dan voor dat u niet te veel wegtrekt van de bestaande. En in je nieuwe productontwikkeling, maak het niet alleen gericht op de grote klant-opbouw in iets om ook de kleine jongens te helpen.
Een zorgvuldige planning en het gescheiden houden van zaken is hier de sleutel. Besteed voldoende aandacht aan de grote klant, maar zorg ook dat u wat tijd en middelen vrij houdt voor de rest van uw klantenbestand.
In deze zelfstudie hebt u geleerd hoe u grote zakelijke klanten kunt krijgen en deze vervolgens kunt houden. We hebben het proces van begin tot eind besproken, beginnend met het onderzoeken van doelen en het leggen van contact, en vervolgens de verkoop- en voorstelfasen doorlopen, voordat we bekeken hoe we een grote klant met succes konden beheren.
Zoals u hebt gezien, kan het benaderen van een grote klant veel tijd en moeite vergen, en voor het beheer van die klant moeten mogelijk wijzigingen worden aangebracht in de manier waarop u zaken doet. Maar de hogere inkomsten zullen dit ruimschoots goedmaken en de geloofwaardigheid en mogelijke verwijzingen die u ontvangt om deze grote klant te bedienen, kunnen in de toekomst tot veel meer kansen leiden..
Accentsconagua