Hoe u uw verkooptrechter altijd kunt vullen

Je loopt dinsdagochtend het kantoor binnen en de baas roept je op om je te informeren over je aankomende verkoopkansen. Je bent er altijd trots op geweest om een vrije geest te zijn-een soort verkoopspecialist die naar buiten gaat en dingen voor elkaar krijgt. Als je baas je om een lijst vraagt met de dingen waaraan je werkt, heb je niets te bieden. Je baas is niet blij en nu is je hele week waarschijnlijk verpest.

Dit gebeurt met veel jonge verkoopprofessionals die een paar grote deals sluiten en denken dat ze de eigenaar van de wereld zijn. In het verkoopberoep is de huwelijksreis met een vertegenwoordiger die een deal sluit, voorbij zodra de commissie is uitbetaald. Je baas (en hun baas) wil precies weten waar je aan werkt en hoe je die magie opnieuw gaat laten gebeuren. Dat is moeilijk om te bereiken zonder een goede verkooptrechter te gebruiken.

U kunt uw leads betrouwbaar bijhouden en ze naar een verkoop met een verkooptrechter leiden. Het is geen magie; het is een eenvoudig proces. U kunt uw verkooptrechter instellen als een eenvoudig te gebruiken werkblad, ermee werken als referentie en de voortgang ervan rapporteren.

In deze zelfstudie leert u hoe u uw verkooptrechter opzet en uw kansen erin verwerkt.

Wat is een verkooptrechter?

U hebt misschien de verkooptrechter gehoord die een verkooppijplijn wordt genoemd, maar een pijplijn kan om twee redenen een misleidende naam zijn.

Ten eerste insinueert een pijplijn dat je een gestage stroom kansen hebt die op een gegeven moment allemaal zullen sluiten. In werkelijkheid sluit u ergens tussen de 10 en 20 procent van uw kansen. Een trechter vernauwt de inhoud als ze de opening bereiken, net zoals je je kansen beperkt tot sommigen beginnen te sluiten.
Een ander probleem met de term "pijplijn" is dat het een stortvloed van kansen aangeeft die van geen specifiek punt lijken te komen. Elke verkoopprofessional maakt zijn eigen kansen. Op dezelfde manier dat u materiaal vanuit een vaste bron in een trechter giet, vult u ook uw verkooptrechter met kansen die u vanuit uw eigen harde werk creëert.

In een ideale wereld is uw verkooptrechter een doorlopende rapportage van de verkoopkansen waaraan u werkt. U scheidt deze kansen op basis van de waarschijnlijkheid dat ze worden gesloten en u rangschikt elke categorie op de datum waarop ze worden gesloten.

In de echte wereld eindigt de verkooptrechter als alleen die kansen waarvan u denkt dat ze zullen sluiten. De meeste verkopers laten de zachtere kansen achterwege omdat ze die elke maand niet aan de baas willen uitleggen. Dit is een slecht idee, want totdat je echt begint te werken met een kans, heb je geen idee van het ware potentieel ervan. Wanneer u het voor het eerst in uw verkooptrechter plaatst, neemt u een goed geïnformeerde schatting van het al dan niet sluiten ervan. Hoe meer kansen u gebruikt, hoe breder uw kansen om meer verkopen te sluiten.

Laten we eens kijken naar een visuele weergave van een verkooptrechter:

Terwijl je met kansen werkt, begin je ze te verkleinen tot degenen die zullen sluiten. Terwijl je kansen weggooit die niet dicht gaan, heb je vaste kansen om inkomsten te genereren. Dit is een verkooptrechter en het moet de absolute focus van uw verkoopcarrière zijn.

Uw verkooptrechter organiseren

Het doel van deze zelfstudie is om u te laten zien hoe eenvoudig, maar toch handig, een verkooptrechter kan zijn. Er zijn veel computerprogramma's beschikbaar om u te helpen bij het onderhouden van uw verkooptrechter, maar het kan lastig zijn om ze te gebruiken als ze niet zijn gekoppeld aan de klantendatabase van uw bedrijf. Uiteindelijk moet u al uw gegevens op een centrale locatie bewaren, zodat u er op elk gewenst moment toegang toe hebt.

Bedrijven bieden salesmedewerkers nu toegang tot bedrijfsdatabases via mobiele apps en een verscheidenheid aan andere mobiele tools. Het is dus niet echt nodig om veel geld te investeren in een stuk van de verkooptrechter software die u waarschijnlijk nooit zult kunnen gebruiken. Een alternatief is om het eenvoudig te houden en een spreadsheetprogramma zoals Excel of Google Spreadsheets te gebruiken om uw verkooptrechter te organiseren.

Hier is een voorbeeld van een verkooptrechter-spreadsheet:

U kunt dit verkooptrechterblad downloaden en het aanpassen aan uw behoeften.

Laten we het eerste gedeelte van deze verkooptrechter bekijken:

Het is belangrijk om de gemarkeerde termen (hierboven weergegeven) voor het werken met deze spreadsheet te begrijpen:

Waarschijnlijkheid- Dit is de kans dat de opportunity wordt gesloten. Je kunt dit onderbreken zoals je wilt. In het voorbeeld hebben we waarschijnlijkheidsaanduidingen van nul, 25, 50 en 75 procent. Als u voor elk van uw kansen een ander pad wilt maken, gaat u gewoon door.
Omzet- Dit is hoeveel inkomsten de opportunity waard is. Dit is meestal een honkbalfiguur en moet regelmatig worden bijgewerkt.
Datum- Dit is de datum die u schat dat de gelegenheid wordt afgesloten. Het is acceptabel om alleen de maand en het jaar te gebruiken, tenzij u weet op welke datum de opportunity wordt gesloten.

Bij de meeste verkoopopdrachten moeten ten minste één keer per maand verkooptrechterrecords worden gemaakt. Sommige verkoopmanagers kunnen zelfs tweemaandelijkse updates vereisen. Wanneer u een effectieve spreadsheet maakt, kunt u die naar uw manager sturen om het lezen van uw rapport gemakkelijker te maken.

Uw verkooptrechter is een persoonlijke tool die u gebruikt om uw klantenbestand uit te breiden en uw inkomsten te laten groeien. Tenzij uw bedrijf strikte regels heeft over hoe het uw trechter moet instellen, maak het dan zo eenvoudig mogelijk te gebruiken. Hoe georganiseerder je bent, hoe effectiever je zult zijn.

Kwalificatie van een Cold Call Lead

Een goede sales professional besteedt veel tijd aan het verzamelen en kwalificeren van leads om ze op de juiste plaats in hun verkooptrechter te zetten. Natuurlijk begint elke lead bovenaan de trechter en wordt weggegooid of werkt tot het einde toe. Maar hoe moet je weten of een lead zal sluiten of niet?

Wanneer u een verkooptrechter gebruikt, moet elke kans op nul procent worden ingesteld totdat u met een beslissingsmaker praat. Je zult een half dozijn telefoontjes plegen en veel onderzoek doen naar een bedrijf totdat je uiteindelijk bij een beslissingsmaker komt. Zelfs nadat je al dat werk hebt gedaan, zit de kans nog steeds op nul procent tot de beslisser daadwerkelijk de telefoon opneemt en slechts een moment van zijn tijd doorgeeft.

Elke verkooptrechter is gebaseerd op de persoonlijke voorkeur van de verkoopprofessional, maar u kunt beter een betrouwbaar beeld van uw beweringen maken met feiten:

Als de beslissingnemer je ophangt, moet je die kans opgeven.
Als de beslisser aangeeft geïnteresseerd te zijn in het verkrijgen van wat informatie en het plannen van een vervolgoproep, dan moet die kans op 25 procent worden gesteld.
Als je een ontmoeting met de beslisser krijgt, dan moet je die kans op 50 procent zetten. Wanneer u een verkoopvergadering krijgt, hebt u minimaal 50/50 kans om de verkoop te sluiten.

Sommige verkopers hebben een uitgebreide methode voor het kwalificeren van cold call-leads. Dat is acceptabel, zolang je je systeem maar snel aan je manager kunt uitleggen.

Als u efficiënt wilt zijn, maak uw systeem dan eenvoudig uit te leggen, gemakkelijk te volgen en gebruik het om uw kansen te scheiden in categorieën waarmee u kunt werken.

Een sluitingsdatum toewijzen aan een lead

Kent u de gemiddelde verkoopcyclus van uw producten, of vermoedt u het? Verkoopcycli kunnen variëren van één uur tot een jaar of meer. Elke verkoopprofessional moet zijn verkoopcyclus kennen voordat hij potentiële sluitingsdatums kan toewijzen aan verkooptrechterleidingen.

Zodra u uw verkoopcyclus kent, is het toewijzen van een mogelijke sluitingsdatum aan elke lead eenvoudig. Als de verkoopcyclus één maand is en uw sluitingskans 50 procent is, stelt u een sluitingsdatum in die twee weken verwijderd is. Als uw sluitingskans momenteel nul procent is omdat u net met de lead bent begonnen, is uw mogelijke sluitingsdatum één maand verwijderd. Zo eenvoudig is het.

Uw verkooptrechter is uw verkooptaaklijst, maar het wordt altijd een schatting. Wanneer u een kans naar een waarschijnlijkheid van 75 procent verplaatst, wacht u gewoon op de bestelling. Soms kan dat wachten weken of zelfs maanden zijn. De verkoopcyclus is een gemiddelde, maar dit is alles wat u hebt als u de verwachte sluitingsdatums inschat.

Het verbeteren van uw inkomstenkansen

Dit is een tutorial over de verkooptrechter, dus we zullen niet te diep ingaan op de verkooptechniek. Maar als u een kans wilt verplaatsen van een nul procent kans naar 75 procent kans, dan moet u die leads werken en persistent zijn.

Een verkooptrechter is effectief omdat deze eenvoudig uw doelen in kaart brengt. Uw doel moet zijn zoveel mogelijk nul procent kansen in de 75 procent kolom te plaatsen. U moet de kolom met nul procent laden en vervolgens uw opportunities verplaatsen totdat ze sluiten.

Uw verkoopprojecties zijn gebaseerd op de omzetcijfers in de kolommen van 50 en 75 procent. Een goede verkooptrechter maakt het gemakkelijker om een weg naar succes te creëren en rapporteert dat pad naar de mensen die uw looncheques ondertekenen.

Kansen uit uw trechter verwijderen

Het moeilijkste voor een verkoopprofessional om te doen is toegeven dat ze verslagen zijn. Veel beginnende salesprofessionals blijven maanden aan nul procent werken voordat ze het uiteindelijk opgeven. Het enige dat dit doet, is om te voorkomen dat je naar buiten gaat en nieuwe kansen ontdekt die echte inkomsten kunnen opleveren.

Als uw verkoopcyclus één maand is, moet elke gelegenheid een week worden gegeven om van de ene kolom naar de andere te gaan. Als u de mogelijkheid niet binnen een week kunt upgraden, verwijdert u deze. Wanneer een opportunity de kolom van 75 procent bereikt, bevindt u zich in de laatste fase van het sluiten en wachten op een bestelling. Het is gebruikelijk dat een verkoopprofessional dit soort mogelijkheden maandenlang in zijn verkooptrechters laat. Een verkoop is immers een verkoop. Maar tenzij u direct wordt verteld dat de bestelling niet komt, is het acceptabel om te blijven opvolgen totdat de bestelling is aangekomen.

Op een gegeven moment moet een verkoopprofessional dode kansen uit hun trechter verwijderen. Je kunt het niet zien als een teken van een nederlaag, want dat zou betekenen dat je 100 procent van je kansen kunt sluiten. Dat is niet realistisch. Verplaats de dode kansen uit je weg en ga door naar meer veelbelovende leads.

Goed en fout van verkooptrechters

Zet elke kans waar je aan werkt in je trechter. Uw verkooptrechter moet uw gids zijn over de kansen waaraan u werkt. Als het zich niet in je trechter bevindt, werk je er niet aan.
Behandel uw verkooptrechter met respect. Als u geen nauwkeurige en betrouwbare verkooptrechter houdt, kunt u niet slagen als verkoopprofessional.
Maak een verkooptrechter die u met anderen kunt delen. Uw verkoopmanager en enkele van uw teamleden moeten mogelijk uw verkooptrechter raadplegen als u niet op kantoor bent of om andere redenen. Zorg dat uw trechter gemakkelijk leesbaar is en zorg ervoor dat de informatie eenvoudig te volgen is.
Verplaats de kansen niet terug. Als u een kans hebt van 25 procent en u overweegt om het terug te zetten naar nul procent, laat het dan vallen uit uw verkooptrechter. Volg altijd de 12 geboden bij het sluiten van een uitverkoop terwijl u uw kansen door de trechter verplaatst. Als u dat doet, hoeft u de kansen niet achteruit te verplaatsen. Je laat ze vallen, of sluit ze.
Forceer geen kansen in uw verkooptrechter. De reden dat uw verkooptrechter er kaal uitziet, is omdat u niet bezig bent met het verzamelen van kansen. Maak geen nieuwe kansen alleen maar om uw trechter er robuuster uit te laten zien. Je gaat jezelf en je bedrijf bedriegen als je dat doet.
Verwaarloos uw verkooptrechter niet. Het kan voor een jonge verkoopprofessional moeilijk zijn om de gewoonte aan te nemen om een verkooptrechter bij te werken telkens wanneer er contact is met een klant, maar het is een noodzakelijk onderdeel van het verkoopsucces. Als u voor uw verkooptrechter zorgt, zorgt uw verkooptrechter voor u.

Bedrijf