Share
Winsten zijn de levensader van kleine bedrijven. Naarmate uw winst toeneemt en voorspelbaarder wordt, heeft uw bedrijf een grotere kans om te overleven - en de meeste bedrijven niet. In feite, slechts ongeveer de helft van de bedrijven hebben de neiging om het voorbij de vijf jaar merk te halen, volgens de gegevens van het Bureau of Labor Statistics.
Bedrijfsfaillissementsstatistieken van Bureau of Labor StatisticsVanwege dit overlevingspercentage telt elke dag als het gaat om het keren en vergroten van uw bedrijfswinsten.
Meestal kunnen eigenaars van kleine bedrijven het zich niet veroorloven om te wachten op de resultaten van langdurige, grootschalige veranderingen in hun bedrijfsmodel. Zoveel mogelijk, als u een grotere winst wilt maken als eigenaar van een klein bedrijf, hoe sneller u het kunt doen, hoe beter. De volgende eenvoudige wijzigingen kunnen u helpen meteen aan de slag te gaan om uw winstgevendheid te maximaliseren.
Er zijn veel redenen waarom het converteren van uw klanten naar terugkerende klanten uw winstgevendheid snel kan verbeteren. Terugkerende klanten geven doorgaans meer uit en kopen vaker dan nieuwe klanten.
Een onderzoek uitgevoerd door Rosetta, een adviesbureau, toonde aan dat "betrokken klanten" - tevreden terugkerende kopers die voor een merk pleiten - de meest waardevolle klanten zijn die een bedrijf kan hebben. Ze geven niet alleen 300% meer uit dan gewone klanten, ze kopen ook twee keer meer upsells en zes keer zoveel kans om nieuwe producten uit je bedrijf te proberen..
Herhaalde klanten dragen ook bij aan de lange levensduur van uw bedrijf. Een studie van e-commercesites toonde aan dat de inkomsten in hun derde jaar van bedrijfsactiviteiten meestal afhankelijk zijn van terugkerende klanten en verwijzingen. Met andere woorden, terugkerende inkomsten helpen bedrijven de voorspelbaarheid van hun winst te behouden en helpen hen mogelijk het lot te vermijden van bedrijven die sluiten voordat ze het vijfde jaar bereiken..
Er zijn veel manieren om uw klanten om te zetten in meer betrokken, terugkerende kopers die winst helpen maximaliseren. Hier zijn er een paar:
Volgens een enquête onder meer dan 1000 eigenaren van kleine bedrijven zijn verwijzingen de nummer één voor nieuwe bedrijven. Als er één marketingkanaal is dat uw winst kan maximaliseren, is verwijzingen dat.
Bron: Constant Contact marketingrapport voor kleine bedrijven.Een goede verwijzing heeft vaak minimale of geen kosten, plus potentiële klanten hebben de neiging om gewicht te geven aan de meningen van mensen die ze al kennen. Uit onderzoek van Nielsen blijkt zelfs dat 84% van de consumenten productaanbevelingen vertrouwt van familie, collega's en vrienden.
Een voorbeeld van een geavanceerde verwijzingscampagne werd uitgevoerd door Bomgar, dat externe desktopsoftware biedt. Ze zochten hun meest fervente klanten op en creëerden een programma voor klantenbehartiging waarmee hun klanten punten konden verdienen door verwijzingen te maken en getuigenissen te geven. Deze punten kunnen worden ingewisseld in ruil voor extraatjes en geschenken. Als gevolg van dit programma zag Bomgar een toename van 700% van verwijzingen.
Hoewel u niet iets hoeft te maken dat zo gecompliceerd is, zijn er waarschijnlijk eenvoudige dingen die u kunt doen om uw tevreden klanten aan te moedigen uw bedrijf naar hun contacten te verwijzen. Overweeg het testen van het volgende:
Om erachter te komen welke producten of services moeten worden stopgezet, moet u een inkomstenoverzicht opstellen voor elk van uw inkomstenbronnen. Dit laat u weten hoeveel winst en uitgaven elk van uw producten en diensten met zich meebrengt voor het bedrijf.
In principe geeft u voor elk product het totale bruto verkoopbedrag op en trekt u alle kosten in verband met het maken en verkopen van dat product af. Een eenvoudige formule zou de volgende zijn:
Netto-inkomen uit product = Totaal aantal verkopen - Totale productkosten
(Raadpleeg deze gedegen handleiding als u meer informatie nodig hebt over hoe u dit kunt berekenen, rekening houdend met zowel vaste als variabele kosten.)
Als u klaar bent met het berekenen van uw netto-inkomen voor elk van uw producten en diensten, kunt u het volgende vinden:
Een ondernemer die slecht presterende producten met succes heeft laten vallen, is Sarah Gilcher van PerennialPlanner, die afdrukbare organisatoren verkoopt. Volgens een interview met Brilliant Business Moms verkocht Gilcher oorspronkelijk babyproducten en downloadbare printables. Omdat haar printbare producten meer verkopen en deze producten minder tijdrovend waren om te maken en verkopen, liet ze de verkoop van de babyproducten vallen en concentreerde ze zich op de printables. Dit leidde tot minstens 3.000 verkopen in een jaar.
Als u op deze manier de prestaties van elk product en elke service doorloopt, kunt u er zeker van zijn hoeveel ze bijdragen aan uw bedrijfsresultaten - en of u zich beter kunt richten op de paar die echt presteren.
U kunt uw inspanningen ook richten op de verkoop van andere producten van klanten (cross-selling) of hen een duurdere optie (upselling) aanbieden terwijl ze met u transacties uitvoeren. Dit verhoogt de gemiddelde winst die u per transactie of per klant krijgt.
Een upsell betekent dat als een klant een product koopt, u hem een duurdere optie aanbiedt uit dezelfde productlijn. FreshBooks, een online facturatiebedrijf, biedt bijvoorbeeld een maandabonnement ter waarde van $ 19,95, maar ze markeren een pakket ter waarde van $ 29,95 als de aanbevolen optie, wat een duurder pakket is met meer functies..
OpkoopvoorbeeldEen voorbeeld van een eenvoudige cross-sell zijn de add-ons in de producten van Tumbleweed Houses, een bedrijf dat plannen verkoopt voor kleine huizen. Als u in het onderstaande voorbeeld hun bouwplannen toevoegt aan uw winkelwagentje, heeft u ook een snelle optie om een Construction-dvd toe te voegen voor $ 59,95, een klein deel van wat u al voor de plannen betaalt. Hoewel er ook links zijn naar andere add-ons, zoals workshops of trailers voor je kleine huis, is het alleen de dvd die je gemakkelijk aan je winkelwagentje kunt toevoegen terwijl je aan het winkelen bent voor huisplannen..
Voorbeeld van cross-sellingHet is vermeldenswaard dat volgens een onderzoek van onderzoeksbureau PredictiveIntent, upselling 20 keer beter presteert dan cross-selling. Dus als u overweegt welke tactiek u als eerste wilt proberen, kijk dan welke upsells u kunt aanbieden voor uw meest populaire producten.
Eigenaren van kleine bedrijven zijn berucht om het aannemen van te veel werk, omdat ze vaak alles omvatten, van klantenondersteuning tot het maken van producten tot marketing. Als u merkt dat u te veel administratieve taken uitvoert, overweeg dan of die taken essentieel zijn om klanten te behouden of te werven.
Je kunt sommige taken delegeren die je tijd wegnemen van het doen van meer winst genererende werk. Goede klantenservice kan bijvoorbeeld leiden tot meer aankopen en een hogere waarde van aankopen, volgens een rapport van McKinsey. Als de klantenservice meerdere uren buiten uw werkuren doorbrengt, die beter kunnen worden besteed aan taken op een hoger niveau, zoals marketing en bedrijfsplanning, kan het delegeren van uw service meer mogelijkheden bieden voor uw bedrijf om te groeien.
Afgezien van delegeren, vergeet niet ook te elimineren. Voor taken die je herhaaldelijk doet, lijkt dit niet van invloed te zijn op je bedrijfsresultaten, het is misschien beter om ze ook van de takenlijst af te halen. Dit kan zijn: tijd doorbrengen op marketingkanalen die geen resultaten hebben opgeleverd, of lange realtime vergaderingen die problemen aanpakken die via e-mail konden worden afgehandeld..
Om uw winst te vergroten, kunt u er ook goed aan doen uw bereik te vergroten. Op welke gebieden kan uw bedrijf beter presteren, of dit nu demografisch of geografisch is? Als u bijvoorbeeld uw producten goed verkoopt vanuit uw stad, maar uw kansen in de volgende stad niet hebt benut, is het misschien tijd om uw markt uit te breiden en uit te breiden.
Een voorbeeld van uitbreiden is door het bereik van uw marketingboodschap te verbreden. Groove HQ, dat helpdesksoftware voor bedrijven maakt, maakt blogposts om een veel breder publiek te bereiken dan hun doelmarkt. Met andere woorden, ze richten zich niet alleen op het bereiken van prospects, maar op een meer algemeen publiek. Het heeft hen in staat gesteld om verwijzingen te krijgen, partnerschappen aan te gaan en meer media-aandacht te krijgen.
Wanneer u zich richt op het aantrekken van slechts een specifiek segment van de markt, verliest u alle andere mensen uit het oog die mogelijk geïnteresseerd zijn in uw product, of die mogelijk contacten hebben die potentiële potentiële klanten voor u kunnen zijn..
Een andere manier om uw bedrijfswinsten te maximaliseren, is door uw verkooptrechter kritisch te bekijken en te zien waar deze kan worden verbeterd. Maak een lijst van alle stappen die een klant neemt om meer te weten te komen over uw bedrijf en daadwerkelijk iets te kopen. Deze stappen kunnen online plaatsvinden, waar ze uw website vinden, zoeken en iets kopen uit uw online winkel. Een off-line verkooptrechter kan klantintroducties naar uw winkel, verkoopoproepen of inkomende klantoproepen omvatten.
Zodra u alle stappen hebt opgesomd, vraagt u uzelf en eventueel betrokken personeel het volgende af:
De bovenstaande methoden laten zien dat je niet je hele bedrijf hoeft te herstructureren of drastische wijzigingen hoeft aan te brengen om je winst te vergroten. Hoewel u nog steeds plannen kunt maken voor veranderingen op de lange termijn, kunnen deze eenvoudige aanpassingen u helpen de snelle resultaten te behalen die nodig zijn om uw cashflow op schema te houden.
Accentsconagua