Hoe u uw angst voor verkoop en afwijzing kunt overwinnen

Het succes van uw bedrijf hangt af van uw verkoopvaardigheden. Alles, van uw winst tot de effectiviteit van uw marketing, is afhankelijk van uw vermogen om te verkopen. Maar alleen omdat u een ondernemer of freelancer bent, betekent dit nog niet dat u uitkijkt naar verkopen.

Zelfs de meeste professionele verkopers hebben geen vertrouwen in hun verkoopvaardigheden. Onderzoek van Krauthammer, een consulting- en trainingsbedrijf, bevestigt dat slechts 27 procent van de verkopers van mening is dat ze de grondbeginselen van de verkoop volledig onder de knie hebben. 

Het is dan ook geen verrassing dat mensen die geen professionele verkopers zijn nerveus, bang of aarzelend zijn om iets te doen dat relevant is voor de verkoop, of het nu face-to-face wordt verkocht, wordt gepraat of een verkoopkopie wordt geschreven. 

Hoe ga je om met angst voor afwijzing in de verkoop? (grafische bron)

Om dit soort angst voor verkopen te bestrijden, moet je specifiek zijn over waar je bang voor bent, en vervolgens werken aan stappen om elk probleem een ​​voor een te overwinnen. Gebruik de volgende gids en het gratis PDF-werkblad om uw verkoopobstakels te identificeren en wat u kunt doen om ze uit de weg te ruimen. Leer hoe je faalangst en afwijzing overwint en hoe je beter wordt in de verkoop.

1. Angst voor afwijzing in de verkoop

Een van de meest voorkomende uitdagingen van mensen die proberen een aanbieding te doen is de angst voor afwijzing. Dit is het moment waarop u weet dat het potentieel voor afwijzing u verlamt:

• Je focus ligt op de mogelijke afwijzing - Je hebt een belangrijke vraag in je achterhoofd: "Wat als ze nee zeggen?" Je denkt niet aan meer kritische zorgen, zoals: is de klant een goede match voor je doelmarkt? Waarmee kun je ze helpen? Waarom zouden ze uw bedrijf kiezen voor andere bedrijven met mogelijk goedkopere aanbiedingen? Het zijn deze andere vragen die u kunnen helpen bij het landen van de verkoop of omgaan met de slag van afwijzing.
• Elke afwijzing voelt als een teken van mislukking - Je voelt meestal dat afwijzingen een teken zijn dat je niet goed bent in je bedrijf of dat je product of dienst niet goed genoeg is. U voelt zich ook zo wanneer klanten niet meer reageren of het kopen uitstellen.
• Je neemt dagen om te herstellen van afwijzing - Wanneer een lead je aanbod niet wil aannemen, zit je meer dan een dag achter je aan. Het is mogelijk dat u de interactie zelfs opnieuw speelt om te zien wat u gezegd of gedaan had om de verkoop te sluiten. U kunt zelfs een beetje verbitterd zijn tegenover de persoon of de verkoop in het algemeen.

Hoe ga je afwijzen in de verkoop aan? Als een van deze symptomen bekend lijkt, speelt de angst voor afwijzing een belangrijke rol bij het voorkomen dat u beter wordt en meer vertrouwen hebt in de verkoop. Hier is wat u kunt doen om deze angst te verminderen of te elimineren:

Stap 1. Noteer uw angst voor verkopen

Raak vertrouwd met uw angst om te verkopen. Maak een lijst van alles waarvan je denkt dat het fout zal gaan tijdens je verkooppogingen, hoe gek of onwaarschijnlijk ook.

Stel vervolgens voor elk item jezelf de vraag: Hoe waarschijnlijk is het dat dit gebeurt? Wat zijn de gevolgen in de praktijk als dit zou gebeuren? Als ik het type persoon was dat hier niet bang voor was, hoe zou ik dan handelen? Besteed aandacht aan uw antwoord op de tweede vraag. Dit geeft je aanwijzingen over wat je moet doen om voorbij elke angst te komen.

Je kunt beter omgaan met afwijzing in de verkoop, als je een duidelijk perspectief hebt op je angst en waar je op moet letten. Je zou bijvoorbeeld bang kunnen zijn dat je helemaal geen verkoop zult kunnen maken. Doorloop alle voorgestelde vragen:

• Hoe waarschijnlijk is het om te gebeuren? - Als u al eerder een verkoop heeft gedaan, ongeacht of deze zich in dit bedrijf of een eerdere onderneming bevindt, is het onwaarschijnlijk dat u nooit nog een verkoop zult doen. Verkoop sluiten is ook meer dan alleen betaald krijgen, het gaat er ook om mensen te helpen een beslissing te nemen. Ben je ooit van gedachten veranderd? Heb je ooit andere mensen laten zorgen om dingen waar ze vroeger niet om gaven? Als je deze dingen hebt kunnen doen, ben je in staat om nog een paar extra verkopen te doen, ongeacht hoeveel afwijzingen je krijgt.
• Wat zijn de real-life gevolgen als dit zou gebeuren? - Overweeg wat het zou betekenen als je nooit meer een verkoop doet. Sommige worstcasescenario's kunnen het verkrijgen van een baan zijn die helemaal geen verkoop omvat, het inhuren van een verkoper voor uw bedrijf of hulp van buitenaf om uw verkooptechniek te verbeteren. Wanneer je je angsten doorvoert en je de gevolgen voor het ergste geval voorstelt, zul je zien dat ze lang niet zo catastrofaal zijn als je denkt.
• Als ik het type persoon was dat niet bang voor dit was, hoe zou ik dan handelen?? - Denk aan het type persoon dat je zou zijn als je deze angst niet had. Neem alles op van wat u intern zult voelen, hoe u uzelf zult dragen en wat u zult doen om u voor te bereiden op de verkooptaak. Merk ook op hoe je lichaam reageert op het idee van verkoop. Als je bijvoorbeeld zweterig wordt en vlinders in je maag voelt wanneer je probeert een uitverkoop te doen, bedenk dan hoe je zult reageren als je niet bang bent. Hoewel dit je angstreacties niet zal elimineren, heb je op zijn minst een idee over wat je volgende actie zou moeten zijn en hoe je jezelf zou moeten dragen ondanks je angst.

Voel je vrij om deze oefening regelmatig te doen, of voordat je een verkoopgerelateerde taak gaat proberen, of het nu gaat om een ​​gesprek, een persoonlijke afspraak of het schrijven van een verkoopexemplaar. 

Stap 2. Accepteer dat "Nee" Normaal is

Onthoud dat slechts 25 procent van de leads verkoop wordt. In de meest concurrerende sectoren is het percentage zelfs nog kleiner. Ongeacht welke zaken u uitvoert, u krijgt waarschijnlijk meer afwijzingen dan wordt gesloten. Overweeg of je angst voor afwijzing sterker is dan je verlangen om je eigen bedrijf te runnen.

Stap 3. Bereik kleine overwinningen

Als de angst te groot is en je hebt niet de capaciteit voor de bovenstaande oefeningen, som dan een paar kleine overwinningen op die je gemakkelijker kunt bereiken. Deze kleine winsten hoeven geen verkooptaken te zijn, maar ze moeten wel relevant zijn voor klantenwerving of lead nurturing. Hier zijn enkele ideeën:

1. Upload een aantal nieuwe inhoud op de social media-pagina's van uw bedrijf. Alles wat kort is, zal doen, zolang het maar past bij de stem van uw merk. Dit kunnen links zijn naar een artikel, een link naar een specifieke productpagina op uw site, een inspirerende quote of een leuke GIF.
2. Optimaliseer je social media-pagina's, als je dat nog niet gedaan hebt.
3. Reageren op berichten van potentiële klanten die vragen om meer informatie over uw producten of services. Geef ze de informatie die ze nodig hebben, niet nodig om openlijk te verkopen.
4. Lees een hoofdstuk van een boek over ondernemerschap, verkoop, marketing of uw branche.
5. Zoek naar manieren om de productpagina's van één tot twee producten of services op uw site te verbeteren. Gebruik een of meer van deze psychologische triggers als inspiratie.

Als u klaar bent met deze kleine overwinningen, kunt u zich zekerder voelen, vooral als ze uiteindelijk leiden tot verkoop. Dan zou je meer in staat zijn om je angst voor afwijzing op een directere manier aan te pakken.

2. Angst om "opdringerig" te zien in de verkoop

Als je een beetje walging voelt als je aan sales denkt, ben je niet de enige. De meeste mensen zien de verkoop als opdringerig of slordig. Auteur Dan Pink voerde een enquête uit waarin 7000 mensen werden gevraagd: "Als u denkt aan het concept van verkoop of verkoop, wat is het eerste woord dat in uw gedachten opkomt?" Hieronder ziet u een woordwolk van de 25 beste bijvoeglijke naamwoorden die eruit kwamen als resultaat.

Heeft je angst om te verkopen te maken met zorgen om opdringerig te zijn??

Je angst met betrekking tot opdringerig, manipulatief en slordig is je in de weg zitten als je een van de volgende dingen meemaakt:

• Je doet alles behalve om de uitverkoop te vragen - Je bent geen cheerleader voor je bedrijf, je bent een uitlegger. U kunt uitvoerig uw product of dienst beschrijven, maar u kunt niet rechtstreeks zeggen tegen klantenzinnen als "Bent u klaar om te kopen?" Of "hebben we een deal?" 
• U aarzelt wanneer het gesprek geld wordt - Je hebt geen schijn van kans wanneer het tijd is om klanten in rekening te brengen, te late betalingen te ontvangen of om meer geld te vragen (via upsell of een verhoging), hoewel deze activiteiten normale handelspraktijken zijn.
  
• Je voelt je walgelijk van het idee om te proberen te verkopen - Walging is anders dan angst. Het voelt alsof de verkoop verkeerd, onethisch of onder u is. 

Als u weet dat uw bedrijf waarde biedt en dat u niets zou doen om uw klanten te manipuleren of te misleiden, kunt u hier enkele dingen doen zodat u niet het gevoel hebt dat uw verkooppogingen opdringerig zijn:

Stap 1. Onthoud waar je van houdt

Hoe je angst om opdringerig te zijn te overwinnen, vereist dat je diep graaft. We beschouwen verkoop als iets manipulatief of slordig omdat we vaak denken dat het afkomstig is van een plaats van oneerlijkheid. Hoewel er gewetenloze mensen zijn die snel geld willen verdienen, betekent het feit dat dit je slecht doet, dat je waarschijnlijk niet zo'n persoon bent.

In plaats van je te richten op het maken van de verkoop, moet je opnieuw kijken naar wat je gepassioneerd maakt voor je bedrijf. Wat vind je het leukst aan de producten of diensten die je aanbiedt? Hoe meer gepassioneerd je bent over deze dingen, hoe beter.

Stap 2. Oefen uitleg aan een vriend

Bekijk de lijst die u in de bovenstaande oefening hebt gemaakt. Hoe zou je de bovenstaande lijst aan een vriend uitleggen, vooral als je alleen je passie wilde uiten in plaats van een uitverkoop te doen? Schrijf op wat je tegen je vriend zou zeggen.

Vergelijk dit met uw ervaringen met klanten. Hoe heb je je aanbiedingen aan potentiële klanten uitgelegd? Zouden ze kunnen zien wat je leuk vond aan je bedrijf? Zolang je weet dat je je klanten koppelt aan de juiste oplossingen en dat je producten en diensten waar je van houdt met hen deelt, is daar niets op tegen..

3. Verkoop angst om niet te weten wat te zeggen

Sommige ondernemers zijn al bereid om de verkoop te doen. Wat hen tegenhoudt, is dat ze niet weten waar ze moeten beginnen. Het is alsof ze een script nodig hebben om te beginnen met het sluiten van de verkoop, het verzenden van voorstellen of het plaatsen van producten.

Om dit soort angsten te overwinnen, moet je een beetje risico nemen. Het punt is, er bestaat niet zoiets als een verkoopscript dat van toepassing is op alle of zelfs de meeste situaties. Je zult het grootste deel van de tijd moeten leren hoe je het kunt 'uithangen'. Als u denkt dat u het type bedrijfseigenaar bent dat klaar is om te verkopen, maar gewoon techniek mist, zijn hier de symptomen waar u op moet letten:

• Je voelt je enthousiast om te beginnen maar hebt geen actie ondernomen - Je voelt je energiek om de bal aan het rollen te krijgen. Ondanks je motivatie heb je niet echt de telefoon opgepakt, een e-mail met de verkoop verstuurd, of ben je begonnen aan je verkoopkopie.
• U struikelt tijdens verkoopgesprekken - U handelt al over uw verkooptaken, maar zelfs met oprechte enthousiasme voor uw producten en diensten, kunt u uw ideeën niet duidelijk uitdrukken. Misschien ontwikkel je plotseling verbale tics, zoals stotteren of veel zeggen "uhm". Of, als het een geschreven verkooptaak ​​is, zou u typografische fouten kunnen maken of uw ideeën ongemakkelijk kunnen formuleren.
• Je lijdt negatief vanuit het verleden - Achteraf beseffen dat een heleboel dingen die je had kunnen zeggen of doen toen je de verkoop deed moeilijk was. Bijna zodra u klaar bent met uw verkoopinteracties, beseft u al uw fouten en gemiste kansen. Je kunt je niet aanpassen aan de verkoopsituatie.
  

Als u beter wilt worden in het correct uitspreken van de juiste dingen wanneer u omzet maakt, probeert u de volgende oplossingen:

Stap 1. Kies een resource die u wilt verbeteren in de verkoop

Het zal overweldigend zijn als je op internet gaat tracken voor cursussen, boeken en handleidingen over hoe je kunt verkopen. Om te voorkomen dat je overweldigt, ga je tegelijkertijd naar bronnen. Kies een cursus, hoofdstuk of artikel. Pas wat je leert toe. Zoek vervolgens naar een andere bron om van te leren. Experimenteer met het oefenen van één verkooptechniek per keer en houd uw resultaten bij.

Het is het beste om te beginnen met middelen die een lage toetredingsdrempel hebben. Kies iets kort, direct beschikbaar en zou niet al te veel tijd nodig hebben om het uit te voeren. Als u dit snel wilt doen, begin dan met het zoeken naar sjablonen voor verkoopsbrieven of verkoopscripts. Pas ze aan volgens uw bedrijf. Hoewel ze niet van toepassing zijn op alle scenario's, heb je op zijn minst een aantal formules of zinsdelen die je als basis kunt gebruiken. De volgende tutorials kunnen ook een goed begin zijn:

Stap 2. Verander slechts één ding tegelijk in uw verkoop

Schrijf één ding op dat je zult veranderen aan je verkoopaanpak als resultaat van wat je hebt geleerd van deze tutorial. Specificeer wat u wilt wijzigen, een deadline voor wanneer u verwacht dat de verandering zal plaatsvinden en wat u zult doen om het te veranderen. Zorg ervoor dat de verandering die u wilt aanbrengen eenvoudig kan worden gecontroleerd. 

Laten we zeggen dat je meer zelfvertrouwen wilt tijdens verkoopgesprekken. Het is moeilijk om te ontdekken wat precies "zelfvertrouwen betekent". Je kunt het beste beperken tot wat je denkt dat een betrouwbare verkoper klinkt en wat hij waarschijnlijk zal zeggen. U kunt een aantal wijzigingen aanbrengen:

1. Onthoud het unieke verkoopargument van elk product of elke dienst die u aanbiedt,
2. Maak een lijst van vragen die u nodig hebt om klanten te vragen, zodat u een weloverwogen beslissing kunt nemen over wat u kunt pitchen en hoe,
3. Vertraag uw stem bij het maken van een uitverkoop, 
4. Glimlach terwijl je met klanten praat (zelfs aan de telefoon).

Kies een verandering uit je lijst. Nadat u het in het echt hebt toegepast, bekijkt u uw resultaten. Kies vervolgens een ander verbetergebied. Dit is een snelle en eenvoudige manier om stapsgewijze wijzigingen in uw verkooptechniek aan te brengen.

Stap 3. Doe een oefening in de praktijk

Weten wat je moet zeggen is één ding, maar je moet je comfortabel voelen om te oefenen hoe je het moet zeggen. Verkopen zal in het begin onnatuurlijk aanvoelen, maar als je eenmaal meer oefening hebt gedaan, zal het als een nieuwe taak voor je bedrijf voelen. Voer een droge run van uw verkoopgesprekken en e-mails uit, noteer of evalueer uw tests en krijg feedback over wat u beter kunt doen.

Als u werknemers hebt, kunt u met hen oefenen. Je kunt ook proberen te oefenen met een business coach of een vriend die ook een ondernemer is. 

Beter worden bij verkopen

Uiteindelijk is verkoop een geoefende vaardigheid en geen aangeboren talent. Zelfs als je verlegen, nerveus bent of niet weet waar je moet beginnen, kun je oefenen om beter te worden. En iedereen kan beter zijn. Elke ondernemer, creatieveling of consultant kan manieren vinden om zijn verkoopvaardigheden te verbeteren, zelfs als zijn bedrijf al winstgevend is. Je kunt je angst voor verkopen overwinnen en leren uitblinken in de verkoop.