Share
Heb je ooit ja gezegd tegen een doorverwijzing zonder de lead te kwalificeren??
Ik deed dat vele jaren geleden, en wat een 2-3 weken durend project had moeten worden meegesleept gedurende 6 stressvolle maanden.
Ik wist toen nog niet dat ik een klant kon afwijzen, zelfs een verwijzing. Als ik de leiding had gekwalificeerd, had ik geweten dat het de eerste keer was dat de klant een webproject deed.
Hij wist niet dat zodra code is geschreven, het moeilijker is om te veranderen. Hij reageerde niet, waardoor de voortgang tot een crawl vertraagde. Hij begreep ook de afgesproken benchmarks niet, dus wilde hij niet betalen.
Uiteindelijk betaalde hij wel, en ik weet nog dat ik dacht dat ik zo blij was om met hem klaar te zijn.
Behalve dat ik nog niet klaar was.
Toen we aan zijn project begonnen, legde ik uit dat hij iemand moest zoeken om zijn site te hosten, maar hij deed het niet. Dus deed ik het voor hem, extra tijd vrij om ervoor te zorgen dat hij werd opgevangen.
Deze voorsprong leidde tot zes maanden van hoofdpijn, onbetaalde uren buiten de projectomvang en, uiteraard, nul verwijzingen.
Dus wat heb ik verkeerd gedaan??
U wilt niet zomaar een klant. De meeste bedrijven doen alsof ze wanhopig zijn, waardoor elke klant van hen kan kopen. Voor hen betekent 'gekwalificeerde leads' dat prospects budgetten hebben en waarschijnlijk zullen kopen.
Wanneer u geen leads kwalificeert, krijgt u slechte klanten, en het bedienen van slechte clients kost hoge kosten.
Maar je wilt goede klanten. Wanneer u geen leads kwalificeert, krijgt u slechte klanten, en het bedienen van slechte clients kost hoge kosten.
Zack Linford zegt dat kwalificerende leads een groot verschil maken voor zijn bedrijfsresultaten. Zack is de oprichter van Conversion Voodoo, die services voor bestemmingspagina's en conversiepercentages biedt.
Het probleem is volgens Zack: "Als de technische omgeving van een klant een ramp is, kan het maanden duren in plaats van weken om te kraken, en dat moeten we van tevoren weten om middelen te plannen."
Het andere probleem met het krijgen van slechte klanten? Ze verwijzen niet naar andere klanten. Goede klanten geven u verwijzingen.
"We houden van verwijzingen", zegt Bryan Zmijewski, oprichter van ZURB. ZURB is een productontwerpbedrijf wiens klanten Facebook, eBay, Netflix, Zazzle en Yahoo zijn. "Een groot deel van onze activiteiten komt uit aanbevelingen", zegt Bryan. "Goede klanten verwijzen naar andere goede klanten."
Er zijn twee redenen waarom de meeste mensen geen prospects kwalificeren.
Ten eerste kan het eng zijn om elke lead weg te draaien, vooral als je honger hebt naar meer business. Carl Smith, oprichter van digital creative firm nGen Works, noemt dit "feeding the monster":
In het traditionele bedrijfsmodel is een webshop op zoek naar goede leads. Vaak hebben ze cashflowproblemen, pijplijnproblemen en ongereguleerde groei die ertoe leidt dat ze alles aannemen wat ze kunnen. Ik zie dit graag als het voeden van het monster. Het monster is niet kieskeurig, het heeft alleen meer nodig. Dus winkels op deze gladde helling proberen alles te nemen. Dit maakt het niet alleen moeilijk om controle te hebben over de kwaliteit van het werk of type cliënt dat je krijgt, het leidt tot burn-out en frustratie.
De andere reden dat mensen geen leads kwalificeren, is dat ze niet het verschil kunnen zien tussen het goede, het slechte en het lelijke. Weet u hoe u moet weten of een potentiële klant een goede klant voor uw bedrijf is??
Om dat te achterhalen, moet u uw geweldige klanten analyseren en hun overeenkomsten vinden.
Conversion Voodoo heeft bijvoorbeeld geleerd dat hun goede klanten twee kenmerken hebben. Ten eerste moeten ze bereid zijn om enige controle op te geven. "Als een klant niet bereid is om deel te nemen aan deze eerste samenwerkingsstap, is dit een goede indicator dat we in de toekomst misschien niet optimaal kunnen werken", aldus Zack. Ten tweede moet hun technische omgeving in goede staat zijn.
ZURB ontdekte dat de gemeenschappelijkheid van zijn goede klanten de mentale flexibiliteit is om te doen wat het beste is. Hun beste klanten worden niet beperkt door zelfopgelegde mentale dwangbuisjes.
"We houden van klanten die constant op zoek zijn naar betere manieren om problemen op te lossen", zegt Bryan. "Het stelt ons in staat om te begrijpen of klanten bereid zijn om samen te werken." ZURB ontdekte dat het vermogen om goed samen te werken met klanten dicteert of een project succesvol zal zijn.
Zodra u de gemene deler onder uw goede klanten hebt geïdentificeerd, kunt u een kwalificerende vraag of een reeks kwalificerende vragen ontwikkelen om te bepalen of een prospect de beoordeling maakt.
Hier is hoe de profs het doen:
Dit verzoek raakt zowel hun belangrijkste overeenkomsten tussen goede klanten - bereid om de controle op te geven en een goede technische omgeving.
Klaar om te beginnen?
Kijk eerst naar de demografische gegevens, attitudes, interesses en aankooppatronen van je laatste 10 goede klanten.
Neem vervolgens contact met hen op en vraag wat hen heeft doen beslissen om te kopen en waarom ze uw bedrijf leuk vinden. Hoe zit het met hen vind je leuk?
Gebruik deze informatie om erachter te komen wat uw beste klanten gemeen hebben.
Schrijf vervolgens een vraag die u snel zal vertellen of een prospect de overeenkomst heeft.
Wat is de enige vraag waar al uw goede klanten ja op zeggen??
Nu u een kwalificerende vraag heeft, moet u uw prospects beantwoorden!
Als een prospect belt of als u een e-mailverwijzing ontvangt, moet u de in aanmerking komende vraag stellen om te achterhalen of ze goed bij elkaar passen.
Als uw website uw belangrijkste bron voor leads is, kunt u uw kwalificerende vraag op uw aanmeldingspagina voor e-mail stellen door een extra formulierveld toe te voegen.
Houd er rekening mee dat elk formulierveld dat u toevoegt, resulteert in minder leads. Een formulier met vier vragen kan de conversieratio met 120% verhogen via een formulier met 11 vragen.
Verkrijgen van minder leads is een goede zaak als u een kwalificerende vraag stelt die slechte klanten uit de wereld zal ruimen, maar zorg ervoor dat u alleen vraagt wat absoluut noodzakelijk is.
Zodra de gekwalificeerde leads binnen zijn, is het tijd om je witte jas aan te trekken en hun problemen te diagnosticeren. Vraag naar hun pijnpunten, doelen en verwachtingen om een duidelijk beeld te krijgen van hun behoeften en de projectomvang.
Stel ten slotte een goede oplossing voor. Als het een klein project is, maak dan een schatting. Schrijf voor grote projecten een voorstel.
Nu je dit artikel hebt gelezen, volg je het vierstappenplan om leads te kwalificeren en meer goede klanten te winnen. Denk eraan, voed het monster niet! Wees bereid om weg te lopen van slechte leads.
Nu wil ik graag van je horen. Hoe kwalificeer je leads of, als dat niet het geval is, wat houdt je tegen? Laat het me weten in de comments!
Accentsconagua