Share
Terwijl u door uw verkooppresentatie-inventaris loopt, bent u ervan overtuigd dat u alles hebt wat u nodig hebt om de deal te sluiten. U verkoopt widgets voor industriële reinigingsfaciliteiten en u weet dat elke industriële reinigingsinstallatie widgets nodig heeft. Uw producten zijn de beste in de branche en u besteedt nu al de commissiecontrole in gedachten.
Tegen de tijd dat de presentatie voorbij is, krijg je een halfslachtig "misschien" van de chief purchasing agent en ook van de COO. Je kunt het niet geloven. Je dacht dat je elke basis bedekt had. Je had een video van de widget in actie, je had foto's vanuit elke hoek en je had zelfs lovende kritieken van echte klanten die er verschillende hadden gekocht. Ondanks al die dwingende informatie, kon je de klant er niet toe brengen om zich te binden.
Plots zweeft jouw gemoed en je houding verandert wanneer de hoofdkopende ambtenaar je met een verbaasde blik op zijn gezicht begint te naderen. Wil hij bulkprijzen? Je hebt nog nooit meer dan twee widgets tegelijk verkocht, maar je zou graag prijsnummers geven. Misschien willen hij en de COO een aangepaste widget bespreken die past bij hun buitenlandse toepassingen. Je kunt zonder problemen aan dat verzoek tegemoet komen. Dat zou zelfs een grotere commissiecontrole voor u betekenen.
Je bent geschokt als de chief purchasing officer je benadert en je vraagt hoe het product werkt. Je hebt geen antwoord voor hem. Je wilt vragen of hij je video kon volgen, maar je bent bang dat dat te beledigend zou zijn. Op dat moment komt het bij u op dat een hands-on demonstratie echt zou hebben geholpen om deze deal te sluiten en u de verkoop te bieden waar u naar op zoek was.
Hoe geweldig uw productvideo ook is of hoe indrukwekkend de klantbeoordelingen ook bleken te zijn, uw klant kon gewoon niet begrijpen hoe uw product werkt zonder een hands-on demonstratie. Dat is het moment waarop u zich realiseert dat een hands-on demonstratie moet worden opgenomen in al uw toekomstige presentaties.
Een hands-on demonstratie tijdens uw verkooppresentatie kan een waardevol verkoopinstrument zijn, maar alleen als het correct wordt gebruikt en alleen als het geschikt is voor uw pitch.
De beste verkoopherinneringen zijn altijd die met grote verkopen en tevreden klanten. Toen ik me net in mijn professionele carrière vestigde, werd mij gevraagd om scanapparatuur te verkopen aan een van de grootste chemische bedrijven in het land. Ik besloot dat een hands-on demonstratie de slag zou slaan, dus ik werkte samen met de technici om er een op te zetten.
Toen dit gebeurde, waren documentscanners niet de $ 30-apparaten die je vandaag ziet. Destijds waren scanners zo groot als een oven en de opslagapparaten die we gebruikten waren zo groot als koelkasten. Ik heb nog nooit met deze apparatuur gewerkt, dus ik heb er een paar weken aan gewend.
Tegen de tijd dat mijn presentatie in de buurt kwam van de demonstratie, hadden de besluitvormers de gefronste wenkbrauwen waar ik op hoopte. Toen ik een stapel documenten door de scanner stapelde en de resultaten duidelijk op het computerscherm verschenen, kon ik de verkoop sluiten. Dat is hoe een goede demonstratie uw presentatie kan verbeteren.
De beste vormen van hands-on demonstraties zijn degenen die gemakkelijk kunnen worden opgezet, gemakkelijk gepresenteerd en gemakkelijk opgeborgen kunnen worden. Uw praktijkgerichte presentatie moet snel, effectief en veilig zijn. De behoefte aan een veilige presentatie kan niet genoeg worden benadrukt. Eventuele verwondingen die voortvloeien uit uw demonstratie zouden niet alleen u de deal verliezen, maar ze zouden ook een rechtszaak kunnen veroorzaken.
Mijn gewoonte om presentaties te oefenen en te onthouden en hands-on demonstraties heeft me in de loop der jaren goed gediend. Maar ik leerde mijn les over het gebruik van producten die te groot waren voor een faciliteit toen ik servers en serveropslagapparatuur verkocht.
In mijn magazijn ging de demonstratie geweldig. Maar ik heb nooit echt de tijd genomen om de demonstratie over te brengen naar een vergaderruimte, wat mijn ondergang zou blijken te zijn. Ik had het product ingepakt en verzonden naar de locatie van de klant. Toen ik twee uur voor de presentatie bij de klantlocatie arriveerde, zat het product nog steeds op hun verzendhaven. Waarom? Het was te groot om naar een conferentiekamer te gaan.
Als u wilt dat uw hands-on demonstratie effectief is, vermijd dan deze situaties:
Als je hulp nodig hebt bij het opzetten van je demonstratie, neem dan extra hulp met je mee. Vertrouw nooit op een publiekslid om u te helpen uw product te demonstreren. Het kan een leuk idee zijn om de CEO van uw klant te proberen een demonstratie van uw product te geven, maar het kan ook het slechtste idee zijn dat u ooit hebt gehad als er iets misgaat.
Alleen omdat je demonstratieproduct twee weken geleden prima werkte in je presentatie, wil dat nog niet zeggen dat het nu werkt. Je demonstratie-onderdeel is een paar keer verscheept, behandeld en eventueel zelfs gedropt tussen de laatste presentatie en deze. Geef nooit een demonstratie met een product dat nog niet volledig is getest.
Terwijl u uw presentatie opzet, controleert u uw demonstratieproduct en zorgt u ervoor dat alles naar behoren werkt. Het helpt altijd om een soort back-upplan te hebben voor het geval het demonstratieproduct niet werkt. Wijs nooit op het defecte demonstratie-onderdeel tijdens uw presentatie en kondig aan dat u het aan iedereen wilde laten zien, maar het werkt niet. Niets brengt sneller twijfel aan de geest van uw klanten dan een demonstratieproduct dat niet werkt.
Het reserveplan moet een ander demonstratie-item zijn dat u bij u draagt in geval van een noodgeval. Dit is een volledige eenheid, net als het origineel, en heeft dezelfde functionaliteit als het originele stuk. Als u geen back-up bij u draagt en u hebt een demonstratie als onderdeel van uw presentatie, dan stelt u zichzelf in staat om te mislukken.
Of uw demonstratie nu voor een nieuw product of een product is dat al enige tijd op de markt is, u wilt toch uw publieksleden ertoe aanzetten een geheimhoudingsovereenkomst te ondertekenen. Uw presentatie kan gerubriceerde bedrijfsinformatie bevatten over uw product die u gebruikt voor de verkoop, maar u wilt niet dat uw concurrentie het weet.
Een geheimhoudingsovereenkomst stelt je in staat om je hands-on demonstratie te doen zonder bang te zijn dat het op Youtube wordt opgelost voor je concurrenten om te zien. In de bedrijfswereld is een beetje mysterie altijd belangrijk als het gaat om het afweren van de concurrentie. Een goede NDA zorgt ervoor dat uw geheimen veilig zijn terwijl u uw producten verkoopt.
Prototypen voor producten die zullen worden vrijgegeven, zijn essentiële onderdelen van presentaties voor potentiële investeerders en zelfs sleutelpersoneel dat overweegt hun talenten aan uw organisatie over te brengen. Maar gebruik nooit een prototype als demonstratie voor uw verkooppresentatie.
Het meest genante moment van mijn carrière vond plaats toen mijn arrogantie besloot dat ik een prototype kon demonstreren en een verkoop kon doen. Het was een moment dat leek op de tijd dat Bill Gates Microsoft Windows ging demonstreren en hij het blauwe scherm van de dood kreeg.
Het prototype werkte prima, maar ik wist niet dat er bepaalde technische processen moesten worden uitgevoerd om ervoor te zorgen dat het product duurzaam genoeg zou zijn om in aanbevolen situaties te gebruiken. Met andere woorden, ik heb niet gewacht tot het prototype volledig klaar was voordat ik het demonstreerde.
Ik heb het prototype naar de locatie van de klant gestuurd en de doos zat op de vloer van de vergaderruimte toen ik daar aankwam. Dit was een van de slechts twee prototypen in het hele bedrijf en mijn verkoopmanager en ik namen niet de moeite om de goedkeuring van het hoofd van de engineering te krijgen om het als een demonstratie te gebruiken.
Mijn hele presentatie was op het einde gericht op de demonstratie en ik kende dit prototype van binnen en van buiten. Maar toen ik het uit de doos haalde, kon ik meteen zien dat er iets mis was. Het zou niet opdraven en delen ervan zagen er ingestort in. Toen ik engineering belde en vroeg wat ik kon doen om het te repareren, werd ik overgeplaatst naar het hoofd van de ingenieur, die me een paar keuzewoorden gaf over waarom prototypes niet moeten vertrekken het gebouw tot het is geruimd door engineering.
Ik deed mijn best met de presentatie, maar ik maakte de hoofdfout door te wijzen naar het prototype en aan te kondigen dat ik het had laten zien als het had gewerkt. De presentatie leverde geen verkoop op en mijn manager en ik werden verbannen van de engineeringafdeling gedurende de rest van onze tijd bij het bedrijf.
Als uw klant het product echt leuk vindt, dan zal hij het willen kopen. Als het zich nog in de prototypefase bevindt, kun je het misschien enkele maanden niet aan hem verkopen. Het enige wat je echt hebt gedaan, is de interesse van een klant gewekt en vervolgens zijn hoop gesmeten voor het hebben van je product tegen de rotsen in. Er zijn snellere manieren om klanten te verliezen, maar geen enkele is frustrerender voor een klant dan de verkeerde verwachtingen te hebben.
Prototypes zijn van nature imperfecte producten die nog wat verfijning en fijnafstemming behoeven. Het laatste dat u wilt doen is iets presenteren aan uw klant dat al dan niet werkt. Als je dat deed, zou het best je laatste verkooppresentatie voor die klant kunnen zijn.
Plaats altijd uw productdemonstratie aan het einde van uw presentatie. Je hele presentatie moet leiden tot de demonstratie en dat zou het ding moeten zijn dat de deal sluit. Tijdens de presentatie moet je demonstratie-item worden getoond om je publiek steeds meer te interesseren voor wat het doet en hoe het werkt.
Wanneer u uw demonstratie aan het einde van de presentatie doet, kunt u uw tijd nemen om het product te laten zien en uw klanten de gelegenheid te geven er een echt gevoel voor te krijgen. Als je je demonstratie midden in je presentatie zet, moet je je demonstratie korter maken om terug te gaan naar de presentatie en dat zal je publiek frustreren.
De demonstratie zou moeten gaan zo lang als uw publiek wil dat het gaat. Als uw publiek buitengewoon geïnteresseerd is in uw product, maakt uw publiek tijd vrij om een volledige demonstratie te zien.
U kunt uw demonstratie gebruiken als een indicatie van hoe goed de presentatie verliep. Als de demonstratie je cliënt ertoe brengt zijn hand uit te steken om een bestelling te schudden, dan heeft de demonstratie zijn doel bereikt. Maar als de klant de demonstratie korter maakt en het niet tot een verkoop leidt, hebt u de demonstratie te ingewikkeld gemaakt of heeft u tijdens de presentatie de verkeerde verwachtingen gewekt.
Uw hands-on demonstratie is de ster van de show als het gaat om uw verkooppresentatie, en het moet op die manier worden behandeld. Het is altijd het beste om in de presentatie naar het demonstratie-stuk te verwijzen door functies te wijzen en te verwijzen naar het stuk terwijl je de mogelijkheden ervan bespreekt. Dit zal helpen om de verwachting van het publiek op te bouwen om het stuk daadwerkelijk in actie te zien.
Er is absoluut niets mis met het gebruik van de oude "en nu voor het moment waarop je hebt gewacht"Aanpak als het gaat om de introductie van de demonstratie. Vraag het publiek of ze klaar zijn om het product in actie te zien en let goed op het antwoord dat u krijgt. Als je een enthousiast antwoord krijgt, weet je dat je de demonstratie correct hebt ingesteld. Als het antwoord lethargisch is, moet je presentatie werken.
Houd er rekening mee dat de hands-on demonstratie niet de verkoop voor u alleen zal afsluiten. Als je presentatie slecht was, zal de demonstratie het niet redden.
Het is gebruikelijk voor verkoopprofessionals om al hun presentaties samen te groeperen en ze gewoon aan het publiek te geven voordat ze aan het daadwerkelijke veld beginnen. Maar u kunt een beetje plezier hebben met uw presentatie als u een hands-on demonstratie hebt die u gaat gebruiken.
U kunt het meeste van uw presentatiemateriaal uitdelen voordat u begint, maar houd de demonstratie-handouts vast tot het tijd is om het product daadwerkelijk te laten zien. De hand-outs kunnen de productbrochure, de technische specificaties en afbeeldingen van het gebruikte product bevatten. Zorg ervoor dat uw demonstratie deze foto's volgt, omdat dit de effectiviteit van uw demonstratie met uw publiek zal vergroten.
U moet een blad met veiligheidsinstructies opnemen voor uw demonstratie dat u grondig met uw publiek zou moeten bespreken. Veiligheid moet altijd uw primaire zorg zijn bij elke productdemonstratie.
Een productdemonstratie kan een geweldige manier zijn om de punten die u in uw presentatie hebt aangebracht te versterken en de klant emotioneel te betrekken bij het willen kopen van het product. Plan altijd je hands-on demonstraties volledig en reken nooit op die demonstratie om een slechte presentatie te redden.
Een goede hands-on demonstratie zou het uitroepteken moeten zijn aan het einde van een geweldige presentatie.
Graphic Credit: presentatie ontworpen door Alexander Bickov van het Noun-project. Handen ontworpen door Michele Zamparo van het Noun-project.
Accentsconagua