Share
Aan het einde van een project zijn er een paar dingen die je kunt doen. U kunt de bestanden of materialen overhandigen aan de klant, een printer of deze uploaden naar een server. Dan factureer je het en vergeet het.
Slecht idee.
Een beter idee is om een vervolgvergadering te houden. Verkoop en opbouw van klantrelaties zijn, of zouden een continu proces moeten zijn. Een vervolgbijeenkomst helpt om de waarde te vergroten, het vertrouwen te versterken en de relatie te versterken. Het helpt je de volgende keer een beter werk te doen. Het onderscheidt je van de andere jongens wiens beleid is: Doe het, factureer het en vergeet het.
Die andere jongens gaan veel tijd en geld besteden aan het vinden van een gestage stroom nieuwe klanten, in plaats van hun bestaande klanten te gebruiken voor extra zaken. De waarheid zit in het Pareto-principe, ook bekend als de 80/20 regel. Bij toepassing op het bedrijfsleven geeft de regel aan dat 80 procent van uw bedrijfsinkomsten afkomstig is van 20 procent van uw klanten.
Het kan tot vijf keer meer kosten om een nieuwe klant te krijgen dan om op uw bestaande te bouwen.
Die kleine lekkernij is een handig stuk informatie om over na te denken. Om het gezelschap te houden, is hier nog een feitje: het kan tot vijf keer meer kosten om een nieuwe klant te krijgen dan om te bouwen op je bestaande. Sommige bronnen gaan zo ver dat ze 10 procent zeggen. Plots wordt duidelijk waarom u uw huidige klantrelaties zou moeten koesteren en daarop moet voortbouwen. De vervolgbijeenkomst is een tactiek om u daarbij te helpen.
Wanneer het project is voltooid, stelt u een vergadering met uw klant samen. Een lunch is handig voor deze en vaak een minder stressvolle omgeving zonder een hoop onderbrekingen. Als je met clients op afstand werkt, is het waarschijnlijk niet zo verstandig om halverwege de aarde voor de lunch te vliegen. Dat heeft de neiging om te eten in uw winstmarge. Gelukkig leven we in het wonderbaarlijke internettijdperk, dat het werken met externe klanten net zo gemakkelijk heeft gemaakt als lokale. Soms zelfs eenvoudiger.
Er zijn een paar opties voor externe vervolgvergaderingen. Het kan een eenvoudig instant messenger-gesprek zijn, of e-mail heen en weer. Beide geven u een papieren spoor en documentatie. Skype is een geweldige tool voor het uitvoeren van online vergaderingen met of zonder video. GoToMeeting is een andere optie, net als Google's Talk- en Voice-producten. Vraag altijd uw cliënt naar hun voorkeur voor online vergaderhulpmiddelen. Het kan een beetje testen vereisen, maar als je eenmaal een knik hebt gemaakt, kunnen deze hulpmiddelen net zo effectief zijn als een persoonlijke ontmoeting.
Het opvolgen van klanttevredenheid kan eng zijn, maar als u dat doet, wordt u een betere dienstverlener. Hier zijn enkele vragen die u tijdens de vergadering wilt stellen:
Dit zijn simpelweg om te beginnen met je inspanningen. In de loop van de tijd zult u een lijst met vragen ontwikkelen die werken voor uw specifieke omstandigheden.
Dit is ook een goed moment om te vragen of er services of materialen zijn die het vorige project zouden verbinden of verbeteren. Met andere woorden, de up-sell. Dit is een eerste neef die getuigschriften en verwijzingen verzamelt, het onderwerp van de volgende berichten in deze reeks.
Accentsconagua