Share
Voor freelancers die professionele services verlenen, zijn testimonials een belangrijk hulpmiddel. Zo ook hun achterneef - verwijzingen. Het onderzoek van RainToday uit 2009, "How Clients Buy", toonde aan dat verwijzingen van collega's en andere serviceproviders bovenaan de lijst stonden met respectievelijk 79% en 75%, waardoor persoonlijke erkenning / bewustzijn (73%) en persoonlijke seminars werden overschreden. (66%).
We houden allemaal van verwijzingen. Het zijn vaak kant-en-klare bedrijven, die worden onderschreven door uw klant of medewerker. Ze verminderen de verkoopcyclus aanzienlijk, als er al een verkoopcyclus is. Waarom? Kopers bevinden zich vaak met een vuur dat moet worden geblust - nu. Dus ze klauteren en bellen een paar vertrouwde medewerkers voor professionele blusaanbevelingen.
We houden allemaal van verwijzingen. Het zijn vaak kant-en-klare bedrijven, die worden onderschreven door uw klant of medewerker.
Veel freelancers zijn sterk afhankelijk van verwijzingen. Voor sommigen is het de enige bron van zaken. En hier is hoe het meestal werkt. De heer of mevrouw Freelancer rondhangen hun grind en vertellen een paar medewerkers dat ze open zijn voor het bedrijfsleven. De medewerkers, die de welwillende zielen zijn die ze zijn, willen helpen, dus vertellen ze sommige van hun collega's. De freelancer maakt een paar oproepen en landt een gig of twee. Ze doen de gelukkige dans. Vervolgens begint de telefoon te rinkelen met nog een paar verzoeken. Ze gaan de vrolijke wereld van zelfstandig ondernemen in.
Het probleem is dat ze een gedrag hebben opgezet - een gewoonte. Ze wachten tot de telefoon overgaat of in de inbox om te rinkelen. Ze denken: "Ik doe goed werk, dus mensen zullen me doorverwijzen naar anderen." Sorry mensen, in werkelijkheid werkt het zelden zo. Natuurlijk, uw klanten zullen misschien denken dat u goed bent terwijl u aan hun project werkt en kort daarna. Maar al snel vergeten ze je totdat ze je diensten weer nodig hebben. Deze niet-marketing marketingmethode is misschien een tijdje peachy, maar uiteindelijk stopt de telefoon en begint de freelancer te rillen..
De waarheid wordt verteld, zelfs in goede tijden, wachtend op de telefoon om te bellen is een slecht idee. Het laat uw bedrijf gewoon gebeuren, in plaats van verantwoordelijkheid te nemen en dingen te laten gebeuren. Een beter idee is om een systeem te installeren om ervoor te zorgen dat die verwijzingen blijven doorgaan en dat het om verwijzingen van goede kwaliteit gaat.
Vaak is een verwijzing slechts een naam en een telefoonnummer. De persoon die dat telefoonnummer heeft, heeft misschien al dan niet uw diensten nodig, kan ze niet betalen of is een complete waardeloze fit voor uw bedrijf..
Het kan ook zijn dat de verwijzer niet erg bekend is bij de prospect, dus er kan een gebrek aan vertrouwen en / of geloofwaardigheid zijn.
Hierna legt de verwijzer zijn of haar hoofd op het hakblok en hoopt dat je erdoorheen komt en goed werk verricht voor hun collega. Voor de verwijzer kan het een angstige propositie zijn.
Er is iets van een hiërarchie als het gaat om verwijzingen. Onze bestaande klanten, degenen die ervaring hebben met het werken met ons uit de eerste hand, staan bovenaan de lijst. Volgende komen collega's, zoals schrijvers, ontwerpers, fotografen, codeerders en dergelijke. Ze hebben ook ervaren hoe met ons samen te werken, maar vanuit een ander gezichtspunt. Dan is er iedereen.
Koppel dit idee met de gedachte dat hoe meer verwijzingen u krijgt, hoe meer zaken u zult sluiten. Wanneer u scout voor verwijzingen, is het waarschijnlijk een goed idee om eerst uw inspanningen te richten op klanten en projectcollega's en vervolgens uw inspanningen met anderen in uw zakelijke en persoonlijke netwerken in te vullen..
Een groot deel van uw referentiesysteem moet uw klanten en collega's informeren over wat u zoekt als het om verwijzingen gaat. Hoe kwalificeer je prospects? Dat is de informatie die u nodig hebt om te communiceren met potentiële verwijzers. Uw lijst kan het type project, de branche, de grootte van de prospect bevatten, of ze uw hoge kosten, locatie en vergelijkbare informatie kunnen betalen.
In feite, hoe beter je kunt definiëren wat je zoekt, hoe gemakkelijker het is voor mensen om je naar de juiste contacten te verwijzen.
Sommige mensen zijn bang dat ze door te specifiek te worden het risico lopen om de deur te sluiten wanneer ze worden doorverwezen. Niet zo. In feite, hoe beter je kunt definiëren wat je zoekt, hoe gemakkelijker het is voor mensen om je naar de juiste contacten te verwijzen. Als je te vaag of te breed bent in het beschrijven van wat je zoekt, zullen je contacten moeite hebben om je te matchen met hun contacten.
Het zal ook je positionering uithollen. U zegt: "Elke kleine tot middelgrote onderneming is een vooruitzicht voor ons!" Uw contactpersoon hoort: "We zijn echt goedaardig en vanille. Er is echt geen goede reden om ons over de andere man te huren. "Dit is vooral belangrijk om te overwegen voor medewerkers die niet direct met u hebben gewerkt..
Voorzover verwijzingen een soort van getallenspel zijn, doe er dan alles aan om die getallen te definiëren als hoge kwaliteit en waarschijnlijk laaggelegen fruit op te leveren. Zorg ervoor dat het geen citroen is. Het heeft weinig zin om je wielen te laten draaien, een lijn na te jagen die je nooit zult sluiten of die niet goed past.
Vergeet niet om de sociale scène aan te boren voor mogelijke verwijzingen. Als er enkele prospecten zijn waarmee u wilt werken, controleert u uw LinkedIn-netwerk om te zien of een van hen een contactpersoon in zijn netwerk heeft. Een zorgvuldig opgebouwde boodschap kan gewoon de slag gaan. Hier is een voorbeeld:
hallo Bob,
Ik merkte dat Jack Sprat van Eat No Fat Corp. een van je LinkedIn-contacten is. Ik heb ze onderzocht en het lijkt erop dat ze baat zouden hebben bij een e-mailmarketingcampagne zoals ik die onlangs voor jou heb voltooid. Zou je bereid zijn om een inleiding te geven?
Bedankt! We moeten ook bij elkaar komen en bijpraten. Ik betaal de lunch! Laat me weten waar en wanneer goed voor je is.
Controleer ook de Facebook-profielen en pagina's van uw klanten en collega's, samen met Twitter-volgers. Jouw inspanningen kunnen misschien enkele geweldige contacten opdoen.
Overweeg, naast sociale media, om een collega te vragen een mogelijk vooruitzicht op een van uw presentaties of seminars te brengen. Of, het zou zo simpel kunnen zijn als jullie drieën samen krijgen om wat brood te breken (natuurlijk, voor jou).
Gebruik voor een methode met een lagere sleutel enkele case-study's in een e-mailcampagne. Het zou in een probleem, oplossing, resultaatformaat moeten zijn. Voeg aan het einde iets toe in de trant van: "Misschien zou u of een collega baat hebben bij een soortgelijk project. Zo ja, geef ons een bel of e-mail en laten we praten. '
Het verkrijgen van krachtige verwijzingen vereist een aantal andere dingen. Ten eerste heb je tevreden-als-kloppende klanten nodig. Doe dus geweldig werk en streef altijd naar onderbelofte en te veel resultaat.
Zoals ik al zei, is het belangrijk om op te merken dat het geven van een verwijzing vaak gepaard gaat met veel risico's van de kant van de verwijzer. Ze moeten er zeker van zijn dat je net zo goed werk zult doen, of beter, voor hun contact, net als voor hen. Uw verzoek zet hun reputatie op het spel.
Maar voor sommige klanten, ook al heb je een geweldige job gedaan, voelen ze zich misschien meer dan een beetje ongemakkelijk als ze je contact opnemen met hun contacten. Erger nog, ze kunnen het gevoel hebben dat je hen in de positie brengt om een niet-betaalde verkoper voor je te zijn. Houd er rekening mee dat uw klant zijn of haar contactpersoon meeneemt naar een evenement waar u als gastvrouw of presentator bij bent, bijvoorbeeld als spreker. Nu is er enige waarde gehecht aan de introductie.
Als je je evenementloos vindt, kan een rapport dat je hebt geschreven of een andere speciale informatie ook werken. Het is een kwestie van het vinden van een methode om op authentieke wijze waarde toe te voegen, zodat de verwijzer niet het gevoel heeft dat hij ze ter plekke plaatst.
Bovendien kan het ook lastig zijn, laat staan ineffectief, om een verwijzingsverzoek voor mensen op te bouwen. Wanneer een persoon onvoorbereid is voor het verzoek, is het moeilijk voor hen om goede contacten te leggen. Geef ze een kans om het te overdenken door ze eerst voor te bereiden. Zorg ervoor dat het goed gaat in de loop van het optreden en vraag hen hoe zij denken dat het project vordert.
Is het wat ze verwachtten? Kan er iets worden gedaan om dingen te verbeteren? Vraag hen ten slotte of het goed is om op een later tijdstip met hen te praten over anderen die zij kennen en die ook van uw diensten kunnen profiteren. Dit geeft ze een kans om dingen te overdenken en komt meestal met verschillende contacten die passen bij jouw idealen.
Er wordt gezegd dat timing alles is en het is niet anders als het gaat om verwijzingen.
Uiteraard is de beste tijd om een klant of collega te benaderen voor doorverwijzing het einde van een succesvol project. Je bent vers van gedachten. Je bent een held voor het afleggen van een verbazingwekkende prestatie.
Overweeg om een vervolgvergadering deel te laten uitmaken van uw projectproces. Hoewel je het misschien tijdens het project hebt besproken, vraag je dan wat ze goed hebben gevoeld en wat verbetering zou kunnen gebruiken. Vraag of hun verwachtingen werden voldaan. Vraag ook om specifieke resultaten die ze over het project kunnen delen. Dit is handige informatie voor het ontwikkelen van casestudy's. Stevige, gekwantificeerde resultaten geven een veel scherper overzicht van casestudy's. Vraag hen dan wie ze misschien kennen die ook van uw diensten kunnen profiteren.
Nadat ze je net alle hoogtepunten van het werken met jou hebben verteld en de ongelooflijke resultaten die je hebt meegebracht, is het zingen van je lof aan anderen de volgende logische stap. Manipulatieve? Zeker. Maar vaak is het belangrijk om uw klanten en collega's een weg te wijzen om het juiste type verwijzing te krijgen.
Maak tot slot de zoektocht naar verwijzingen onderdeel van uw marketingmix. Voeg deze taken toe aan uw agenda en stel herinneringen in. Ontwikkel materialen die uw potentiële verwijzers kunnen gebruiken om waarde te bieden bij het maken van verwijzingen. Doe wat je kunt om verwijzingsangst bij je contactpersoon te verzachten. Zoek op LinkedIn en andere sociale mediasites naar verbindingen. Stuur waar mogelijk en gepast uw klanten, collega's en contacten op voor wat u zoekt in prospects en verwijzingen.
Het kan enige tijd duren om uw referentiesysteem in gebruik te nemen als een goed geoliede machine. Maar het klopt zeker dat je aan je bureau zit terwijl je Solitaire speelt terwijl je wacht tot de telefoon overgaat.
?
Accentsconagua