Share
Onderhandelen is een sleutel tot succes in het vakgebied waarin u zich bevindt.
Zakelijk gebeurt alleen door kopen en verkopen. Beide processen omvatten onderhandeling.
Elke interactie waarin je iets van een andere persoon vraagt, is op een bepaald niveau een onderhandeling.
Voorbeelden van andere dingen die u misschien moet doen om te onderhandelen over zaken zijn:
Wat kunt u doen om ervoor te zorgen dat u elke onderhandeling overtreft??
Mensen gaan er vaak vanuit dat een goede onderhandelaar alles draait om het beste argument te hebben. Als je een degelijke zaak kunt opbouwen en je standpunt rationeel kunt overbrengen, dan win je de onderhandelingen.
Voor beter of slechter, dit is meestal niet hoe onderhandelingen werken. Het bouwen van een degelijke zaak zal zeker uw zaak helpen. Maar als dat is wat u doet, komt u waarschijnlijk uit de onderhandelingen. Ervan uitgaande dat rationaliteit het enige is dat je moet winnen, is een trefzekere manier om onderhandelingen te laten ontsporen.
Waarom faalt logisch en rationeel onderhandelen? Laten we hier kort twee redenen noemen:
Gegeven dat rationeel argument alleen niet genoeg is om een onderhandeling te winnen, wat kun je doen om jezelf het voordeel te geven in onderhandelingssituaties?
De beste manier om verder te gaan is jezelf bewust te maken van de niet-rationele invloeden op onderhandelingen. Als je eenmaal weet wat dit zijn, plaats je jezelf op een plek waar je ze kunt gebruiken in je voordeel.
In dit artikel bekijken we vijf invloeden op onderhandelingen en bekijken we hoe u deze kunt gebruiken om voor u te werken.
We kennen allemaal de uitdrukking 'nooit een boek beoordelen op basis van de omslag'. We weten dat we anderen niet moeten beoordelen op basis van hun uiterlijk of wat ze dragen. Maar de waarheid is, dat doen we.
Dat betekent dat andere mensen een oordeel over je vellen, gebaseerd op hoe je je kleedt en presenteert. Laten we met dat in gedachten vier redenen bekijken waarom persoonlijke presentatie ertoe doet.
Goede persoonlijke presentatie:
Jobinterviews zijn een belangrijke onderhandeling die bijna iedereen op een bepaald moment in hun leven doormaakt. Een studie van professor Frank Bernieri van de Universiteit van Toledo wees uit dat interviewers in interviewsituaties binnen de eerste 15 seconden na het afronden van een vergadering een oordeel vellen over kandidaten.
In de bewoordingen van Bernieri is het verkeerd aankleden van een sollicitatiegesprek hetzelfde als "je neus ophalen tijdens een interview". Een slechte persoonlijke presentatie is zo'n ramp.
Goed gekleed zijn voor onderhandelingen geeft u een betere kans om de juiste eerste indruk te maken. Het zorgt ervoor dat dingen op de juiste manier worden gestart en bouwt een stevige basis voor een succesvolle onderhandeling.
Een studie gepubliceerd in de Evolutie en menselijk gedrag Journal ontdekte dat het dragen van kleding die als een hoge status wordt beschouwd, mensen meer succesvol maakt in onderhandelingen.
Deelnemers aan de studie die merkkleding droegen, vonden het gemakkelijker om:
Een deelnemer die een trui met een designlogo droeg, vroeg bijvoorbeeld voorbijgangers om een vragenlijst in te vullen. Meer dan de helft (52%) van de mensen reageerde. Dit is te vergelijken met slechts 13% van de mensen die reageerden op een deelnemer die een trui zonder logo droeg.
Slim en passend aankleden verhoogt uw waargenomen status, wat betekent dat andere mensen u zo goed mogelijk willen helpen.
Verkleden om indruk te maken, zorgt voor een grote verhoging van je zelfvertrouwen. Dat zelfvertrouwen geeft je de voorsprong in onderhandelingen. Zoals communicatie-expert Cheryl Conner uitlegt:
Het is een bekend feit dat mensen het gemakkelijkst zaken doen met andere mensen die zij vertrouwen en zich het prettigst voelen. En weinig dingen roepen meer zelfvertrouwen op dan een persoon die zich comfortabel en gelukkig genoeg in zijn eigen wezen bevindt om de energie en inhoud van hun presentatie te focussen op wat zij voor jou kunnen betekenen.
Wanneer je goed voelt over jezelf, schijnt je zelfvertrouwen door. Dit maakt dat mensen zaken met u willen doen.
Goed gekleed zijn voor een onderhandeling betekent niet altijd dat je beroepskledij aantrekt. Een studie aan de California State University, Northridge, ontdekte dat deelnemers meer kans hadden om de richtingen nauwkeurig op te volgen wanneer de aanwijzingen werden gegeven door iemand in vrijetijdskleding. Waarom? Omdat de deelnemers studenten waren, zelf terloops gekleed.
Met andere woorden, door u op dezelfde manier aan te kleden als de mensen waarmee u onderhandelt, creëert u een spiegelingseffect. Wanneer we andere mensen spiegelen, bouwen we een verstandhouding met hen op. Deze spiegeling kan een bewust proces zijn, maar gebeurt meestal onbewust.
Nu weet je hoe je je moet kleden voor een onderhandeling, laten we eens kijken naar wat je wel en niet moet zeggen ...
Woorden zijn geen neutrale hulpmiddelen. Woorden hebben een ongelooflijke kracht. Zoals elke dichter je zal vertellen, zijn alle woorden rijk aan betekenis.
Als het gaat om het kiezen van uw woorden, is het de moeite waard het volgende in gedachten te houden:
Wanneer we iets zeggen, schilderen we altijd een groter geheel dan de eigenlijke woorden die we gebruiken. Denk aan het verschil tussen iemand verwijzen als 'vriend', 'collega' of 'baas'. Eén persoon kan alle drie zijn, maar elk woord geeft een andere indruk. Houd bij het onderhandelen rekening met de connotaties van uw woordkeuzen. En zorg ervoor dat u woorden kiest die geschikt zijn voor de onderhandelingen.
Als ik je zeg: "Denk niet aan een roze olifant", wat gebeurt er dan? Je denkt aan een roze olifant, toch? Dat is gewoon de manier waarop de geest werkt (als je meer wilt weten, wordt dit de ironische procestheorie genoemd). Woorden die u in een onderhandeling betrekt, blijven onderdeel van de onderhandelingen. Dit omvat de manier waarop jij montuur de onderhandeling.
Stel dat u wilt onderhandelen over een verhoging, omdat u goed presteert op het werk en u gelooft dat uw salaris uw prestaties moet weerspiegelen. Je kunt je baas vragen of je je salaris kunt bespreken. In dat geval zet je je baas in de verdediging voordat de discussie is begonnen. Of u kunt vragen om een functioneringsgesprek. Dit verschil in framing zal een grote impact hebben op de uitkomst van de onderhandelingen.
In het vorige gedeelte over persoonlijke verschijning hebben we het onderwerp 'spiegelen' behandeld. Wanneer je uiterlijk overeenkomt met de persoon met wie je praat, bouw je verstand op.
U kunt hetzelfde effect met woorden maken. Kies woorden en zinnen die spiegelen aan de persoon met wie je onderhandelt, en je zult een verstandhouding met hen aangaan.
Onderhandelingsadviseur Peter Frensdorf zegt het zo:
Hoe meer woorden u recyclet (hergebruik hun woorden om aan uw doel te voldoen) hoe groter uw kans op acceptatie.
Woordkeuze is belangrijk, maar het is een bekend feit dat wat jij bent zeg niet is zelfs belangrijker dan wat je zegt. Lichaamstaal is verantwoordelijk voor meer dan de helft van het bericht dat u communiceert.
U kunt uw lichaamstaal aanpassen om uw kansen op succes in onderhandelingssituaties te vergroten. Lichaamstaal is een uitstekende manier om een goede verstandhouding op te bouwen en een goede verstandhouding zorgt voor goede resultaten bij uw onderhandelingen.
Oogcontact maken met de persoon met wie u onderhandelt, bouwt vertrouwen op. Het laat zien dat je betrokken bent bij het gesprek en het creëert een emotionele band. Dat gezegd hebbende, moet je de hoeveelheid oogcontact die je gebruikt natuurlijk houden. Te veel bliksem maakt het een confrontatie.
Het openen van uw handen, met de handpalmen naar boven, is een teken dat u de persoon waarmee u praat, accepteert en deze wilt opnemen. Het is een effectief gebaar, of u nu onderhandelt met één persoon of een groep mensen.
Net als bij kleding en woordkeuze, kunt u de lichaamstaal spiegelen om een goede verstandhouding te ontwikkelen. Synchroniseer je lichaamstaal met de persoon met wie je in onderhandeling bent en je zal ze helpen ontspannen en zich op hun gemak voelen.
Onderhandelen op thuisland geeft je een groot voordeel, omdat je de opzet van de onderhandelingskamer mag kiezen. Door de omgeving die je creëert, kun je de onderhandelingen beïnvloeden.
Zoals Peter Frensdorf het stelt:
Een aktetas of een fruitmand op de onderhandelingstafel maakt indruk op wat zich daar afspeelt. Eén geeft aan zaken; de andere is een gastvrij gebaar.
Milieubelasting is een groeiend gebied van onderzoek en het is de moeite waard om diep in te gaan als je betrokken bent bij het opzetten van onderhandelingsruimten. Laten we twee voorbeelden bekijken om u in de juiste richting te laten denken.
In een studie van 2008 gepubliceerd in de Wetenschap Dagboek, Lawrence Williams en John Bargh verklaren de effecten van het geven van een warm of koud drankje. Deelnemers met een warme kop koffie beoordeelden degenen die ze ontmoetten als een "warmere" persoonlijkheid in vergelijking met deelnemers die een koude kop koffie kregen.
Als je wilt overkomen als warm en vriendelijk, is het geven van warme dranken een goede manier om te beginnen.
Een tweede eenvoudige manier om een onderhandeling te beïnvloeden, is door middel van de stoelen waar u tijdens de onderhandelingen op zit. Een andere studie gepubliceerd in Wetenschap vond dat "harde voorwerpen de stijfheid in onderhandelingen verhoogden". In de onderhandelingssimulatie opgezet door de onderzoekers boden kopers die in zachte stoelen zaten bijna 40% meer vergeleken met kopers die in harde stoelen zaten.
Zit op een harde stoel, en je hebt meer kans om hardball te spelen tijdens je onderhandelingen. Als het bereiken van een onderling akkoord belangrijk is, zijn zachte stoelen uw beste keuze.
Het woord zaken is een verbastering van "drukte". In de zakenwereld zijn we allemaal druk bezig, met veel eisen aan onze tijd. Als zodanig hebben bijna alle onderhandelingen een tijdslimiet. Effectieve onderhandelaars weten hoe ze dit in hun voordeel moeten gebruiken. De sleutel ligt in het waarborgen dat het momentum van een onderhandeling in uw voordeel is wanneer het tijd is om zaken af te ronden.
In zijn boek Waarom leren we niet van de geschiedenis? B. H. Liddell Hart observeert hoe de wielen van de geschiedenis vaak draaien op de maag van beleidsmakers:
Ik ben me al lang gaan realiseren dat het cruciaal is voor de lunch. Twee uur of meer kan zijn besteed aan een weloverwogen discussie en een zorgvuldige afweging van een probleem, maar het laatste kwartier telt vaak voor meer dan voor de rest. Om 12.45 uur is er mogelijk geen vooruitzicht op een overeengekomen oplossing, maar om 13.00 uur kunnen belangrijke beslissingen worden genomen met weinig discussie, omdat [...] aandacht [...] is gericht op het kijken naar de handen van [...] horloges. Die bewegende handen kunnen een opmerkelijk effect hebben bij het versnellen van de bewegingen van de geest tot het moment van een snelle beslissing.
Houd rekening met de tijd wanneer u zich in de onderhandelingskamer bevindt. Het kan voor u werken of tegen u.
Welke strategieën gebruikt u om ervoor te zorgen dat uw onderhandelingen succesvol zijn? Laat het ons weten in de comments hieronder.
Graphic Credit: Railroad ontworpen door Luis Martins van het Noun-project.
Accentsconagua