Share
Als u lang genoeg in een bedrijf heeft gewerkt, kunnen klanten u alleen op basis van reputatie bereiken. Als je net begint, en meestal zelfs als je dat niet bent, moet je zelf op zoek gaan naar klanten. Het klinkt nogal angstaanjagend, maar het hoeft niet zo te zijn.
Als fotografen denken we vaak aan banen of ideeën die we graag zouden doen. Pitchen hiervoor is moeilijk omdat het betrokken bedrijf mogelijk niet op zoek is naar wat u aanbiedt. In dit artikel bespreek ik de beste manieren om dat gesprek op gang te brengen.
Voordat we echt van start gaan, is er een algemene en schadelijke misvatting over pitchen die ik graag wil verdrijven. Pitchen is niet over het overtuigen van mensen om je aan te nemen. Dat komt later. Pitchen gaat over het overtuigen van mensen dat je interessant bent, iets te bieden hebt en bent een tweede blik waard. Het doel van pitching is om een gesprek te starten.
Denk er tijdens het lezen van deze tutorial aan: het gaat erom mensen enthousiast te maken. Jouw taak met het veld is om de verbeelding te prikkelen, mensen te helpen het potentieel te zien en te beginnen praten. Als je gelooft in je capaciteiten en je slimmer gebruikt, is het niet zo moeilijk. Het kan zelfs leuk zijn!
Het vinden van een baan of idee kan op verschillende manieren gebeuren. Misschien ben je dol op reizen en ben je op zoek naar een geweldig excuus om ervoor betaald te worden! Misschien heb je ergens een soortgelijk idee gezien en zou je het graag willen proberen. Misschien ben je zelfs een website tegengekomen en dacht 'ah, ze konden een aantal geweldige foto's maken!' Geef geen enkele korting: als je het niet probeert, weet je het nooit.
Het enige dat nodig is, is een beetje nadenken en een investering in tijd. Als die droomjob eraf komt, is het allemaal de moeite waard. Als dat niet het geval is, bent u niets kwijtgeraakt en hebt u waarschijnlijk een geweldige sjabloon om te kunnen verzenden bij pitching voor andere, vergelijkbare taken.
Nadat u het soort werk dat u wilt doen hebt geïdentificeerd, maakt u een lijst met mogelijke klanten. In het begin kan het een beetje vaag zijn, zelfs alleen categorieën van bedrijven waarvan u denkt dat ze vatbaar zijn voor uw idee.
Als je eenmaal die ruwe lijst hebt, denk dan eens aan lokale bedrijven die bij jouw categorieën passen. Je hebt waarschijnlijk het meeste succes met mensen die je de hand kunnen schudden. Het kopen van fotografie gaat voor een groot deel over vertrouwen. Het is moeilijk om een fotograaf alleen te vertrouwen op het trackrecord die je nog nooit hebt ontmoet. Ja, je hebt in het verleden misschien een paar hele mooie foto's gemaakt voor iemand anders, maar de situatie van elke klant is uniek. Meestal, en vooral als je begint, is het belangrijk om tijd te kunnen spenderen met je potentiële klant. Daarom begin je met mogelijkheden bij jou in de buurt..
Onderzoek het bedrijf voordat u een voorstel verzendt [Afbeelding via Pixabay CC0]Vanuit het perspectief van je klant is het werken met iemand die weet, veel gemakkelijker dan iemand die ze niet kennen! Als je al hebt samengewerkt en een trackrecord hebt opgebouwd, is het veel waarschijnlijker dat je hen kunt overtuigen om iets nieuws te proberen.
Als uw potentiële klant u nog niet kent, hebt u een kleiner aantal mogelijke kansen. In dit geval is het waarschijnlijk dat een succesvolle pitch voldoet aan een kernbehoefte en een track record vaststelt. Bouw vertrouwen op met ten minste een paar banen samen voordat u uw klanten probeert te overtuigen om iets geheel nieuws te doen.
Dit is zo belangrijk: als je eenmaal een klant hebt gevonden waar je naar wilt pitchen, leer dan alles wat je kunt over hoe hun bedrijf werkt. Als je fotografie aan het pitchen bent, hebben ze dan al een geweldige foto-set op hun website; controleer hun sociale media, lijkt het alsof ze iemand in huis hebben die al goed werk levert? Als dat zo is, moet je anders denken. Ze zullen waarschijnlijk geen fotograaf inhuren als ze al iemand hebben die het doet als onderdeel van hun werk.
Als u een dienst aanbiedt die beter of minder duur is (of beide) dan wat ze op dit moment doen, heeft u misschien een bepaalde invalshoek. Als je echter iets ziet en denkt dat het arm is, zeg dit dan nooit. Het kan waar zijn, maar je wilt echt niet iemand de verkeerde kant op wrijven door te wijzen op hun gebreken. Als je echt denkt dat er een 'in' is, is het bijvoorbeeld vanzelfsprekend dat iemand intern lage telefoonsnaps neemt en vervolgens een andere tact probeert. Zoals: 'Ik vroeg me af of je een praatje wilt maken over het vernieuwen van je website-foto's? Ik merk dat je X hebt, wat geweldig is, maar heb je er ook aan gedacht om Y te gebruiken? ' Je zegt niet dat hun bestaande foto's slecht zijn, je geeft alleen de suggestie dat het misschien tijd is voor nieuwe!
Is er iets dat deel uitmaakt van hun kernactiviteiten? zijn niet fotografie kopen voor? U kunt het bedrijf mogelijk helpen door een aantal hoognodige expertise aan te bieden. Sommige bedrijven, vooral kleine bedrijven, hebben simpelweg niet de ervaring om te weten hoe ze de fotografische diensten die ze nodig hebben kunnen vragen.
Controleer hun aanwezigheid online; op zoek naar gaten in hun marketing. Denk je dat hun bedrijf kan profiteren van een film om te laten zien wat ze doen? Zou een brochure vol foto's van hun producten en diensten nuttig zijn? Hebben ze een 'over het team'-pagina zonder afbeelding om te begeleiden?
Controleer andere bedrijven van vergelijkbare aard en kijk wat ze hebben dat uw gekozen bedrijf niet heeft. Het kan zijn dat een concurrent een geweldig idee heeft gehad en dat je een soortgelijk concept kunt aanpassen om het voor je voorstel te maken. Kopieer nooit iemands idee gewoonweg. Niet alleen is het ethisch verkeerd, maar het door jou gekozen bedrijf zal waarschijnlijk zelf concurrenten hebben uitgezocht en herkennen waar het vandaan komt.
Wees voorbereid op verrassingen en een beetje verwarring. Veel bedrijven en zakenmensen zijn gepassioneerd, maar niet bijzonder visueel onderlegd. Noch is het echt belangrijk voor hen om op een normale dagelijkse manier te zijn. Ze weten waarschijnlijk dat ze fotografie nodig hebben, maar speculatief praten over foto's kan voor de meeste mensen een beetje vreemd lijken. Je zou misschien wat interpretatie en geduldig luisteren moeten doen om erachter te komen wat ze echt willen. Dat is geen probleem! Het maakt deel uit van de service die u levert.
Als je dit niet kunt rechtvaardigen, is de kans groot dat er geen baan is. Het is onwaarschijnlijk dat een bedrijf in de VS je uit het Verenigd Koninkrijk zal vliegen om een paar foto's van hun bedrijf te maken wanneer ze iemand op de weg zouden kunnen inhuren. Wees realistisch en bedenk wat je een bedrijf kunt bieden dat niemand anders kan.
Als u kennis hebt van marketing of SEO (zoekmachineoptimalisatie), kunt u er een beetje over vertellen hoe uw service hen kan helpen. Als u bijvoorbeeld een film voor hen wilt maken en kunt voorstellen hoe het hosten op hun website en het plaatsen ervan op sociale media hun publiek kan vergroten en interactie kan stimuleren.
Maak iets op maat om te pitchen [Afbeelding via Pixabay CC0]Iets specifiek maken voor een bedrijf kan als een hoop moeite klinken voor iets waar je (nog) niet voor betaald krijgt. Ik kan niet genoeg aanbevelen dat je hierin investeert. Het toont het bedrijf dat u serieus neemt, het toont uw kwaliteit van werk aan en het is een zeer professionele zaak om te doen.
Mijn partner (een filmmaker) en ik hadden een paar jaar geleden vakantie in Schotland, en verbleven in een hotel dat deel uitmaakte van een kleine, lokale keten. We hebben echt genoten van ons verblijf en waardeerden het 'familiegevoel' en de kwaliteit van de dienstverlening van het hotelbedrijf. Omdat hij zijn camera bij zich had, besloot mijn partner om een korte, op maat gemaakte film van het hotel te maken en deze samen met een pitch naar hen te sturen, toen we terugkwamen. Ze belden ons en gaven ons de opdracht om te filmen en te fotograferen in elk van hun hotels en de omliggende gebieden! Uiteraard gebeurt dit niet elke keer maar het is een solide, realistisch voorbeeld van hoe een beetje extra inspanning echte beloningen kan oogsten.
Als het niet mogelijk is om iets specifieks voor het bedrijf te maken, neem dan in plaats daarvan voorbeelden van soortgelijke werken op. Houd het evenwichtig, smaakvol, stijlvol en passend. Wees voorzichtig met het opnemen van voorbeelden van een directe concurrent; sommige bedrijven kunnen hierop letten en kunnen worden uitgesteld. Het idee is om ze te laten voorstellen hoe goed je inhuurt, zonder je zorgen te maken over de concurrentie.
Doe een poging, maar stuur niet iets over de duur van Oorlog en Vrede. De persoon die je pitch leest zal nog een dozijn andere banen hebben die ze die dag zullen doen en ze zullen je niet tot het einde toe houden als je een korte roman hebt geschreven. Houd het geschreven deel van uw voorstel pittig, beleefd en boeiend. Vermeld specifiek iets over hun bedrijf, zodat zij weten dat u dit niet alleen naar een handjevol mensen stuurt in de hoop dat u werk krijgt.
Neem een call-to-action op zoals 'Ik ben blij elkaar te ontmoeten om dit verder te bespreken ...' of 'Ik kijk uit naar uw mening hierover'-iets dat suggereert dat je een antwoord nodig hebt, zelfs als het een bedankje is maar niet bedankt.
Het verzenden van een paar regels in een e-mail of het plaatsen van je CV als bijlage zal waarschijnlijk niet de wereld van iemand in brand steken. Wanneer bedrijven op zoek zijn naar kandidaten voor een personeelsfunctie, zeggen ze vaak dat ze uw CV en een begeleidende brief moeten opnemen. Werk in de fotografie is voor het grootste deel gehuurd stukje bij beetje, van baan tot baan. Uw portfolio, en in sommige gevallen knipsels, zijn wat uw staat van dienst is.
Dit wil niet zeggen dat je geen andere mensen kunt noemen waar je voor hebt gewerkt als dat iets aan je zaak gaat toevoegen; en ik zou je absoluut aanmoedigen om dat te doen. Als je opmerkelijke klanten hebt om over te schreeuwen, ga ervoor! Voeg dat alleen toe in de body van uw tekst, niet als een CV. Ik denk dat vooral in een creatieve industrie mensen willen horen dat je een aardige persoon bent om mee te werken en dat je het werk kunt doen. Het schrijven van iets op maat laat zien dat veel meer dan alleen het toevoegen van hetzelfde CV dat u overal naar uw e-mail verstuurt.
Als je pitching voor een baan met fotografie, voeg dan niet alleen foto's toe aan je e-mail of print er een paar uit om te verzenden. Denk erover om ze op een hele leuke manier te presenteren. Kun je een korte, digitale portfolio maken? Alle ontwerpvaardigheden die je hebt, kunnen hier echt van pas komen; en vergeet niet uw logo en bedrijfsnaam op te nemen!
Het kan een verspilling van tijd lijken als je het optreden niet krijgt, maar dat is het niet; je hebt dan een sjabloon die je kunt aanpassen voor de volgende keer en opnieuw kunt gebruiken. Hoe meer u dit doet, hoe sneller en eenvoudiger het proces wordt.
Bedenk of u uw voorstel wilt plaatsen of e-mailen [Afbeelding via Pixabay CC0]Dit is echt afhankelijk van u en het bedrijf. Als het een bedrijf is dat erg media- en digitaal is ingesteld, geef ik er persoonlijk de voorkeur aan een e-mail te sturen. Ik denk dat ze gewend zijn om via e-mail met mensen te chatten en dat ze de berichten eerder als ongewenste e-mail zullen afwijzen. Als het een klein 'moeder en pop' type bedrijf is, kan het tegenovergestelde van toepassing zijn. Denk goed na over hoe je het verzendt, maar onthoud dat je later altijd de andere methode kunt volgen. En als je al een contact hebt gemaakt, wees dan niet bang om het te vragen: vertel hen dat je een pitch samenstelt en ontdek hoe ze het graag ontvangen.
Probeer het niet te verzenden naar 'Info @' en andere generieke e-mailadressen. De kans is groot dat het de beslisser nooit zal halen. Identificeer wie de besluitvormers zijn als je kunt. Eén manier is om op CEO e-mail naar het bedrijf te zoeken. Dit identificeert vaak mensen en hun verschillende rollen. Als dat niet lukt, kunt u LinekdIn of zelfs een eenvoudige zoekopdracht voor een zoekmachine proberen.
Wees niet bang om het naar meer dan één persoon te sturen, maar ik blijf bij 2 of 3 max zodat je er niet uitziet alsof je iedereen in het bedrijf met spam probeert te raken!
Wanneer u uw e-mail een titel geeft, noem het dan niet 'voorstel' of iets dat te voor de hand liggend is: het kan ervoor zorgen dat u wordt verwijderd zonder dat het wordt gelezen. Probeer in plaats daarvan iets te noemen dat interesse wekt op basis van wat je probeert te pitchen.
Iets dat mensen vaak vergeten te overwegen, is wanneer u uw voorstel moet verzenden. Het is heel onwaarschijnlijk dat je het laatste ding leest op een vrijdagmiddag wanneer mensen zich voorbereiden op het weekend. Evenzo, vermijd het verzenden op een maandagochtend, want dan gaan mensen in het algemeen door al hun e-mails en die van jou zullen waarschijnlijk worden gemist of afgedaan als rommel.
Volgens Customer.io is de meest populaire tijd om een e-mail te verzenden dinsdag, wat waarschijnlijk betekent dat je die dag ook wilt vermijden!
Als u e-mailsoftware van derden gebruikt, zoals MailChimp, kunt u stats bestuderen om te zien wanneer het optimale tijdstip voor het verzenden van e-mail is. Ze hebben ook een interessant artikel over optimale tijden om e-mails te verzenden op hun blog die zeker de moeite van het lezen waard zijn.
Soms zijn mensen bezig en vergeten ze te reageren, soms wachten ze om iets te verzinnen tijdens een vergadering. Je weet nooit wat de reden is als je geen antwoord ontvangt, maar probeer je geen zorgen te maken dat het een nee is.
Probeer niet ongeduldig te zijn en volg uw e-mail te snel op. Ik stel voor om het 2 weken te laten voordat je het opneemt. Als u e-mailt, neemt u de originele e-mail onder uw volgende e-mail op en houdt u uw vervolginstructie bij, in de trant van; 'Hallo XXX, ik vroeg me af of je de kans had gehad om de e-mail te bekijken die ik je heb gestuurd, het zou geweldig zijn om een praatje te maken en je gedachten en suggesties te krijgen.'Je snapt het idee. Luister niet wanhopig en hoor geen geïrriteerd geluid dat ze niet hebben geantwoord, hou het kort, vriendelijk en licht van toon.
Als je nog steeds niets van hen hoort, is het misschien tijd om het een dag te noemen. Als je eerder een e-mail hebt gestuurd, kun je een laatste proberen door ze in plaats daarvan je voorstel te plaatsen (en omgekeerd als je al iets hebt gepost), maar je wilt geen irritatie worden. Je weet maar nooit, zelfs als ze niet antwoorden, bewaren ze je gegevens misschien nog een keer.
Je kunt ook altijd bellen, maar wees erop voorbereid dat je de rondleiding krijgt of zelfs een stom 'nee' als je dat doet. Houd in gedachten wat je zou willen zeggen en probeer niet af te raken van 'salesy'. Als ze een groot bedrijf zijn, krijgen ze waarschijnlijk een hoog aantal verkoopgesprekken, dus zorg ervoor dat je opvalt om de juiste redenen.
Pitching voor de baan die u wilt in plaats van een die is geadverteerd kan afschrikwekkend lijken. Geef het dezelfde zorg en aandacht als voor een betaalde commissie en u zult hopelijk de vruchten plukken. Hier zijn de belangrijkste punten overgenomen:
Hopelijk volgen sommige of al deze je helpen om een creatieve pitch te creëren die opgemerkt zal worden.
Wees niet ontmoedigd als je niet terug hoort of een 'nee' krijgt, deze dingen kosten tijd om te bouwen en hoewel je aanbod misschien goed is, is het bedrijf op dit moment misschien niet op zoek naar die service. Als je een soft nee krijgt, volg dan later. Het is prima om je potentiële klant vriendelijk te vragen of hij of zij je binnen een paar maanden nog een keer wil volgen, of kom later terug met andere zakelijke ideeën.
Als je herhaaldelijk afgewezen wordt, denk er dan aan om je voorstel naar een professionele vriend of mentor te sturen om te kijken en suggesties te doen, ze kunnen ideeën hebben waar je niet aan hebt gedacht of fouten die je niet hebt gezien kunnen opvangen. Gebruik je voorstel als een sjabloon voor het volgende en blijf zoeken naar de banen die je graag zou willen doen, als het niets is, is het geweldig om te oefenen en je weet maar nooit, je zou kunnen eindigen met een ja.
Vergeet ten slotte niet dat een succesvolle fotografiepraktijk niet al die vele klanten nodig heeft. Je kunt geld verdienen met drie goede klanten, en het is heel goed mogelijk om van vijf een fatsoenlijk bestaan te maken. Je hebt niet elke potentiële klant nodig om ja te zeggen, je hebt er maar een paar nodig!
Accentsconagua