Share
Maakt de gedachte aan verkopen je een beetje ziek of angstig? Als dat zo is, ben je niet de enige.
De meeste freelancers zijn begonnen met freelancen om iets te doen waar ze van houden en waar ze goed in zijn. Vaak werken we op creatieve gebieden zoals webdesign, grafisch ontwerp, programmeren of schrijven. We denken misschien niet eens aan verkopen als onderdeel van ons werk, maar dat is het wel.
Telkens wanneer we een deal sluiten met een klant, hebben we onze freelancingservices verkocht. Verkopen is wat onze freelancing-bedrijven drijft. Toch hebben velen van ons moeite om klanten ertoe te brengen zich te binden.
Als je op veel freelancers lijkt, heb je geen verkooptraining. Je hebt waarschijnlijk potentiële klanten waarvan je weet dat ze geïnteresseerd zijn. Ze lijken een goede match voor uw diensten. Maar het proces lijkt vastgelopen. Wat kunt u doen om van die prospects klanten te maken??
In deze zelfstudie wordt dieper ingegaan op het sluiten van een verkoop. Het biedt u effectieve sluittechnieken om uw verkoopeffectiviteit te verbeteren en u te helpen meer klanten te krijgen.
Voordat we het hebben over het sluiten van technieken, is het belangrijk dat je de juiste mindset hebt om te verkopen. George N Root III beschrijft de verkoopmindset in zijn zelfstudie Do You Have the Mind of a Sales Professional?
Hij benadrukt het begrip van het standpunt van de klant. Hij noemt ook specifiek het belang van luisteren. Als u uw houding aanpast om u op deze twee gebieden te concentreren, verkleint u de kans dat u uw prospect opdringt of irriteert. Zijn punten zijn uitstekend. Ik wil me in het bijzonder richten op twee voor de doeleinden van deze tutorial.
Laten we nu een paar sluittechnieken bekijken.
Je hebt je prospect gekwalificeerd. U weet dat ze geschikt zijn voor uw diensten. Je weet dat ze geïnteresseerd zijn. En er gebeurt niets.
Alleen al het interesse hebben in uw product of diensten is niet voldoende. U moet uw potentiële klant een dwingende reden geven om uw diensten te kopen. Als ze geen goede reden hebben om uw diensten te kopen, doen ze dat niet. Het is zo simpel.
Er zijn twee veelgebruikte methoden die verkopers gebruiken om potentiële klanten een reden te geven om te kopen:
Laten we elke methode afzonderlijk bekijken.
Een goede manier om uw prospects een reden te geven om iets te kopen, is om een probleem voor hen op te lossen. Natuurlijk kun je (en moet) beginnen met leren over de behoeften van je prospect door vragen te stellen.
Maar onthoud dat veel prospects je niet vertellen wat ze echt nodig hebben. De redenen hiervoor variëren, maar ze omvatten:
Om het echte probleem van je prospect te ontdekken, zodat je het kunt oplossen, moet je een beetje een detective worden. En je moet echt luisteren naar wat je prospect zegt.
Vraag na het stellen van de problemen die ze ondervinden ook meer algemene vragen. Een webontwerper kan bijvoorbeeld vragen:
Als u iets aan uw website zou kunnen veranderen, welke wijziging zou u aanbrengen en waarom??
Een schrijver kan vragen:
Wat is het enige bericht dat je wilt overbrengen aan je lezers dat niet wordt overgebracht?
Met beide vragen nodigt u de prospect uit om hun problemen met u te delen. Bovendien geef je jezelf de gelegenheid om die problemen op te lossen.
Mark Suster, schrijf verder Inc., noemt deze problemen "pijnpunten". Het vinden van het pijnpunt van uw cliënt is zo belangrijk dat Suster in zijn artikel zegt,
Pijn is een herinnering dat tenzij uw prospect een probleem moet oplossen, zij geen product gaan kopen.
U kunt meer lezen over Suster's gedachten over pijnpunten in zijn artikel Hoe pijnpunten voor cliënten te identificeren.
Mocht u urgentie creëren om uw freelancingservices te verkopen?
Oké, dus je hebt een oplossing geboden voor het probleem van je prospect en het vooruitzicht zal nog steeds niet wijken. Is er iets dat je kunt doen??
Kan zijn.
Als de potentiële klant geen haast heeft om op de stippellijn te tekenen, kan het helpen om urgentie te creëren.
Op dit punt maken veel mensen de fout om over te schakelen op verkooptactieken onder hoge druk. Maar hogedruktactieken kunnen averechts werken. Zo kijk uit. Wees voorzichtig met het creëren van urgentie op een manier die de koper onder druk zet.
Hier zijn enkele betere manieren om urgentie te creëren:
Als je alles hebt gedaan wat je kunt en je de deal nog steeds niet kunt sluiten, kan de prospect een bezwaar hebben waarvan je je niet bewust bent. Verborgen bezwaren zijn vaak de ware reden waarom deals niet sluiten.
Als je potentiële klant vaak vragen en bezwaren naar voren brengt en niet tevreden lijkt met je antwoorden, kan er een dieper bezwaar zijn dat ze niet uiten. Misschien houden ze dat bezwaar zelfs opzettelijk achterwege.
Ontdekken wat dat verborgen bezwaar is, kan lastig zijn. Het gaat om heel veel aandachtig luisteren. U moet enkele stappen nemen die u oorspronkelijk deed om het probleem van het prospect te ontdekken.
Omdat veel freelancers deze tutorial zullen lezen, wil ik een algemene misvatting bespreken. Veel freelancers springen meteen in de prijzen als het belangrijkste verborgen bezwaar. Maar de prijs is vaak niet de grootste zorg van uw prospect.
Er zijn verschillende andere verborgen zorgen die uw prospect mogelijk heeft:
Als je vermoedt dat een van deze gemeenschappelijke, verborgen bezwaren de boosdoener is, zijn er manieren om dit zeker te weten.
Als u bijvoorbeeld vindt dat vertrouwen een probleem is, deel dan uw testimonials en portfolio met de prospect. Gebruik de testimonials of de portfolio als startpunt voor een gesprek. Je zou zoiets kunnen zeggen als:
Heeft u vragen over mijn werkervaring??
Als je vermoedt dat je met de verkeerde persoon praat, is het misschien niet verstandig om dat te zeggen. In plaats daarvan kun je iets zeggen als:
Is er nog iemand anders die we bij deze discussies moeten betrekken??
Met deze vraag hoeft uw contactpersoon niet te erkennen dat zij niet de autoriteit hebben om de uiteindelijke beslissing te nemen. Ze zijn vrij om de echte beslisser te noemen zonder zichzelf in verlegenheid te brengen.
Als u vermoedt dat de prospect uw diensten niet echt nodig heeft, kunt u vragen (voor een webdesigner):
Hoe denk je dat een bijgewerkte website een verschil zou maken voor je bedrijf?
Als ze niet echt je prospect zijn, kunnen ze toegeven dat ze niet denken dat een bijgewerkte website enig verschil zal maken.
Vooral freelancers hebben de neiging om te aarzelen om een verkoop te vragen.
Het blijkt dat freelancers niet alleen staan in hun aarzeling om de verkoop te vragen. Volgens een artikel van John Treace schrijft hij verder Inc., zelfs professionele verkopers hebben moeite om om de verkoop te vragen. Trace lijsten "Angst om om de bestelling te vragen"als een van de 4 dingen die verkopers vrezen meer dan iets anders.
Dus, angst om te vragen om de verkoop is vrij normaal. Als je het moeilijk hebt in dit gebied, zijn hier drie manieren om je te helpen de klant te laten weten dat je de verkoop wilt:
Van deze drie technieken is de directe benadering de belangrijkste.
Er waren tijden dat ik zeker wist dat een potentiële klant niet klaar was om te sluiten, maar ik heb toch gevraagd om het werk te doen. En ze hebben me verrast door te zeggen "Ja."
Vragen om de verkoop loont. letterlijk.
Als je de kans hebt om je prospect persoonlijk te ontmoeten, doe het dan. Grant Cardone biedt nuttig advies voor face-to-face verkoop in zijn 12 Geboden voor het sluiten van een uitverkoop Ondernemer. Cardone's bevat praktisch advies, zoals "draag altijd een pen"en"blijf zitten."
Follow-up is belangrijk wanneer u een bedrijf heeft. Het kan het verschil betekenen tussen regulier werk en moeite om je volgende klant te vinden.
Toch zijn veel freelancers die ik ken tekortschieten op dit gebied. Ze maken een project af en nemen nooit meer contact op met die klant.
Wees niet zo.
U moet twee soorten contactpersonen volgen:
Wanneer u een verkoop sluit, bent u nog niet klaar met verkopen. Je moet een uitstekend product of een uitstekende service bieden om deze klant tevreden te houden.
Zodra het project is voltooid, neemt u stappen om contact te houden.
In contact blijven met een klant gaat deels over het versterken van je relatie met hen. Het gaat ook over het houden van je naam voor hen. Hier zijn enkele manieren om beide doelen te bereiken:
Snelle tip: als u een nieuwsbrief voor uw klanten en prospects plant, vindt u hier een selectie van de beste e-mail nieuwsbrief templates op Envato Market.
Zelfs als u alle bovenstaande stappen heeft gevolgd, twijfelt uw klant mogelijk nog steeds. Het is misschien niet het juiste moment voor hen om te kopen.
Dat is goed. Als u een goede relatie hebt met de prospect, dient u contact te houden met enkele van de vermelde technieken om contact te houden met voormalige klanten. Hoe meer potentiële klanten u regelmatig communiceert, hoe groter de kans dat u een vast werk zult hebben.
Wanneer een prospect niet kan kopen, hebben veel freelancers (waaronder ikzelf) de neiging ze op te geven. Zelfs als ze op een bepaald moment dicht bij het kopen waren, gaan we verder en krijgt de prospect nooit meer van ons te horen.
Als u dit doet, kunt u zaken verliezen.
Een goed voorbeeld dat illustreert hoe belangrijk het is om contact te houden, is mijn eigen ervaring. Een paar jaar geleden schreef ik over een softwaretool voor een artikel. De tool was niet geschikt voor mijn eigen bedrijf, maar een contact van het softwarebedrijf reikte mij uit. Zelfs nu, na enkele jaren, hoor ik nog steeds van dat contact af.
Als ik ooit in een positie ben waar ik een tool nodig heb zoals die ze verkopen, raad dan welke ik waarschijnlijk zal kopen?
Maar bovenal neemt u niet de fout om persoonlijk te sluiten. Zelfs ervaren verkopers slagen er soms niet in een deal te sluiten. Ga gewoon door naar het volgende potentiële project.
Een belangrijk onderdeel van het sluiten van de deal zonder te opdringerig te lijken, is weten wanneer je moet stoppen met communiceren met een prospect.
Hier zijn enkele voorbeelden van wanneer u uw relatie met potentiële klanten zou moeten beëindigen:
Door een oplossing voor de problemen van uw klant aan te bieden en om de verkoop te vragen, kunt u leren meer deals te sluiten en meer optredens te krijgen. Goede verkoopvaardigheden zijn essentieel voor een gezonde freelanceactiviteiten.
Als u worstelt met verkoop, is het een goed idee om betere verkooptechnieken te leren. Oefen en probeer enkele suggesties uit deze tutorial.
Graphic Credit: Handshake-pictogram ontworpen door Fission Strategy van het Noun-project.
Accentsconagua