Share
Voor miljardair-investeerder Warren Buffett is het belangrijkste wat hij in een bedrijf zoekt, prijszettingsvermogen.
"Als u de macht hebt om prijzen te verhogen zonder zaken te verliezen aan een concurrent, dan heeft u een goed bedrijf", zegt hij. "En als je een gebedsessie moet hebben voordat je de prijs met 10% verhoogt, dan heb je een vreselijke zaak."
Het goede nieuws is dat tot op zekere hoogte prijszettingsmacht kan worden verworven. Er zijn strategieën die u kunt gebruiken om de impact van prijsstijgingen op uw klanten te minimaliseren en ervoor te zorgen dat ze bij u blijven. Dus maak je geen zorgen als je deelneemt aan het "gebedssessie" -kamp: we zullen in deze tutorial enkele van die strategieën bekijken.
Prijsstijgingen zijn natuurlijk nooit populair en er is altijd een risico om sommige klanten te verliezen. Maar u hoeft niet bang te zijn om uw prijzen te verhogen. Hier volgt een handleiding om prijswijzigingen aan uw klanten door te geven op een manier die ze gemakkelijker te begrijpen en te accepteren maakt.
Eerst hebben we een krachtige aanbieding gericht op freelancers en eigenaren van kleine bedrijven die niet alleen toegang nodig hebben tot geweldige grafische bronnen, maar ook helpen bij het soepel verlopen van het factureringsproces van hun klanten..
Speciale aanbieding: Grijp een Envato Elements-abonnement voor toegang tot duizenden onbeperkte sjabloondownloads voor een eenmalige maandelijkse vergoeding. Het biedt nu gratis toegang tot het EN CO Gold-lidmaatschap om u te helpen uw bedrijf van voorstel tot betaling te stroomlijnen.
Vrij bladeren Envato Elements + AND COvoor meer informatie over deze nieuwe, collaboratieve aanbieding.
Laten we nu beginnen met deze tutorial:
Het belangrijkste is om open te zijn over de prijsverhoging en klanten daar een reden voor te geven.
Omdat het "slecht nieuws" is, kun je in de verleiding komen om het helemaal niet te noemen en te hopen dat mensen het niet zullen merken. En inderdaad, voor bepaalde soorten zaken kan dit werken. Voor een detailhandel zoals een coffeeshop of kledingwinkel is het niet nodig om een bord op te zetten met de mededeling dat uw prijzen zijn gestegen.
Maar voor een bedrijf waar u veel vaste, terugkerende klanten hebt, zullen de meesten het vroeg of laat merken, en zij zullen zich bedrogen voelen wanneer ze ontdekken.
Dus kondig de toename aan en geef redenen die mensen kunnen begrijpen. Stel je echter niet verontschuldig of beschuldig de omstandigheden buiten de deur niet. Wees in plaats daarvan positief en laat de klant zien waarom de toename eerlijk en logisch is.
Uw bedrijf wordt bijvoorbeeld gedwongen tot een prijsverhoging omdat de kosten van uw grondstoffen zijn gestegen. Het kan natuurlijk aanvoelen om die hogere kosten te beschuldigen terwijl u communiceert met uw klanten, maar het is geen goede strategie, aldus verkoopexpert Grant Cardone..
"Beschuldig de inflatie niet", schreef hij in een artikel in het tijdschrift Entrepreneur. "In plaats daarvan verhoogt u de waarde van uw aanbod."
We bespreken het probleem van het communiceren van uw waarde in de volgende stappen, maar het belangrijkste punt is niet om zich te verontschuldigen of de schuldige game te spelen. Je zou bijvoorbeeld de stijging van de kosten kunnen noemen, maar op een meer positieve manier. Hier is een voorbeeld van hoe dat eruit zou kunnen zien:
"Onze kosten zijn het afgelopen jaar met 20% gestegen, dus we moeten enkele wijzigingen in onze prijsstructuur aanbrengen. We willen u echter nog steeds veel waarde bieden, dus onze nieuwe maandelijkse abonnementsprijs bevat nu [noem een aantal extra aanbiedingen waardoor u zich als een goede deal voelt]. "
Hoewel sommige klanten erg prijsgevoelig zijn, kopen de meeste mensen niet enkel en alleen op prijs. Velen zullen bij je blijven als ze je product of dienst voldoende waarderen. Grijp dus de kans om mensen eraan te herinneren wat ze krijgen.
"Communiceer de kernwaardepropositie van het product / de oplossing in de aankondiging en zorg ervoor dat klanten de unieke elementen van de oplossing versus de concurrentie onthouden," schrijft Lisa Singer van SiriusDecisions. "Noem bijvoorbeeld enkele van de belangrijkste voordelen die u in de loop van de jaren hebt geleverd (wees specifiek), en leg uit hoe de kostenstijging het duidelijke doel van het bedrijf zal helpen om nog meer klantproblemen in de komende jaren op te lossen."
Voeg misschien een bonusdienst toe of upgrade uw product. Het is moeilijk voor mensen om te slikken met het betalen van een hoger bedrag voor precies hetzelfde, maar als je wat extra ondersteuning of services kunt gebruiken, is het gemakkelijker om te accepteren. Of met een product kunt u extra functies toevoegen of een langere garantie of een andere stimulans aanbieden waardoor uw klanten het gevoel krijgen dat ze meer krijgen dan voorheen.
Prijsverhogingen zijn bijzonder moeilijk wanneer u een abonnementsmodel gebruikt en klanten hebben veel tijd gestoken in zakendoen met u, in de verwachting dat de prijzen hetzelfde blijven. Het aanbieden aan grootvader bij bestaande klanten kan enorm helpen.
In 2010, startte Chargify met online facturering abrupt van een freemium-model naar een abonnementsservice en liep tegelijkertijd de prijs van zijn normale abonnement op.
De pushback van klanten was enorm: het bedrijf werd overspoeld met boze e-mails, kreeg klachten op Twitter en TechCrunch en klikte op de voorpagina van Hacker News.
Zelfs als de prijsverhoging gerechtvaardigd was, voelden veel klanten zich bedrogen. Eén commentator schreef: "... we waren stomverbaasd toen we dachten dat het gratis startup-account er zou zijn totdat we het ontgroeid zijn." Een ander zei: "Vandaag heb je je omgedraaid en hebt ons allemaal verteld dat we niet belangrijk voor je zijn."
Een belangrijk probleem was het ontbreken van een grootvaderclausule die hetzelfde bleef houden voor bestaande klanten. Mensen hadden hun bedrijven opgebouwd rond een prijsmodel waarvan ze dachten dat ze constant zouden blijven, en plotseling nam het aanzienlijk toe. Gestresseerd door de terugslag, werd het bedrijf gedwongen om een nieuw, lager geprijsd abonnement aan te bieden voor bestaande klanten.
Chargify heeft de slechte pers overleefd en heeft sindsdien zijn activiteiten zien blijven groeien, maar als je wilt voorkomen dat je veel klanten overstuur maakt, is het misschien verstandig om een speciale deal aan te bieden aan bestaande klanten.
Als je bijvoorbeeld veel hebt gedaan over het aanbieden van je service voor $ 9,99 per maand, maar hebt besloten dat je in plaats daarvan $ 19,99 moet vragen, laat je huidige klanten dan doorgaan tegen het oorspronkelijke tarief en pas je het hogere tarief toe op nieuwe klanten . Of als u iedereen $ 19,99 wilt laten betalen, bied dan op zijn minst een soort van aansporing of korting aan loyale klanten.
Of het nu op sociale media is, op websitefora of in de winkel, dingen kunnen snel uit de hand lopen als klanten ongelukkig zijn.
U hebt dus een uitgebreid communicatieplan nodig om ervoor te zorgen dat u op de hoogte blijft.
Het begint met het eerst contact opnemen met de belangrijkste klanten, voorafgaand aan de hoofdaankondiging. Probeer het persoonlijk te doen, zodat het persoonlijker is en je de wijzigingen kunt uitleggen en eventuele vragen kunt beantwoorden.
Voordat u de aankondiging doet, moet u de prijsstijging intern meedelen om ervoor te zorgen dat iedereen binnen uw bedrijf de wijziging begrijpt en bereid is om erover te praten. Het is met name belangrijk dat verkopers en ander personeel dat naar de klant gaat aan boord zijn - misschien wilt u ze wel wat voorbeeldscripts geven om hen te helpen praten over de nieuwe prijsstructuur, maar ook andere medewerkers ervan bewust maken. Je weet nooit met wie je klanten zullen praten en het is belangrijk om voorbereid te zijn.
Dan moet je de algemene aankondiging doen, e-mails of brieven sturen naar al je klanten tegelijk en misschien posten op je blog als je er een hebt.
Timing is ook hier belangrijk. Zorg ervoor dat u mensen voldoende op de hoogte stelt voordat de daadwerkelijke verhoging van kracht wordt. Daar zijn twee redenen voor:
Wanneer de communicatie is afgelopen, wees dan bereid om veel vragen te beantwoorden, zowel per e-mail / telefoon als op sociale media. Sommige opmerkingen op Twitter of elders lijken misschien niet het soort dingen waar u zich mee bezig wilt houden, maar als u ze daar gewoon onbeantwoord laat, zult u niet alleen die klant genegeerd voelen, maar ook andere mensen aanmoedigen om spring erin en deel hun eigen grieven.
Het duidelijk en snel communiceren met mensen is er misschien niet in geslaagd om iedereen de nieuwe prijzen te laten accepteren, maar het zal hen in ieder geval het gevoel geven dat ze eerlijk zijn behandeld.
De beste manier om een prijsverhoging goed neer te laten, is door uw klanten opties te bieden.
In het eerdere voorbeeld, waar uw normale aanbod in prijs steeg van $ 9,99 naar $ 19,99 per maand, zou u misschien kunnen besluiten om een goedkopere, afgeslankte versie van uw service aan te bieden voor de bestaande prijs van $ 9,99. Op die manier kunnen mensen waarvan de budgetten erg krap zijn, toch uw service op een of andere manier blijven gebruiken. U kunt zelfs een premiumoptie introduceren, waardoor klanten een hele reeks extra's krijgen.
Zelfs als klanten deze andere opties niet gebruiken, kan dit helpen om de waarde van uw hoofdaanbieding te herschrijven. Zoals we in onze recente tutorial over The Psychology of Pricing hebben gezien, kan het opnieuw inschatten van de waarde van een aanbieding en het gebruik van prijsverankering de prijzen veel aantrekkelijker maken.
Dus in plaats van alleen maar de prijs van uw hoofdaanbieding te verdubbelen en klanten te vragen het te accepteren, probeer ze een reeks verschillende opties aan te bieden. Op die manier is het minder een directe vergelijking tussen uw oude prijs en uw nieuwe prijs. Mensen zullen worden aangetrokken om de nieuwe prijs te vergelijken met de andere beschikbare opties, en zullen zich dus meer richten op de waarde van elke aanbieding.
Zoals je in deze tutorial hebt gezien, zijn er verschillende manieren om prijzen te verhogen en de impact op je klanten te minimaliseren. Duidelijke communicatie is essentieel, maar het is ook belangrijk om mensen keuzes te bieden, te praten over de waarde die u biedt en om zelfverzekerd en zakelijk te zijn in uw toon, in plaats van te verontschuldigen.
De volgende stap is om door te gaan en actie te ondernemen. Bepaal welke prijsstelling geschikt is voor uw bedrijf (raadpleeg onze eerdere prijsstellingshandleiding als u daar hulp bij nodig hebt) en begin met het opstellen van een communicatie- en implementatieplan..
Niemand praat graag over prijzen, en het is normaal dat u uw klanten erop wijst dat de prijzen stijgen. Maar het is nog erger om te worstelen met prijzen die te laag zijn. Als u dat doet, betekent dit ofwel dat u moet bezuinigen op wat u aanbiedt of misschien zelfs failliet gaat, geen van beide is goed voor u of uw klanten.
Grafisch krediet: één vinger ontworpen door iconsmind.com van het Noun-project.
Accentsconagua