Share
Breek je in het zweet bij de gedachte je prijzen te verhogen en loyale klanten te vertellen dat je ze meer moet gaan opladen?
Is uw grootste angst dat al uw klanten zullen weglopen als u een kleine verhoging toevoegt aan uw huidige kosten?
Naarmate het nieuwe jaar nadert, is het een belangrijk moment om uw bedrijf op orde te krijgen, u te richten op uw strategie en ervoor te zorgen dat uw bedrijf volgend jaar niet alleen hier is, maar dat het ook goed gaat. Natuurlijk, het verdienen van het geld dat je verdient voor de waarde die je toevoegt aan je klanten is daar een groot deel van en veel freelancers rekenen vaak niet genoeg aan.
Een van de meest gestelde vragen bij het coachen van klanten is "Hoe kan ik mijn tarieven verhogen zonder klanten te verliezen?"
Tot dusverre heeft geen van mijn klanten een van hen verloren nadat ze het onderwerp van hun verhoogde vergoedingen hadden aangesneden en velen, tot hun aangename verrassing, werden met hetzelfde antwoord ontvangen - "Ik ben verrast dat je het nog niet hebt gedaan dit eerder ".
Als de angst om klanten te verliezen u weerhoudt van het verhogen van uw tarieven, zijn hier enkele tips om u te helpen het doornige onderwerp aan te halen om meer te vragen ...
Dit is het eerste en belangrijkste punt en vaak een van de belangrijkste dingen die ontbreken in een freelanceactiviteiten. Voordat u zelfs overweegt uw tarieven te verhogen, moet u ervoor zorgen dat u uw algemene prijsstrategie hebt uitgedacht.
Een prijsstrategie is in feite een goed doordacht plan voor de manier waarop u beslist welke vergoedingen u aanrekent voor het assortiment producten en diensten dat u aanbiedt. Het is niet zomaar een 'vinger in de lucht', maar het is een schatting van hoeveel u van de ene maand op de andere wilt opladen, maar een coherente berekening op basis van een logische structuur voor uw prijsbepaling..
Uw prijsstrategie kan een eenvoudige Excel-tabel zijn van de verschillende services die u aanbiedt en de manier waarop u die vergoeding hebt berekend. Als u bijvoorbeeld consulting of coachingdiensten aanbiedt, is uw prijsstrategie misschien zo simpel als:
En de opties die u prospects en klanten biedt, zijn:
Of als u uw service pakt (oftewel productiseert), krijgt u mogelijk iets dat er als volgt uitziet:
Zodra u uw basisprijsstructuur hebt uitgezocht, kunt u beginnen met het plannen van uw tarieven in de loop van de volgende 1, 2 of zelfs 5 jaar..
Wanneer u uw tariefverhogingen plant, kunt u er zeker van zijn dat u aspecten als inflatie, geplande investeringen of stijgende kosten die uw bedrijf de komende jaren te wachten staan, hebt behandeld..
Ik adviseer u niet om de details te delen over hoe u uw tarieven berekent, maar ik zou zeker overwegen uw prijsbeleid vooraf of in uw contract aan nieuwe klanten (en bestaande klanten) te verklaren als dit de eerste keer is dat u implementeert deze).
Als je voor de eerste keer met een klant werkt, probeer je dit:
Door dit soort informatie aan het begin van uw relatie met nieuwe klanten te delen, wordt deze verwachting vooraf gesteld, zodat u het gesprek in de toekomst eenvoudiger kunt beginnen. Een bijkomend voordeel hiervan is dat u klanten laat zien dat u inderdaad een strategische prijsstrategie hebt en niet alleen uw tarieven verhoogt en hen vraagt om meer contanten op te scheppen wanneer u maar wilt.
Als u uw tarieven voor bestaande klanten wilt verhogen, wees dan gewoon eerlijk. Leg uit dat u onlangs aan een nieuwe prijsstructuur hebt gewerkt en deel zonodig enkele details hiervan met hen. Het initiëren van dit gesprek met bestaande klanten kan in eerste instantie ongemakkelijk aanvoelen, maar het is een effectieve en inclusieve manier om iets met klanten te communiceren dat uiteindelijk van invloed op hen zal zijn..
Als u 100% zeker bent van de service en waarde die u uw klanten biedt, hoeft u absoluut niets te vrezen van het verhogen van uw tarieven.
Zolang u uw geplande prijsstructuur volgt en niet alleen een verhoging op een ad hoc manier uitvoert, bent u volledig gerechtvaardigd om uw vergoedingen te verhogen; als je punt 2 hebt geïmplementeerd, zouden je klanten het zelfs moeten verwachten.
Het voordeel van het verhogen van uw tarieven volgens een strategisch plan betekent dat u duidelijke redenen en rechtvaardigingen hebt om dit te doen.
Als een klant je acties in twijfel trekt, probeer dan dit:
En vergeet niet dat in uw uitleg vaak alleen het gebruik van het woord 'omdat' een meer accepterende staat bij mensen teweegbrengt.
Wat betreft de timing, laat de klant niet binnenvallen een dag voordat u verwacht dat hij uw verhoogde kosten zal betalen. Overweeg hen minstens een opzegtermijn van 1 maand te geven en zorg ervoor dat u hen vertelt wanneer uw nieuwe prijsstructuur wordt geïmplementeerd.
Ik weet zeker dat je het al eerder hebt gehoord, maar het is de moeite waard om te herhalen ... klantbehoud is veel gemakkelijker en goedkoper dan het verwerven van klanten. Dus wat betekent dat eigenlijk voor uw bedrijf? Het betekent dat het een slimmere strategie is om uw bestaande klanten tevreden te houden terwijl u op zoek bent naar nieuwe klanten, dan al uw energie te richten op het voortdurend genereren van nieuwe activiteiten ten koste van bestaande klanten.
Dat gezegd hebbende, dit is geen reden om uw tarieven niet te verhogen! Uw bestaande, loyale klanten zijn waarschijnlijk loyaal vanwege de service die u hen verleent, niet de tarieven die u hen geeft - de enige uitzondering is dat uw bedrijf USP (uniek verkoopargument - het ding dat u onderscheidt van uw concurrenten) een lage kost is strategie.
Als de veren van uw trouwe klanten een beetje gegolfd raken wanneer u uw tarieven verhoogt, overweeg dan om hen een service met toegevoegde waarde aan te bieden om de rimpelingen glad te strijken.
Een paar voorbeelden?
Dit is niet alleen een geweldige manier om hen te bedanken voor hun aanhoudende zaken, het is ook een manier om de toegevoegde waarde aan te tonen die u aan hun leven kunt toevoegen en misschien aan enkele van de andere services in uw bereik introduceren..
Zodra u uw prijsstijging hebt geïmplementeerd, zorgt u ervoor dat u uw service of producten van de hoogste kwaliteit blijft leveren aan klanten. Door te blijven aantonen dat u in staat bent om hun problemen op te lossen en te leveren wat zij vragen, zou dit de eerste impact van uw verhoogde tarieven kunnen helpen oplossen.
Als klanten lopen wanneer u uw kosten verhoogt, heeft dit meestal te maken met de perceptie van waarde - ze hebben niet het gevoel dat ze een goede waarde krijgen voor wat u aan het in rekening brengen bent of wat u van plan bent om in rekening te brengen.
Als u vermoedt dat dit de reden is, neem dan een onpartijdige, eerlijke blik op de services die u aanbiedt om er zeker van te zijn dat u tevreden bent met de waarde die u biedt.
Aan de andere kant, als u meer dan zelfverzekerd bent met de waarde die u biedt, zijn de verloren klanten misschien niet het grootste verlies in de wereld. De cliënten die hebben gelopen, zijn vaak de minst gewenste klanten die de waarde die u biedt nooit waarderen; ze kunnen moeilijk zijn om mee te werken en leiden vaak tot een hogere kostenpost voor uw bedrijf dan wat ze binnenhalen, in termen van extra tijd die u besteedt aan het tevreden houden ervan.
Als dat het geval is, zweet je het verlies niet en ga je gewoon verder en hoger.
De angst om klanten te verliezen wanneer je je tarieven verhoogt, is vaak niets meer dan een irrationele angst. Elk jaar dat u in zaken bent, biedt u uw klanten nog een jaar aan ervaring aan; nog een jaar van leren; nog een jaar aan expertise. Is dat niet op zichzelf een jaarlijkse verhoging van uw tarieven op zich? Volg het advies hierboven en uw klanten hoeven niet te vragen waarom, ze zullen eenvoudig weten dat het een standaard onderdeel van uw bedrijfsbeleid is.
Het enige dat de meeste mensen tegen me zeggen als ze het onderwerp van het verhogen van hun honorarium hebben besproken, is dit: "Ik kan niet geloven dat ik het niet eerder heb gedaan". Ik weet zeker dat het voor jou hetzelfde zal zijn.
Accentsconagua