Share
In een mondiale economie is het niet altijd praktisch om de telefoon op te nemen en een verkoopgesprek te voeren. Tijdzoneverschillen voorkomen vaak dat zakelijke professionals spraak maken of persoonlijk contact maken. Wanneer dat het geval is, wordt u verbannen naar het gebruik van e-mail als een verkooptool.
Bij het maken van e-mailverkooppraatjes is het belangrijk om het kort te houden. Op zijn minst wil je niet wandelen. Integreer in plaats daarvan je prospect op naam, maak een verbinding en maak een boeiende pitch voordat ze besluiten om op de "delete" -toets te drukken.
Ontdek in dit artikel de strategieën om effectieve plaatsen voor e-mailverkoop te schrijven - die waar uw prospect zich op opent en waarop u actief bent (met een hoger percentage), terwijl u gemeenschappelijke faalpunten vermijdt.
Als u echt een verkoop wilt doen, kunt u een van de ervaren copywriters bij Envato Studio inhuren? Hier zijn enkele voorbeelden:
Heeft u een creatieve kopie nodig die is geschreven voor uw marketingmateriaal? Bent u op zoek naar een exemplaar dat trouw is aan uw merk, terwijl het u ook helpt om u te onderscheiden van de massa en uw doelmarkt te bereiken? Julia kan helpen.
Ze heeft uitgebreide ervaring met het schrijven van teksten op een hele reeks mediums en heeft een graad in Public Communication (hoofdingen in de reclame) van de University of Technology Sydney. Meer te weten komen.
Als u overtuigende e-mailverkooppraatjes wilt schrijven, moet u eerst duidelijk zijn over uw merk. Maar zelfs de meest begaafde en gepassioneerde innovators zijn vaak te dicht bij hun werk om een onpartijdige blik te werpen op hun unieke uitdagingen, duidelijke voordelen en het steeds veranderende landschap van hun doelmarkt.
TrueNorth's merk articulatieproces omvat competitieve analyse en rigoureus marktonderzoek. Uit die smeltkroes komen unieke positionering en productstrategieën in de vorm van onderscheidende, beknopte, gedenkwaardige en meetbaar aantrekkelijke merkberichten. Ze helpen je om uit elkaar te gaan staan, te lanceren als je nieuw bent op de markt, rebranden als je het leven terugademt in je organisatie en uiteindelijk een stevige basis vindt in de markt of branche van jouw keuze. Lees meer over hun diensten.
Een e-mail verkooppraatje mislukt om een aantal redenen, zoals:
Er zijn specifieke manieren om elk van deze obstakels te overwinnen. Het hangt grotendeels af van het type lead dat u aanroept en het product of de dienst die u probeert te verkopen.
Het is uw doel om het aantal successen dat u heeft met uw e-mail verkooppraatjes te vergroten. Ga aan de slag met de belangrijke stap van onderzoek.
Doe goed onderzoek naar uw prospect en bedrijf waar u naar toe gaat. Kijk naar hun nieuwste verkoopcijfers, bedrijfsstructuur en recent nieuws. Ken de initiatieven die ze onlangs hebben gelanceerd en trends die hun bedrijf beïnvloeden.
Paul DeJoe, CEO van Ecquire, beschrijft: "Je onderzoek moet geloofwaardig en indrukwekkend zijn om te laten zien dat je de ontvanger waardeert. Geef ze de indruk dat je de tijd hebt genomen om hun bedrijf te begrijpen en het altijd presenteert in de vorm van op feiten gebaseerde empirische gegevens." Weet wie je benadert, wat belangrijk is voor hen, en gebruik hun behoeften als je verbindingspunt bij het schrijven van je e-mail met het verkooppraatje.
Nadat je je prospect hebt onderzocht, begin je met het maken van je e-mail. De eerste stap is om een overtuigende onderwerpregel te schrijven. Een generieke onderwerpregel zal je kansen om de verkoop te sluiten doden voordat je prospect zijn inbox opent.
Immers, als je prospect de e-mail niet leest, kun je het veld niet maken. Daarom is een overtuigende onderwerpregel het belangrijkste onderdeel van uw e-mail verkooppraatje. Er zijn drie componenten om een sterke onderwerpregel te maken.
Maak het over het vooruitzicht en hun behoefte. Je eerste obstakel om te overwinnen is om hun vraag te beantwoorden: 'Waarom zou ik deze e-mail lezen?'
Je kunt dat bezwaar overwinnen door je lezer een voordeel te beloven. Hier zijn drie voorbeelden:
In het eerste voorbeeld wordt het bezwaar overwonnen door een vraag te stellen. Dit is effectief omdat het een kernprobleem raakt dat veel mensen in alle geledingen van het leven tegenkomen. Iedereen wil geld besparen.
Het tweede voorbeeld belooft medische professionals de mogelijkheid om levens te redden als ze een onverwachte technologie gebruiken. Wie had ooit gedacht dat videoconferenties levens zou kunnen redden? Als je een dokter was, zou je daar meer over willen weten, of niet??
In het laatste voorbeeld gebruikt de onderwerpregel angst als motivator. Als mensen denken dat ze iets gaan verliezen wat belangrijk voor hen is, dan zullen ze de tijd nemen om verder te lezen.
Er zijn talloze triggers die professionele copywriters hebben geleerd om prospects aan te trekken en te dwingen tot acteren, waar u gebruik van kunt maken met uw e-mail verkooppraatjes.
Het eerste voorbeeld hierboven doet een beroep op het gevoel van hoop van de lezer (ik zou wat geld kunnen besparen), het tweede voorbeeld spreekt tot ijdelheid (ik kan iemands leven redden en een held zijn), en het derde voorbeeld spreekt tot angst (als ik dat niet doe) lees deze e-mail, ik zal nooit CEO worden). Zie hoe subtiel ze zijn?
Zoals marketingcommunicatieprofessional Susan Gunelius opmerkt: "Mensen zien elke dag veel marketingberichten, dus je moet ze een reden geven om de jouwe te verwerken door ze iets te laten voelen wanneer ze het zien of horen." Je verkooppraatje moet een emotionele indruk maken verbinding met uw prospect, laat ze iets voelen en dwing hen vervolgens om te handelen.
De zeven fundamentele menselijke emotionele triggers die je kunt gebruiken zijn: hebzucht, lust, angst, ijdelheid, schuldgevoel, hoop en verbondenheid. Een van deze triggers kan uw verkooppraatje goed bedienen.
Effectieve onderwerpregels pakken een stoot uit. Ze worden vrij kort gehouden, dus al die emoties waar je op tikt, pakken de aandacht van de lezers snel.
Retention Science heeft onlangs een studie samengesteld over open rates voor e-mail. Ze ontdekten een goede plek voor de lengte van de onderwerpregel:
"Na meer dan 260 miljoen e-mails te hebben geanalyseerd in 540 e-mailmarketingcampagnes voor de detailhandel, bleek marketingonderhoudsbureau Retention Science dat e-mailonderwerpregels van 6 tot 10 woorden resulteerden in een open percentage van 21 procent."
Hoewel deze studie is gericht op een groot publiek en gericht is op de detailhandel, is dit een overtuigende statistiek om te overwegen. Mensen zijn druk; compacte, emotioneel geladen koppen, hebben een betere kans hun aandacht te trekken en dwingen hen om uw verkooppraatje te lezen.
Nu u de aandacht van uw lezer hebt getrokken, moet uw e-mail verkooppraatje snel ter zake komen en eindigen met een krachtige oproep tot actie. Dat is moeilijker dan het klinkt. Je hebt veel concurrentie; je prospect heeft andere verplichtingen die onder hun aandacht komen:
Het is uw taak om de ontvanger van uw e-mail deze prioriteiten net lang genoeg te laten vergeten om uw e-mail te lezen en actie te ondernemen. Dat doe je door:
Als u uw e-mail voorbij het spamfilter kunt krijgen (zowel geautomatiseerd als menselijk) en voorkomt dat uw ontvanger uw e-mail verwijdert, bent u daar halverwege. De andere helft is te weten welke soorten e-mail verkooppraatjes je moet maken voor de situatie, en dan een effectieve toonhoogte te maken gezien de context.
Niet alle verkooppraatjes zijn gelijk gemaakt. Er zijn verschillende benaderingen die u kunt nemen op basis van een aantal factoren, zoals uw relatie met de ontvanger en wat u wilt dat de lezer doet wanneer hij aan het einde van uw verkooppraatje komt.
Over het algemeen kunnen alle standplaatsen worden verdeeld in warm en koud. Warme pitches zijn wanneer u een vaste relatie heeft met de persoon met wie u contact opneemt. Omgekeerd, koude velden zijn wanneer je geen vaste relatie hebt.
Het maakt niet uit hoeveel koude of warme contacten je hebt, stuur nooit een massapitch naar iedereen die in een van deze categorieën past - dat type contact is gereserveerd voor mensen die zich hebben aangemeld voor je e-mailmarketing nieuwsbrieflijst.
U wilt dat de plaatsen voor rechtstreekse e-mailverkoop persoonlijk zijn. Anders kun je net zo goed je hoed ophangen.
Zo benader je warme en koude vooruitzichten met je e-mailpitch:
Begin uw e-mail met een persoonlijke begroeting en voeg een korte verklaring toe om hen te herinneren aan uw relatie of om op te schrijven wat u gemeen hebt. Bijvoorbeeld:
Geachte heer Carlson,
Ik heb je afgelopen vrijdag ontmoet in het Radisson Hotel in Denver en we hebben het gehad over hoe de wereldwijde luchtvaartindustrie sneller verandert dan we ons realiseren. Ik hoop dat ik niet stoor, maar een opmerking die je hebt gemaakt herinnerde me eraan waarom ik in de eerste plaats naar die conferentie was geweest.
Het is van cruciaal belang dat uw prospect weet wie u bent voordat u verdergaat. Dit is een vertrouwensopbouwfactor die u moet vaststellen als u wilt dat uw prospect naar uw pitch luistert.
Voor koude plaatsen moet u misschien wat beenwerk doen en de naam van de persoon achterhalen. Onpersoonlijke e-mails worden zelden gelezen. Je moet vertrouwen opbouwen, en je hebt een enorme hindernis met een worp die koud is. Personaliseer uw e-mail en het zal een lange weg gaan. Dan moet je snel ter zake komen:
Geachte heer Carlson,
Ik heb je afgelopen vrijdag gemist in het Radisson Hotel in Denver voor de Airline Middle Management Conference, maar ik heb geweldige informatie die je kan helpen ondanks onze oversteekpaden..
Heb je je ooit afgevraagd waarom anderen de top halen en zit je nog steeds vast in het middenkader? Als je als een hoop hardwerkende toekomstige leidinggevenden bent, zou je hun geheim willen weten.
Doe opnieuw een beroep op die emotionele triggers. Je hebt hun aandacht met je onderwerpregel. Houd het bij je eerste alinea.
Naast warme en koude leads vallen e-mail sales pitches in een paar extra types. Hier leest u hoe u uw prospects voor deze doeleinden kunt benaderen.
Het doel van deze e-mail is om uzelf en uw bedrijf voor te stellen aan de prospect. U verkoopt niets, maar u wilt de deur openen voor een discussie over de behoeften van de klant. Dus wees een beetje low key, maar maak duidelijk waarom je schrijft. Je wilt niet te sterk komen, maar je wilt wel duidelijk zijn dat je een mogelijke relatie wilt bespreken. Bijvoorbeeld:
Geachte heer Carlson,
Toen we onlangs spraken, gaf u aan dat u interesse hebt in digitale videoconferentieapparatuur en dat uw bedrijf overwoog om een telepresence-kamer te installeren op uw locatie in Hoboken. Ik schrijf vandaag om te zien hoever je bent in je plannen voor dat doel. Hebt u een tijdschema vastgesteld voor het voltooien van het project? Wanneer u klaar bent, zou ik graag een discussie met u willen beginnen over hoe ik u kan helpen om dat doel te bereiken.
Merk op dat je alleen aanbiedt om 'een discussie te beginnen', wat minder bedreigend is dan iets te verkopen. Misschien zal het leiden tot een verkoop en misschien ook niet. Maar u weet dat uw prospect behoefte heeft. Uw e-mailpitch is de perfecte plaats om die behoefte te identificeren en deze op een niet-bedreigende manier aan te pakken.
Als u uw prospect via de telefoon wilt spreken, via Skype, via Google+ Hangouts of persoonlijk wilt ontmoeten, wilt u een afspraak maken. Deze toonhoogte werkt voor een warme voorsprong of een koude voorsprong, maar u moet het juiste model volgen voor uw openingsparagraaf zoals hierboven vermeld.
Als je een vaste relatie hebt, begin dan zoals je zou doen met een warme toonhoogte en kom snel ter zake. "We moeten praten over ..." en bieden twee of drie opties voor vergadertijden. Vermeld het medium waarmee u wilt communiceren (telefoon, Skype, webinar, Google Hangout, enzovoort).
Aan het einde van de e-mail hebt u een krachtige call-to-action nodig. Een effectieve afsprakensetting geeft uw prospect de gelegenheid om te antwoorden met de beste vergadertijd en -medium die bij zijn behoeften past.
Met deze e-mail bent u klaar om de verkoop te sluiten. U hebt waarschijnlijk de meeste vragen van de klant beantwoord en bent klaar om de deal af te sluiten. Als de klant interesse heeft getoond om vooruit te gaan, herhaal dan de voordelen die ze zullen ontvangen en eindig met een krachtige oproep tot actie. Hier is een voorbeeld van oproep tot actie:
Deze voordelen zijn aan de gang voor de levensduur van uw service. Ik beantwoord graag je vragen of je kunt vandaag beginnen door hier te klikken. U kunt ook bellen naar xxx-xxx-xxxx en ik kan uw service onmiddellijk laten starten.
Als er in uw vorige mededeling enige aarzeling was, wilt u toch de voordelen herformuleren en een sterke call-to-action opnemen, maar herhaalt u dat u bereid bent om vragen te beantwoorden als de klant ze heeft.
Dit is een beetje meer betrokken en kan wat input van andere teamleden in beslag nemen of kan een aantal dagen onderzoeks- en schrijftijd in beslag nemen. Het kan ook verschillende bijlagen bevatten, of u kunt een PDF-document met meerdere pagina's verzenden met voldoende informatie.
Het is uw bedoeling om de omvang van een groot project in detail uiteen te zetten, meestal fase na fase, met bijbehorende kosten voor elke fase. Tegen het einde van uw voorstel moet uw prospect bijna alles weten wat nodig is om uw plannen te kunnen overeenkomen. Mogelijk moet u een telefoongesprek, Skype-sessie of een andere e-mail beantwoorden, maar uw prospect weet wat u van plan bent te doen om hen te helpen hun problemen op te lossen.
Uw oproep tot actie kan een contract zijn, een uitnodiging om u te bellen of een andere vergadering, maar u moet duidelijk zijn over welke actie u wilt dat ze ondernemen en deze krachtig maken.
Wanneer u uw e-mailverkooppraatje schrijft, moet u dit zo kort mogelijk houden en zoveel details verstrekken als nodig is om de klant te helpen een beslissing te nemen. Neem geen willekeurige feiten, pluis of overtollige informatie op.
Hoe langer je e-mail, hoe waarschijnlijker het is dat het niet wordt gelezen, maar als het niet alle nodige feiten bevat, sluit je de verkoop niet. Het is belangrijk om kortheid in evenwicht te brengen met details om aan de behoeften van de prospect te voldoen.
Het laatste dat uw prospect ziet, moet uw handtekening zijn, tenzij u een post-scripttechniek gebruikt om een definitieve aanbieding te doen. Uw handtekening moet uw naam, titel, bedrijf, telefoonnummer, e-mail, link naar uw bedrijfswebsite en andere contactgegevens bevatten, afhankelijk van uw bedrijf.
Zet de strategieën die je hebt geleerd in dit artikel te gebruiken in je volgende verkooppraatje en begin met het bijhouden van je resultaten.
Grafisch krediet: schrijven ontworpen door Ziyad Basheer van het Noun-project.
Accentsconagua