Share
En hoe een klein experiment veranderde in een multi-miljoen dollar Enterprise
Zeker, het duwen van papieren voor de Big Boss doet ons pijn. Maar elke freelancer weet dat het bellen van onze eigen opnamen ook geen puur geluk is. Ik weet niets over jou, maar op minstens twee gelegenheden zag ik er nerveus "failliet" in het gezicht en door puur geluk of karma, omzeild het door slechts centimeters.
In mijn meer voorzichtige jaren heb ik geleerd systemen te ontwikkelen, te testen en uit te breiden. Ja, dit geldt zelfs voor freelancen.
Hoe? Omdat het veranderen van een prospect in een klant een proces is gebaseerd op een systeem. Het identificeren van deliverables en het uitvoeren van campagnes voor een client is een reeks taken op basis van een systeem.
Creëer het juiste systeem en u kunt elke keer bijna perfect slagen en succes garanderen.
Het was in de geest van dergelijke experimenten dat ik struikelde over het unieke systeem dat grotendeels verantwoordelijk was voor het omzetten van mijn worstelende persoonlijke consultancy in een multi-miljoen dollar onderneming die gepland is om meer dan 100 projecten per maand te landen en te beheren en klanten zoals de NFL heeft gewonnen, BlogTalkRadio en best verkopende auteurs zoals Christine Comaford-Lynch.
Dan zal ik de bonen over mijn experiment morsen ...
Ongeveer anderhalf jaar geleden ben ik overgestapt van een freelancer naar een marketingbureau dat 25-50 freelance internetmarketeers en webprofessionals beheerde. In december 2007 besloot ik dat ik een stap verder zou gaan en een programma zou ontwikkelen waarmee ik en mijn team honderden freelancers kunnen coachen en koppelen aan betalende klanten.
Dit vormde een enorme uitdaging die ik drie maanden lang niet kon oplossen (en het heeft me bijna mijn zaken, mijn financiële welzijn en mijn geestelijke gezondheid gekost). Hoe kon ik een systeem ontwerpen dat:
1. Train en coach honderden mensen in de vaardigheden van marketing en webontwikkeling?
2. Garandeer honderden nieuwe projecten die elke maand binnenkomen?
Ik heb één systeem getest met een testgroep van 30 freelancers. Het is mislukt. Ik heb het systeem vernieuwd op basis van resultaten en feedback en we zijn aanzienlijk verbeterd. Dit tweede systeem was zeer schaalbaar en goed voor Uitdaging A. Mijn bedrijf kon nu eenvoudig en met succes honderden mensen trainen - of zelfs duizenden, als de situatie erom vroeg.
Maar uitdaging B bleef een noodoplossing. Ik zou het risico niet op 100 freelancers of meer durven te nemen uit angst dat ik geen werk voor hen zou hebben.
Dit is waar je op wilt letten ...
Ik moest een systeem maken waarmee iedereen, met of zonder kennis van de marketingvaardigheden die we aanbieden, met of zonder verkoopcapaciteit, zoveel mogelijk klanten konden landen als menselijk mogelijk was.
Het resulterende systeem dat ik op het punt sta met u te delen (en maak u geen zorgen, het is vuil eenvoudig) werkte zo goed, het heeft tot nu toe een succespercentage van 100% (wat betekent dat elke persoon die het aanbod heeft geaccepteerd dat ik ga gebruiken met jou delen is een klant geworden). Ik weet zeker dat we af en toe een vooruitzicht zullen verliezen, maar dit systeem zal werken voor:
De waarde van de clients die dit systeem landt is verbijsterend. Mijn oorspronkelijke prospectiemethode had ook een succespercentage van bijna 100%, maar dat kwam omdat ik te maken had met doorverwijzingen. En dat systeem kon niet worden gedupliceerd. Het was gebaseerd op mij, mijn exacte ervaring en prestaties en mijn verkoopmogelijkheden.
Maar dit nieuwe systeem garandeert nu gemakkelijk mijn bedrijf meer dan 100 nieuwe projecten per maand en het beste van alles is dat deze projecten binnen het bereik van $ 10.000 - $ 50.000 per maand een maandelijks terugkerend inkomen hebben. En ik hoef zelf de verkoop niet te doen.
Bottom Line: met dit systeem kunt u de grote jongens laten landen, concurreren met de topverkopers in uw branche en iedereen kan het doen. Het is vuil eenvoudig.
Hier is de magische zin: "Competitieve analyse"
Ik merkte dat wanneer ik een beroep deed op bedrijven die niet om mijn advies of hulp vroegen, ze er geen rekening mee hielden om een voorstel te ontvangen, of te horen hoe ik hun website radicaal kon veranderen of dat ze veel geld konden verdienen ...
Het enige waar zelfs koude vooruitzichten op reageerden, bijna elke keer, was deze enkele zin:
"Ik heb sites van uw top concurrenten, [COMPETITOR ONE] en [COMPETITOR TWEE], reverse-engineering gemaakt en kan u precies vertellen hoe zij u kunnen verslaan in de hoeveelheid verkeer en verkopen die zij online krijgen, PLUS waar hun zwakke punten liggen. en hoe je ze kunt exploiteren om vooruit te komen. "
Toen bood ik aan om een gratis Competitive Analysis uit te voeren op hun website en de website van hun topconcurrent.
Dat is het. Vuil eenvoudig.
Je zult niet eens om de verkoop hoeven te vragen als je klaar bent. Ze smeken je om hen te helpen.
Het is toevallig een onfeilbare waarheid dat mensen meer gemotiveerd zijn door wat ze kunnen verliezen (en wie ze kunnen overwinnen) dan door wat ze kunnen winnen. Door het succes van hun concurrent te gebruiken tegen hun angst om zaken te doen met iemand anders, zult u hen gemakkelijk overhalen om met u samen te werken en zij zullen denken dat het hun idee was om u te vragen!
Omdat mijn branche online marketing en webontwikkeling is, ga ik uitleggen hoe je een analyse kunt maken voor de aanwezigheid en het verkeer van een website.
U kunt dit proces echter aanpassen om iets aan te pakken. Als u websites bouwt, maakt u een Website Requirements Assessment die uw prospects moeten invullen, zodat u de resultaten kunt bespreken. Als u een copywriter bent, maakt u een document met belangrijke vragen waarmee uw prospect nadenkt over wat hij nodig heeft en enthousiast over wat u kunt doen.
Voor deze analyse hebt u dus slechts drie gratis websites nodig om duizelingwekkende hoeveelheden informatie over uw prospect en zijn concurrent te krijgen. Wanneer u deze informatie met hen deelt, hoort u keer op keer: "Dit is de meest diepgaande, informatieve raadpleging die we ooit hebben gehad!"
Voeg deze websites toe aan uw favorietenlijst:
Tussen deze drie sites kun je zo ongeveer alles ontdekken, waaronder:
Stel je voor dat je je prospect vertelt dat je weet dat hun topconcurrent $ 18.000 uitgeeft aan gesponsorde aanbiedingen per dag en dat ze 5000 unieke bezoekers per dag ontvangen ...
Maar u weet dat u uw prospect kunt helpen om ze te verslaan en veel van zijn verkeer te verduisteren, omdat u ook kunt zien dat de inkomende links van de concurrentwebsite oud zijn en er geen nieuwe site-optimalisatie is uitgevoerd. Deze statistieken rechtvaardigen dat je vraagt om $ 5000 tot $ 10.000 per maand om ze een voorsprong te geven op hun concurrent die nog meer uitgeeft en zwakke punten heeft die je duidelijk kunt zien en exploiteren.
Zie je hoe dit de aard van het consult en de verkoop volledig verandert? Je hoeft nooit te vragen of ze zaken met je willen doen. In plaats daarvan ben je een zeer aantrekkelijke wortel voor ze aan het bungelen, ondersteund door harde bewijzen, feitelijk en kwantificeerbaar getallen.
Zolang je er zeker van bent dat je de goederen kunt leveren die je belooft, is het een koopje. Ik heb zelfs klanten met deze methode geland zonder dat ze ooit vroegen om resultaten uit het verleden, klantreferenties, een portfolio of iets anders te zien. Ze waren zo geschrokken en jazzed door de analyse dat ze zeiden: "Geef je prijs een naam. We nemen het. We willen de broek van die en die concurrent verslaan! "
Misschien wilt u dit exacte analysevoorbeeld en landklanten gebruiken voor webontwikkeling en het genereren van verkeer. Wat als u niet weet hoe u deze services moet leveren??
OUTSOURCE.
Je hebt hier een geweldige hulpbron Freelance-schakelaar. Dit is wat je doet:
Zodra u de concurrentieanalyse hebt uitgevoerd en deze met de prospect hebt besproken, is de volgende stap om een gedetailleerd voorstel te ontwikkelen waarin wordt uiteengezet wat u gaat doen en de prijs die u in rekening brengt. Vertel hen dat u uw beste expert in het project wilt plaatsen en dat u de beschikbaarheid moet controleren. Binnen een paar dagen kom je bij hen terug.
Post dan het project hier op de FreelanceSwitch vacaturesites en zoek een geschikte expert. Werk met hen samen om het voorstel te ontwikkelen en afspraken te maken over de kosten die ze in rekening willen brengen.
Verhoog die vergoedingen met een passend bedrag om jezelf te betalen voor het landen van de deal en misschien om het project te beheren en dat vervolgens aan de prospect te bieden.
Cliënt is geland. Het wordt niet veel eenvoudiger dan dat!
Accentsconagua